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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > “客户眼中”的“优秀”销售人员

【模压式销售训练系统】

“客户眼中”的“优秀”销售人员


中国营销传播网, 2006-09-01, 作者: 王建, 访问人数: 14874


  什么是优秀的销售人员,他们应当有哪些特质,这在以前的《什么是优秀销售人员》的文章中已经有过比较深入的论述,我们现在要谈的问题是客户眼中的优秀销售人员是什么样子。为什么要谈这个问题呢?原因很简单,销售人员推销企业的产品,不光要符合企业价值审美的需要,更需要符合客户价值审美的需要。从某种角度上看,客户对销售的认同比企业的认同要重要得多。因为销售人员是企业与客户之间价值交换的桥梁,与其说销售是为企业服务的,不如说是为客户服务的。因此,了解客户眼中的销售人员,对提高选择、训练的针对性将大有帮助。下面是经过长期跟踪调查之后,客户对优秀销售人员特质的认识。

  诚实

  几乎所有的客户会把销售人员的诚实放在第一位,我们在《什么是优秀的销售人员》中也谈到过“诚实”,那个诚实是针对企业的,主要表现在真实的反应情况、不歪曲实施、不掩盖事实等内容。客户的诚实与企业认为的诚实还是有较大区别的,客户认为的诚实更多的要理解为“真诚、实在”。这可能既是一种品质,又有可能是一种技巧,说他是一种品质很好理解,说他是一种技巧可能就不太容易理解。

  事实上,所有的销售,从技能上讲就是不断获得客户信任的过程,我们经常发现这样的现象,可能某个销售人员的销售技能很差,甚至显得有些愚钝,但是正是由于他的愚钝,反而能够赢得客户的信任,从而获得很好的销售业绩。如何赢得客户信任是销售的最高境界,这是一种理念也是一种技能。而获得客户的信任与诚实有着密切的关系。

  “真诚实在”的状态是可以有效选择、训练的。比如我们在选择销售人员的时候,外表表现得过于聪明、灵气未必是一种非常好的现象,这会给客户以不稳定、缺乏安全感的感觉。最好的状态是“足够的稳重”,最好显得有一些傻,当然不是真的傻,这里的意思是说不要什么聪明都写在脸上,要做到心中有数。这样外表的销售人员往往很容易获得成功,这与他的外表实在有着密切的关系。再比如,我们对销售人员的培训经常集中在:如何获得客户需求、如何沟通、谈判、公关等等技能上,这些技能很多看起来很像是传授“钻营“之术,他们骨子里面传授的是”如何窃取客户兜里面的钱”。这种状态对于企业来说非常危险,对于一般的销售人员同样非常危险。不要将客户看成“傻瓜”,将客户看成“傻瓜”的人他自己就先成为了“傻瓜”,客户是非常聪明的,他们不仅关心产品,更关心人品,因此,销售的最高技术决不是技术本身,而应当是“诚实”,只要发自内心的真诚,哪怕只有一点点,客户也会很快地感受到。回到开始说的那句话,销售最高技巧在于“销售信任”。


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