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“临门一脚”的魅力与艺术


中国营销传播网, 2006-06-27, 作者: 罗火平, 访问人数: 3123


  绿茵场上,球门前,一记抽射,球破门而入!

  球员兴奋得狂奔,跳跃,队友们兴奋得追赶,拥抱,观众席上,球迷们兴奋得挥舞,狂叫!

  临门一脚的魅力实在太大……

  临门一脚成功不易,机会难得,所以在球场上就有制造传中、角球等机会的战术,目的就是制造临门一脚的机会,享受临门一脚的成功。

  足球场上如此,销售业务依然如此!球员如此,业务员亦是如此!

  谁不渴望签单的喜悦,谁不向往举杯的辉煌。

  前国家队主教练施拉普纳对球员说:不知道球该往什么地方踢就往球门里踢!

  我想对业务员说:“不知道谈什么就谈签单吧!”

  老施教的是一个理念:不要放弃任何一次临门一脚的机会。

  我想说的是一个信念:不要放弃任何一次临门一脚——促成的机会!

  临门一脚魅力无穷,机会难得,成功不易!所以球员怕出脚,怕机会丧失,怕成功失之交臂。所以足球才成为了一门艺术,临门一脚成为了艺术之精华。

  业务同样如此!如何艺术化地掌控临门一脚的机会,如何艺术化地看准角度,用准力度成为了艺术之精华!

  任何事物有规律可循!艺术同样如此。

  临门一脚机会的掌控

  客户是不会轻易主动提出成交的!哪怕客户心里已经动了“芳心”。但只要“芳心”一动,临门一脚的机会就来了。客户虽然不直接告诉业务员“芳心”已动,但业务员可以通过耳、眼、心等器官来感受机会的出现!一般来说,客户动“芳心”有以下几种表现。

  一、细细研究型

  当客户仔细研究业务员手头的资料、样品时,并不停地向业务员提出各种疑问时表明客户对产品动了“芳心”。

  我曾拿金×506真机去见客户。我的手头除了这台刚刚拿到手的真机外,任何资料也没有,对产品的详细功能也不甚详知。客户在看了外观,听了铃声后,将金×506拿在手中细细端详。我知道机会马上就来了。“IP键有什么功能。”我详细介绍了IP键的功能与特点,客户似乎不为所动。难道估计有误。看着客户不声不语,我正在想下一步该说什么呢?而客户却在玩我的手机。这时,客户桌上的电话响起,但客户却一直不去接听,双眼注视着我的手机,嘴角露出了一点浅浅的微笑!原来他刚才在试IP键。

  “陈先生,明天我给你送两台货来……”

  “好的,没问题!”

  其实这位先生早就动了“芳心”,临门一脚的机会早就有了,但其“芳心”未乱,早出“脚”成功的把握不高,通过客户自己试用产品的性能进一步直逼“芳心”,待其“芳心“一乱,趁势临门一脚,破门而入。

  二、如释重负型

  任何人都有一定的防备心理,客户见业务员上门就有了三分防备,精神也高度紧张,守门员正在养精蓄锐、意气风发之时,临门一脚必是九死一生。如果业务员解除了客户的防备心理,其紧张情绪也就随之松懈,守门员一松懈,临门一脚就稳操胜券。

  我曾与客户详细介绍了产品的特点与功能后,客户对金×品牌的售后服务不甚了解并深有疑虑。于是我讲了一个亲身外理的特事特办的售后服务的案例。我一边慢条斯理地讲,一边注视着客户!客户一边抽烟一边若有所思(芳心已动)。案例讲完,客户动了动身子,将烟头用力按在烟灰缸中!(芳心大乱)

  “这样好了,你先送两台来试试看吧!”

  “好!一言为定,明天到货!”

  值得一提的是,如释重负型的客户,临门一脚的机会来临,千万别先出“脚”,谁先谁输。就如同足球的点球,谁先亮出其不意真动作谁就输一样的道理。

  三、情感表露型

  销售界人人皆知先做朋友再做生意的铁则。客户如果接受了业务员这个人,就很容易接受业务员所推荐的产品!

  第一次见到俞总,刚好有顾客与俞总发生一点争执。俞总一家人倾力关注事态的发展,忽视了在一旁的宝贝千金!小丫头与家中小儿差不多大小,好长时间示与小儿共享天伦之乐。于是将这种爱转到小丫头的身上,开始小丫头胆小不与我亲近(可能是我长的不够帅),看看周围无人理她,再看看我对她也没有恶意,于是就和我“好”上了。最后坐在我的怀中成了亲密朋友,玩起了少儿游戏。俞总处理完杂事,发现他那不足三岁的千金正与一个素不相识的大男人正在玩找眼睛、耳朵的游戏,玩的正欢。

  “俞总,您好,我是杭州金×公司的小罗!”小丫头还在我的身上,站起来递名片是不可能的!

  小丫头在我的脸上“吻”了一下,跳到老爸身边去了。

  “这小家伙和我很有缘的!”

  “是呀,平时很怕生人,今天怎和你这么好(芳心已动)!”

  “俞总,不好意思,我约了一个客户,时间关系,我要赶路,我先把资料和名片放您这,麻烦你考虑一下!”

  第二次见到俞总,俞总一把拉过我的资料包,劈头就来了一句:“给我送货来了(芳心大乱)!”这就是情感的自然流露!

  “我这就打电话,叫我的合作伙伴把货送来,你是要2套还是5套呢?”

  四、改变环境型

  客户,尤其是陌生的客户,对业务员是爱理不理。这里面有个人素养的问题,也有客户谋略的问题。有相当一部分客户用这一策略打发了不少“烦”人的业务员。对此类客户主要应找准切入点,想法让客户想听、想说。

  客户如果改变交谈的环境,说明机会的来临。通常,客户将业务员引入内间(嗓音较小处),关小(关闭)音响(电视),通知秘书不接任何电话等行为都是客户不自然间流露出的促成信号。


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