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什么是“优秀”的销售人员 7 上页：第 1 页 “对金钱的追求”入选，很让人吃惊 对于这一条，争议是比较大的，很多企业不希望自己的销售人员成为盲目的拜金主义，不希望他们仅仅为了金钱而工作，但是经过反复的争论，员工的工作动力问题，从本质上说没有任何一个比对金钱的追求更据有直接的刺激作用，一个无法用金钱刺激的人，很难去享受销售成功的喜悦，也无法被公司激励与控制。对金钱的追求，听着不好听，但事实就是这样。 对金钱有追求的人大体上可以分成三类，一类就是“苦大仇深”的那种。自己生存在社会的低层，必须获得现实的收入才能够维持现在的生活，这种人首先具备了疯狂工作的基本动力，如果引导得法极容易成功。另外一类是：“老黄牛”型，这种人是上面有老子，下面有儿子，中间有房子的那种，这种人是典型的模范员工的代表，他们身上充满了任劳任怨的精神，就是再苦再累也要拼命干下去，这种人对金钱的渴望丝毫不逊于第一类，在某种情况下甚至比第一类还要执著，因为在某种意义上讲他们并不是完全为自己活着。第三类是：嗜好型，这种人天生就是销售的料，他们对挣钱有无比的爱好，他们可以从各种机会中闻到钱的味道，他们从来不嫌钱少，也从来不觉得钱多，只要是能有钱赚就会玩儿命地干，这种人是最为超脱的人，也可能是最终能够有成就的人。但是不管哪一种，这三种人对金钱的追求是一样的，实践证明，以上三类人是公司优秀销售人员的核心组成部分，正应了那句俗话：“没有压力就没有动力”。从以上三类人员来看，“对金钱的追求”确实应当成为优秀销售人员的参考标准。 现在，重新认识什么是您的优秀销售 百闻不如一见，以下是几家著名企业的销售人员标准： 雅芳公司——诚实、有进取心、实干、适应变革、领导力、传承 施乐公司——进取心和激情、沟通技巧、成就、思维的理智性、成熟 家乐福导购——热情、勤勉、诚实、服从、整洁 平安保险——仪态仪表、工作动机、经营意识、精力充沛、思维表达能力、诚实性、自控力 微软售前工程师——聪明、勤奋、合作、适应性、特殊技能、技术热情、着眼大局 …… 事实上这样的企业标准还有很多，这些标准都是在无数次的成功与失败的过程中，逐渐积累起来的。它代表了企业对什么是优秀销售人员的理解，没有这种理解他们根本不可能发展到今天。比之我们对于销售人员的粗放认识，差距是巨大的。还是那句话：既然我们非常需要优秀的销售人员，那我们就需要了解他，找到他们的特点，并按照这样的标准去找、去培育，这才是提高销售队伍战斗能力的治本之法。 通过对“什么是优秀销售人员”的分析，可以得到以下结论： 1. 我们认为的优秀，很可能是错误的。 2. 不发现优秀的标准，很难建设队伍。 3. 成熟的公司都是这样干。 4. 对我们也一样！ 北京博纳&盛道公司定期举办《模压式销售训练系统》之《如何快速“制造”销售人员》及《军团级营销干部“模压式”集训营》等大型公开课。本文是王建先生根据多年的管理实践精心打造的成果，该系列文章以其独特的视角，全新审视企业销售团队发展过程中的成功与失败，力求以经营者的真知思想，助力中国企业的销售团队的建设。王先生有十几年的跨国企业管理及市场运作经验，曾先后任比利时埃特尼特（中国）有限公司；德国贝塔斯曼（中国）公司等多家跨国企业的营销副总或高级管理职务，现任北京博纳&盛道品牌管理顾问公司董事合伙人，北京820现代营销军校执行董事、多家大型民营企业的独立董事；国家注册咨询师；《销售与市场》、《中国经营报》资深撰稿人；清华大学、北京大学、上海交大客座教授。E-mail：vivi_he2004@yaho.com.cn， tel:010-81623419，何老师 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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