中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 企业话题 > 营销费用--白酒企业心中永远的痛

营销费用--白酒企业心中永远的痛


中国营销传播网, 2006-12-21, 作者: 孟梵, 访问人数: 2934


7 上页:第 1 页

  许多餐饮客户在进店费、促销支持等方面漫天要价,提出许多苛刻条件,而业务人员迫于销量压力,急于开店,经常妥协于店方的要求。于是名目繁多的项目使企业应接不暇,店庆费、年节费、开箱费,甚至店内的日常用品、店老板家里的婚丧嫁娶都要企业买单,所以费用使用规范性、可控性、可预期性大大降低,费用的无效损耗、管理难度响应地增加了。

  如何改变这一现状呢?量入为出,开源节流等手段和方法很多,这里只根据餐饮渠道的实际做简单论述。

  1) 提升产品竞争力,准确的市场定位,累积品牌的能量是降低介入市场成本和运做成本,提升销量的最为有效的方法,这里不多阐述。

  2) 餐饮渠道开发分为事前评估、进店谈判、进店三个阶段,费用主要在进店费这个环节。这里需要强调的是应作好业务人员的培训,明确进店条件和范围,填写进店申请表,市场部门应做好审核,严格把关。进店费用应以酒水充抵,或以阶段返利等形式支付,必要时动用公关、权利部门力量协助进店,合同必须规范完整,必要时,应动用法律的武器。进店费是餐饮渠道中整体费用里份量很重的一块,是进入市场的试金石,也是风险性最大部分,所以对开店水平、谈判艺术等都有较高要求,防止进店费成为酒店资金套现的说辞。

  3) 促销员是终端拉动的一个有利工具,但使用不当则成为一名厂家买单的义务酒店服务员,许多厂家促销员的招聘要求偏低,缺乏必要培训,而人员的频繁流动,又使优秀的促销员成为稀缺资源。首先应慎用促销员,促销员本身应是一种促销工具,具有时效性,而许多白酒企业已陷入‘不促不消’的怪圈,成为一个重要负担,我认为在发挥促销的应有作用之后应学会暂时的舍弃,费用可以转移更有效能的地方,有些企业使用酒店内部员工为‘暗促’,可口可乐在学校渠道曾经使用在校学生作促销代表,都是灵活使用有利资源的方式。第二,用好促销员,应该把促销员作为公司的一分子,让其有归属,并为其提供发展的空间,成为一种职业的选择,而不是就业前的过渡和临时工。少而精,稳而专应成为白酒企业录用促销员一个标准。

  4) 促销礼品主要包括针对消费者的和用于酒店核心人物的公关,,因使用的频繁和随意使促销品的选择和管理出现难度,首先促品的选择应与产品的目标消费群相一致,公关用品应谨慎使用,防止业务员据为己有或无效浪费,所以建立规范的促品采购流程和促品发放流程至观重要。

  5) 退出成本是指企业终止与现有客户合作而产生的成本。终止的原因可能是店方因经营不善、拆迁、转移等原因的关闭,也可以是销量不佳或合作障碍等原因产生的合作终止,主要表现在进店费的损失、欠款等。由于餐饮行业的竞争激烈,关停并转时有发生,退出成本的风险大大增加,加强客户管理,建立信用额度机制,规避风险。同时要防范因业务员离职而产生的货款转移和客户流失。

  6) 利用信息技术,建立费用客户评估机制与业务激励机制的有效结合。

  举例:一家中型酒店,进店费3000元,促销员工资800元,业务员工资均摊100元(平均20家客户),其他费用2%(促品、公关等)100元,那么本月基础费用=3000/12+800+100+100=1250,假如企业的餐饮毛利在25%,那么此酒店的基础回款额是5000元,如果酒进店均价格为50元,那么每月的基础销量为100瓶。如果回款额高于5000元,那么证明投入产出的比例是合理的,如果低于5000元,那么综合考虑费用使用的是否合理和有效,是否还有拉动机会,是否是应该舍弃客户了。   

  一名业务人员假如有20家费用店,那么单店基础费用的累积就是整体的考核费用,那么本月奖金=(销售额*25%-考核费用)*百分比。

  以上只是举例,费用的使用与管理应是综合性与全面的,各个企业应该根据企业的实际状况而定,但白酒企业粗放式的管理风格确实应该转变了,从管理中要效益,费用中增效能,做有利润的销量才是经营之本,费用只是推动企业进步和销量提升的有利武器。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: mengfan_1970@tj135-13.com

1 2




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共7篇)
*那些伸手营销费用的黑手 (2014-12-25, 中国营销传播网,作者:许光明)
*面对品位:白酒企业不该“集体失语” (2007-03-20, 中国营销传播网,作者:李言冰)
*渠道费用黑洞的“盘中餐” (2006-06-06, 中国营销传播网,作者:韩军)
*能够堵住销售费用的黑洞吗? (2006-03-30, 中国营销传播网,作者:求诸子)
*营销总监,堵住销售费用黑洞 (2005-03-09, 中国营销传播网,作者:刘龑)
*推广费用不够怎么办? (2003-05-09, 中国营销传播网,作者:李炜)
*我国企业销售费用知多少 (2000-08-25, 《销售与市场》1995年第九期,作者:田志龙、蔡希贤)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-04-23 05:18:31