华为：狼性标准

　　华为是以狼性为特征的团队建设风格，这种狼性的体现在他的用人方面。但是华为在选人方面侧重的并不是单一的狼性，而是有更为本质的内容。其中包括两个方面：第一是“做人”，第二是“素质”。

　　所谓的做人主要是指：有理想、尊重与自重、开放自我、谦虚、艰苦奋斗五个方面。华为在IT行业应当是收入相当高的企业，仅仅是刚刚进来的大学毕业生，在与同等规模的外资企业相比也是毫不逊色。这五条每一条都有相关的解释与意义。比如谦虚，作为“做人”的重要内容细想起来确实有他的必要性。特别是在华为这样的高科技企业里面尤其如此。如果没有这个标准，所有的人对外是狼，对内也是狼，恐怕华为根本就不可能做起来。另外，艰苦奋斗也是非常值得倡导的内容，很多公司不是在没钱的时候完蛋的，多半是在有钱的时候完蛋的，越是在条件好的时候，越应当提倡艰苦奋斗。这样的人、这样的队伍才能不忘本。总的看来，华为所谓的“做人”很像是一个人的道德准则，它更加趋于自我约束机制的建立，也就是自我反省机制的建立，这种道德准则更希望所有的人，在肯定自己的同时一定要肯定别人，在肯定成绩的同时也要考虑不足。

　　所谓的素质是指：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息七条。我们发现华为的素质里面更多的强调自己与别人之间的关系，强调上级、员工、客户之间的协调。这可能与华为的大客户销售模式有关，由于华为的客户相对比较集中，而且规模一般比较大，交易周期很长，所以与人的关系处理能力，似乎是最为关键的技能。另外由于公司的业务多半是项目制的。因此从发现客户、签单到执行合同需要大量的人员紧密配合，任何一个人都不能够起到决定性的胜利，所以对于销售人员来说，与领导、同级、客户打交道的能力非常关键，也就是搞定人的能力非常关键。而所谓的狼性从竞争上看，就是以百折不挠的精神打败竞争对手，但是从技能上看，就是如何“搞定”各方面的人，这里的狼性更多地体现在处理人的关系上。华为的选人标准是经过长期的经验总结的结果，他与产品、客户、销售方式、以及领导风格有着密切的联系。

　　施乐公司：成熟、理智

　　施乐公司的销售人员的标准为：进取心和激情、沟通技巧、成就、思维的理智性、成熟五点。从这五点来看，施乐公司似乎更加喜欢偏重个性与素质方面的标准。在个性方面突出冲动性，但同时兼顾性格的成熟，具有相对矛盾的性格定位，这样的人员往往多会集中在30岁左右的男人身上。除了性格之外，施乐公司对销售素质更多的集中在沟通以及个人的思维能力上，就是说销售人员应当能够慎重而严密的思考，同时能够有效把握自己与别人的意图。

　　这样的销售人员标准与施乐公司的文化，以及产品特性有关系。施乐公司复印机产品的销售模式比较复杂，有大客户的销售，有零售销售，还有渠道销售，合同数额一般不大，且需要大量的客户拜访，尽管合同绝对金额不是很大，但是客户的产品选择仍需要相对复杂的决策过程，销售人员面对的销售环境比简单的直销复杂得多，但比华为的项目销售却要容易得多。从这个方面可以理解，积极、主动的工作，以及善于沟通，并且表现沉稳的个性特点，可能更利于这类产品的销售。

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