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能够堵住销售费用的黑洞吗？ 前不久，《糖烟酒周刊》一位编辑向我列举了在市场上随时可看到的现象： 1、 啤酒厂家的实物促销品被用到了白酒上； 2、 一家酒店厂家花了20万进店，酒店可能实际只得到了10万或者根本无法回收投资； 3、 同一批促销小姐，今天穿你厂家的促销服，明天你一走，立刻换成别的厂家的； 4、 广告费明明只花了20万，经销商报给厂家的费用却翻倍； ……每个厂家都知道有费用黑洞，也都想方设法降低居高不下的销售费用，但却常常手无良策。这位编辑想组织一个营销专题，于是她问我可有什么高招堵住销售费用的黑洞？ 我如实做答，没有什么奇招和高招所言。但后来，就这个所谓的“堵住销售费用黑洞”的专题，我写下了如下看法，以供中国营销传播网各位网友参考。 我们营销组织者，能够堵住销售费用的黑洞吗？ 记得很早一次，我跟《销售与市场》副总编刘春雄先生对话时，曾谈到营销黑洞的议题。他说到：“中国营销的最大成本可能还不是渠道成本、市场推广成本、广告费用等，而是管理不到位所产生的巨大浪费和资源损耗。”这句话可谓一针见血，深刻剖析了中国企业界、营销界一些营销黑洞的危险游戏的大根源——营销管理没有上升到一种境界，没有了解营销管理既是一门科学，又是一门艺术。 营销管理不仅在“管”，更主要的是在“理”。“管”是一种器层面上的策略，“理”更主要的是一种“道”层面上的方法。“形而下者谓之器，形而上者谓之道。”在营销管理学当中，“器”是一种管理工具，是一种硬件。“道”是一种思想管理、思想营销，是一种营销管理的软件，只有站在思想的高度，万物莫不为之器。 为了佐证这个观点，我再举个例子。今年2月14日情人节，我在南方市场为深圳市茂文置业公司做咨询规划时，谈到笔者倡导的思想营销时，这位老总大为赞叹。为什么呢？他深刻地感觉到我的思想营销理念正是来源于他的营销实践。他公司营销管理上升到理论，就是一种思想营销。这家公司每周一有一个诚信宣誓，就像共产党员入党面对党旗一样，他们面对的是公司最高宗旨：“诚信做事，务实高效，确保公司各项工作按质按量完成。诚信做人，誓做有益于公司有益于社会的人。”不仅如此，这家公司还要求每位新加盟的员工签订诚信协议，做一个诚信的人，做一个大写的人。 宗教上常有一句话，说人需要一种外在的标记或仪式，去表达内心的虔诚和敬畏。在企业管理中，一种好的思想外化的仪式，常是员工灵性的视力，是一种灵性的显微镜或望远镜，帮助员工看得清、看得真，看得远、看得广，在思想的净化下，不愿意做斤斤计较的人，不愿意做小肚鸡肠的人，不愿意做贪婪蝇利的人。我以为，营销管理的最高境界：假设人性善，人永远是善的，管理成本大大降低。换句话说，同样如此，假设人性恶，人永远是恶的，管理成本很难降低。思想营销，讲究思维的原点、思维的路径和思维的结果相互匹配。假设思维的原点是人性善，其思维的管控路径、管控方法与策略，与思维的原点是人性恶，所演绎的路径、所得出的思维的结果截然不同，甚至于大相径庭。 堵住销售费用的黑洞。“堵”，只是一个方面，是一种器的表现，需要规范化的硬件管理。2002年，我在古井贡服务之时，在“堵”的层面上，我提出实行“制度化、文本化、表格化”的过程管理，分四个层次制订了72套管理工具和管理表格，藉此做到营销管理的可控制性和可追溯性。堵住销售费用的黑洞，对于任何一个管理者来说，其意并不在于堵，而在于一种诚信的疏导和思想的营销。 思想遥控管理和现场受控管理并重，堵与疏导并重，开源与节流并重，这才是真正向营销领域要利润，这才是目前中国市场营销、中国企业营销的实际。 求诸子：资深职业营销人。系中国酒界“品牌英雄崇拜说”、“品牌体验营销说”以及“深度分销六定法则”的积极倡导者和忠实实践者。核心培训课题为《深度分销操作系统》、《销售渠道的有效管理》、《品牌体验与品牌崇拜》、《营销人职业生涯设计》、《团队建设与团队管理》等。13605687399， qiuzhuzi@12.com 作者专栏： 求诸子营销观点（http://www.emk.com.cn/column/wuyf/） 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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