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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 甄选销售人员需要“老君炉”

【模压式销售训练系统】

甄选销售人员需要“老君炉”


中国营销传播网, 2006-11-06, 作者: 王建, 访问人数: 3561


  甄选销售人员是一个非常让人头疼的问题,选对的概率很低,选错的概率却很高,如果选错人代价是非常高昂的。这里不光是直接的经济损失,更主要的是在市场、特别是客户层面造成的损失几乎是无法弥补的,因此能否在甄选的时候,保证能够选到合格的销售人员至关重要。

  “相面”与“火眼金睛”

  一般的情况下,企业招聘过程中,甄选销售人员的环节大体上包括以下部分:简历筛选、电话筛选、面试筛选、考试筛选等几个步骤,不同的企业可能有所不同,这些招聘程序看似是有一定的流程,甚至有一定的系统性,但是他们大多是按照“相面”的方式进行甄选。什么叫做“相面”的方式?就是通过察言观色判断其人的状况,很多外资企业的销售招聘过程,表面上看似乎是非常严格,究其根本仍然离不开察言观色,就是都需要有经验的人进行一对一的沟通,甚至有时候是多对一。这很像孙悟空的火眼金睛,他是凭借多年的经验以及自己的独特能力,观察并发现人的本质,准确地辨别“白骨精”。多数企业就是采用这种“相面”式的甄选方式。

  如果从准确性方面来看,孙悟空的这种“相面”方式,明显地存在着很多问题。首先,这种“相面”式的招聘方式,对于久经战场的销售人员,也就是老白骨精来说,无疑是小菜一碟。他们有很大迷惑性,即便是孙悟空也不能保证100%的选对人。他们在行业内修炼了很长时间,精于世故,同时不乏能力,单纯的从经验及能力上没有问题,但是他们可能从骨子里面和企业就不是一类人,这些人如果进入公司早晚要出事。

  其次,如果一个白骨精还可以应付,如果几十,甚至是上百的白骨精,孙悟空根本就难以招架,更不用说如何有效辨别了。曾经有某企业的高层向我抱怨,由于招聘销售目前是公司重点工作,所以派他亲自招聘,他发现一天之内要是见10个以内的销售人员,他还能坚持仔细谈谈,如果多于10个他发现他的脑袋都要大了,根本就没有兴趣再谈下去,更多的是问一两句就打发他走人。这种相面的方式到底能不能挑出白骨精,很值得怀疑,即便是有所谓的程序、系统作保证也一样。 

  第三,孙悟空毕竟是少数或者说根本就没有什么孙悟空,很多招聘者很可能是猪八戒。孙悟空的这种能力是嫁接在他自己身上的,不在任何人的身上,只要他不在,别人就干不了这件事,就是干了也干不好。孙悟空也有懒惰的时候,也有不负责任的的时候,如果他不负责任,所有的人都要跟着他倒霉,这种把选人放在一两个人的身上的做法肯定不妙。


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