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【模压式销售训练系统】

什么是“优秀”的销售人员


中国营销传播网, 2006-10-25, 作者: 王建, 访问人数: 9941


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  “对金钱的追求”入选,很让人吃惊

  对于这一条,争议是比较大的,很多企业不希望自己的销售人员成为盲目的拜金主义,不希望他们仅仅为了金钱而工作,但是经过反复的争论,员工的工作动力问题,从本质上说没有任何一个比对金钱的追求更据有直接的刺激作用,一个无法用金钱刺激的人,很难去享受销售成功的喜悦,也无法被公司激励与控制。对金钱的追求,听着不好听,但事实就是这样。

  对金钱有追求的人大体上可以分成三类,一类就是“苦大仇深”的那种。自己生存在社会的低层,必须获得现实的收入才能够维持现在的生活,这种人首先具备了疯狂工作的基本动力,如果引导得法极容易成功。另外一类是:“老黄牛”型,这种人是上面有老子,下面有儿子,中间有房子的那种,这种人是典型的模范员工的代表,他们身上充满了任劳任怨的精神,就是再苦再累也要拼命干下去,这种人对金钱的渴望丝毫不逊于第一类,在某种情况下甚至比第一类还要执著,因为在某种意义上讲他们并不是完全为自己活着。第三类是:嗜好型,这种人天生就是销售的料,他们对挣钱有无比的爱好,他们可以从各种机会中闻到钱的味道,他们从来不嫌钱少,也从来不觉得钱多,只要是能有钱赚就会玩儿命地干,这种人是最为超脱的人,也可能是最终能够有成就的人。但是不管哪一种,这三种人对金钱的追求是一样的,实践证明,以上三类人是公司优秀销售人员的核心组成部分,正应了那句俗话:“没有压力就没有动力”。从以上三类人员来看,“对金钱的追求”确实应当成为优秀销售人员的参考标准。

  现在,重新认识什么是您的优秀销售

  百闻不如一见,以下是几家著名企业的销售人员标准:

  雅芳公司——诚实、有进取心、实干、适应变革、领导力、传承

  施乐公司——进取心和激情、沟通技巧、成就、思维的理智性、成熟

  家乐福导购——热情、勤勉、诚实、服从、整洁

  平安保险——仪态仪表、工作动机、经营意识、精力充沛、思维表达能力、诚实性、自控力

  微软售前工程师——聪明、勤奋、合作、适应性、特殊技能、技术热情、着眼大局

  ……

  事实上这样的企业标准还有很多,这些标准都是在无数次的成功与失败的过程中,逐渐积累起来的。它代表了企业对什么是优秀销售人员的理解,没有这种理解他们根本不可能发展到今天。比之我们对于销售人员的粗放认识,差距是巨大的。还是那句话:既然我们非常需要优秀的销售人员,那我们就需要了解他,找到他们的特点,并按照这样的标准去找、去培育,这才是提高销售队伍战斗能力的治本之法。

  通过对“什么是优秀销售人员”的分析,可以得到以下结论:

  1. 我们认为的优秀,很可能是错误的。

  2. 不发现优秀的标准,很难建设队伍。

  3. 成熟的公司都是这样干。

  4. 对我们也一样!  

  北京博纳&盛道公司定期举办《模压式销售训练系统》之《如何快速“制造”销售人员》及《军团级营销干部“模压式”集训营》等大型公开课。本文是王建先生根据多年的管理实践精心打造的成果,该系列文章以其独特的视角,全新审视企业销售团队发展过程中的成功与失败,力求以经营者的真知思想,助力中国企业的销售团队的建设。王先生有十几年的跨国企业管理及市场运作经验,曾先后任比利时埃特尼特(中国)有限公司;德国贝塔斯曼(中国)公司等多家跨国企业的营销副总或高级管理职务,现任北京博纳&盛道品牌管理顾问公司董事合伙人,北京820现代营销军校执行董事、多家大型民营企业的独立董事;国家注册咨询师;《销售与市场》、《中国经营报》资深撰稿人;清华大学、北京大学、上海交大客座教授。E-mail:vivi_he2004@yaho.com.cn, tel:010-81623419,何老师

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