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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 导购员的职责和角色

导购员的职责和角色


中国营销传播网, 2006-08-29, 作者: 朱志明, 访问人数: 5208


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  4、 心理专家  

  人喜欢讲:从事销售工作的,多是骗子,见人讲人话,见鬼讲鬼话。销售人员,最忌讳就是一根筋,按照固定模式和形形色色的人群打交道。作为导购必须会揣测顾客的心理活动,从具体的细节动作,穿着、举止、眼神、表情等,感知顾客的消费习惯,感知顾客的需求层次。有的导购由于没有察觉顾客到底需求什么,把企业文化、产品系列、产品功能从头到尾全盘拖出,搞的顾客听着都累,走而了之。其实,顾客会有些潜意识动作去注意、留心他感兴趣的方面,无论价格、功能、款式、品牌、服务还是爱好、面子问题。导购要试探性发觉或询问出顾客心理活动,知道他购买商品的目的。顾客的各种类型,各种目的,是无法三两句话谈完。(详见如何区别和搞定顾客)。不管怎么样,要学会挖掘顾客的心理需求,无论成交与否,都将可能为我品牌带来好的影响。  

  5、 表演家  

  人说:三个女人一台戏。如果三个导购在一起,又将是场什么样的戏呢?导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道,如果没有一定的表演天份,想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源,使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道,你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客,得到意想不到的收获。实际工作中发现,自身导购的千言万语,不如旁观者只言片语的杀伤力强,所以和商场管理人员、不同品牌之间的导购搞好关系,是必要的,人助者天助之。我亲眼见过:有的导购工作能力极强,销售产品也有自己独特的一套,但由于各种关系没有处好,总是被冤枉,被捉弄,工作总得到莫名的障碍。在他销售产品时,别人会有意无意的捣乱,商场管理人员不配合、阻碍,都让导购有苦难言。所以一个优秀的导购是要具有演员的天分。 

  6、 装点师  

  为什么说导购是装点师呢?终端形象是产品的窗口、衣着,会装饰打扮者总能引起别人的注意,一个好的环境,也能让顾客在你的展位面前多停留片刻。不要让卖场的生动化、产品陈列整洁、标准化,礼品摆放、POP维护工作,都成为一种负累,要象打扮自己那般装点它们。导购要想到人总是对事物或他人的第一印象比较深刻,所以你的展位、产品形象要设法摆设得让顾客一见钟情,过目不忘。导购员在日常终端维护工作中最好能用5S管理方法要求自己。1、整理2、整顿3、清扫4、清洁5、素养。  

  7、 情报员  

  导购员是卖场工作的第一责任人,直接和卖场管理者、顾客、竞品打交道,是信息来源切入口。导购员在日常工作中所收集的市场信息,是企业掌握市场发展变化的最佳资料。导购员要从哪几个方面向公司反馈信息呢?

  (1) 当地市场信息  

  (2) 产品信息  

  (3) 卖场信息  

  (4) 竞品信息  

  (5) 顾客信息  

  (6) 客户信息  

  (7) 媒体信息  

  8、 快乐使者  

  人都喜欢和快乐心情的人打交道。导购员无论心情多么不好,都不能把这种情绪带给顾客和身边的人。导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣,变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。导购员不要因为顾客的责难,而迁怒顾客,对顾客不礼貌,影响品牌的形象。导购员记住:好心好意好心情也是促销力。  

  导购员要在现实工作中,不断学习、总结、创新,提升自己,让自己成为个无坚不摧的先锋将士。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: zhuzhiming0557@soh.com

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