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【模压式销售训练系统】

什么是“优秀”的销售人员


中国营销传播网, 2006-10-25, 作者: 王建, 访问人数: 9572


  什么才是优秀的销售人员,他们应当具备什么样的素质,这个问题对于企业选择与培养销售人员来说非常关键,但是却很少有企业真正仔细的总结过。如果没有对这些特点的总结,我们非常怀疑企业到底是在按照什么样的标准选择及培育销售人员,到底有多大的成功率,甚至,在我们花费大量的精力在进行销售人员训练的时候,我们很有可能是按照一个错误的标准培养了一批错误的人。这一点从我们经常看到的招聘广告就可见一斑,以下是某著名企业的销售人员招聘条件:

  1. 有3年以上的工作经验

  2. 30岁以下,大专以上的文凭

  3. 积极主动能吃苦

  4. 良好的形象和表达能力

  5. 有一定的社会关系

  先不说这些条件是否反映了企业的行业特点,单纯的从基础条件来看,如果按照这些招聘条件选择销售,据统计,合格率不会超过10%,如果按照这样的标准培养销售人员,成活率也不会高过5%。不光是这家企业这样,随便翻开销售招聘广告一看,所有的企业几乎都采用同样的招聘条件。从以上的事实可以看出,我们的企业一方面在积极寻找、培养销售人员,另一方面却不知道优秀的销售人员是什么?这简直自相矛盾。

  对于什么是优秀销售人员的问题,多数企业都是凭着经验拍脑袋完成的。之所以会这样,主要是因为企业将更多的精力放在了销售人员短期获利上,而对于销售队伍的长期建设缺乏足够的耐心。这就造成了企业往往抱着:销售就是要试着用,合适留下,不合适走人,只要是能出活就行。这种粗放式的用人方式操作简单,短期投资少,所以很少有企业真正的研究过自己到底需要什么样的销售人员。但是仔细分析,现在多数企业都在闹销售人荒,这些与企业的粗放式的用人方式不无关系,由此带来的损失是非常巨大的。因此,弄清楚优秀销售人员的一些特点,对企业是非常有现实意义的。

  优秀的条件不是想当然

  如果让企业将他们心目中的优秀销售人员的条件进行排序,他们想当然的提名最多的是自信、勤奋、沟通、经验等等。但是如果给他们充分的时间仔细思考,答案就会出现巨大的变化,经常被提及的词汇按提及次数依次为:诚实、信念、对金钱的追求、勤奋、企图心、头脑等条件。笔者在很多场合问到什么是销售人员的第一素质,很多人说是信心、勤奋、沟通等等,什么都有,很不固定,几乎没有人提到诚实,但是如果这个问题进行仔细的探讨研究后,企业的管理者中大约70%的人会将诚实放在了第一位。仔细想想确实是这样,销售人员不管多么勤奋、多么自信,这些还仅仅停留在素质上,还没有上升到道德上,如果将这些排在第一位,无论哪一条都不是很满意。

  诚实对于企业的销售来说无疑是非常关键的,但是对于诚实的理解需要进行重新定义,诚实不是不说假话,那仅仅是最低的标准,所谓的诚实应当包括:真实的反映情况、不歪曲事实、能够及时的察觉问题的真相等等,这些都是诚实的范畴。回想一下我们的销售增长受阻,有多少是因为销售人员的不诚实造成的?又有多少是由于销售人员的不诚实造成的内乱?所以当提到诚实之后,企业多数同意将这一条作为优秀销售人员的首要要素。

  另外,从客户的角度来看,绝大多数客户认为诚实是销售人员的根本要素,对于客户来说诚实的概念应当解释为:“真诚、实在”更为贴切。这就要求销售人员不光在外表体现实在,在内涵上也要体现真诚实在,并将此作为重要的追求目标。经过调查,多数著名企业对优秀销售人员的标准都有明确的定义,问题是我们现在众多的企业仍然缺乏对优秀销售人员标准的基本认识,仍然是在凭着经验蛮干,后果自然是找不到人、带不了人、留不住人。


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