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导购员的职责和角色


中国营销传播网, 2006-08-29, 作者: 朱志明, 访问人数: 5003


  导购培养的好,可以是你在该商场的外交大使;培养的不好,仅仅是个勤务员,甚至还不如。如何迅速培养导购成材呢,也成为企业最为头疼的问题?  

  换位思考,如果我们是导购,我们最希望企业给予什么呢?金钱,成长,地位,认可,荣誉等。

  我们又应该为企业做些什么呢?销售产品,维护终端,打点关系,帮业代做好业务,收集并反馈信息,宣传品牌,维护好企业和顾客的关系,做好卖场和企业的各种报表等。  

  一个合格的导购会常常会想:我能做好这些工作吗,我又怎么让这些工作做的有用有价值呢?应付工作太容易,真正把这些工作做的有效就难了。许多导购上交各种报表,任何人一看都知道他们是否在用心思考面临的问题。导购是很辛苦,也许没时间、或没精力、没那个文化水平做这些形式工作。其实企业也没要求他们怎么样,只要实话实说,把自己遇到的问题,自己看到情况,自己的想法,借这个形式表达下就行了。  

  想成为一个优秀的导购,首先要明了一个问题,那就是导购职责是什么?我们在实际工作中经常问到导购:你知道自己的职责是什么吗?答案很简单:卖好产品。回答是没有错误,但如何卖好产品,里面的学问就多了。个人观点,一个优秀的导购的职责是:做好一切利于销售的工作。在我的怎么《管理优秀导购员》一文中曾提到一个优秀导购要是产品专家、品牌大使、财务里手、心理专家、快乐使者甚至是交际家、装点师、情报员等。下面谈谈导购要做的各个角色。  

  1、 产品专家

  要推销出自己产品首先要懂得自己的产品,以及竞争品牌的产品,产品的优劣势,产品的技术含量,产品生产流程,产品的独特卖点,懂得越多,越容易使顾客信服。所以导购员在闲暇时间多了解这方面的知识。例如:在网上查询、和售后沟通、看产品培训手册,参加培训等来获取想得到东西。不过在介绍产品时,一定要让顾客感觉这些知识是顾客想要得到利益,是给他带来好处的。  

  2、 品牌大使  

  人说:三流的导购卖品牌,二流的导购卖产品,一流的导购卖服务。我无法验证这种说法是否得当,不过好品牌的东西,导购销售是很轻松。在实际生活中,一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的,抓住顾客心理看中的需要,再重点突出在某方面的介绍。其实,导购员说白了就是推销员。推销:顾名思义就是推广和销售。推广品牌,销售产品,二者是统一的结合体。这个时代,顾客在相信产品的同时,更看中品牌给其带来的利益和价值。导购是和顾客直接接触的媒介,导购不能为了销售欺骗、隐瞒、夸大产品或品牌给顾客带来的价值,要,影响品牌在当地的名声。好导购不仅自己为自己建立了品牌,而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。人经常讲:你看人家XXP品牌的导购服务真周到,我们没想到的,没要求的,都帮我们做好。

  3、 财务里手  

  变通方有机会,整合才有效率。作为一个导购如果死死遵守商场给予制定的产品毛利点,在实际销售工作中,不仅会增加销售难度,而且会因为一点毛头小利,让顾客感觉你这个导购不通人情,流失顾客。所以导购要有一个明细的帐目,让商场知道你销售的东西不仅没亏,而总利润还增加了。作为一个导购要清楚产品的销售额,为卖场创造的利润,促销活动的投资额、利润点、效果,以及别的品牌具体销售状况、利润,活动成本,来分析我品牌在该商场的优劣状况,帮助业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。 


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