目标设定法

　　目标设定法，就是区域经理通过与经销商平等友好协商，在一定时间内（一般以自然月为准），合理设定销售目标，如果销售目标达成，则促销费用由厂家兑付，达不成，则促销费用由经销商自行承担。此种方法也是厂家变相套取经销商诸如人力、配送、资金等资源的有效方法。

　　背景：河南F醋饮公司在拓展石家庄市场时，其厂家的孙经理曾经就开发高端酒店终端及卖场方面与该市的总代理W商贸公司的丁总签下了一个协议：

　　1、W公司在一个月的时间内，如果开发A类酒店20家、B类酒店50家，C类酒店100家，经厂家检验合格，F公司给予其累计总额1.2万元的促销礼品费用支持。

　　2、如果总开发数量已经完成，但其中个别品项没有完成，只兑付70%的促销礼品费用。低于60%的开发比例，促销礼品费用由W公司承担，其中最后一项还约定：如何一方违约，都将按照协议受罚。

一个月过去了，F醋饮厂家的负责人前去石家庄进行巡视检查，竟发现该市的大小终端酒店及卖场，都摆上了F厂家的某品牌的苹果醋，销售额也达到了将近40万元，F厂家在履约兑付了其促销礼品之后，也收获颇多：1、虽然厂家兑付了1.2万元的促销礼品费用，但其却得到了将近500家各类终端的陈列、展示，让其形象得到了宣扬，而这对于F厂家来说是是一笔无形的“资源”。2、F厂家虽然支付了一定的促销费用，但W商贸公司付出的“促销”资源更多：餐饮终端、卖场过程谈判，终端人员推广，铺货、公关“促进”费用等等。

　　F厂家通过合理的销售目标（指标）的设定，无形当中降低了整体促销费用的投入比率，符合规模分摊成本的经营原则。而为了达成销售目标，W商贸公司所付出的人员、资金、仓储、物流等“促销”资源，也使厂家充分地起到了“借力打力不费力”的莫大好处，即提高了市场销量及覆盖率，也使厂家的产品促销投入相应地得到了降低与扩展。

　　采取“目标设定法”所要注意的事项：1、销售目标或指标一定要科学、合理，即目标既不能被很轻松地达成，也不能“跳起来也够不着”。2、有目的地指导经销商充分地利用其现有资源，包括人、财、物等，来促进整个产品与市场的销售，即借机巧用和活用经销商的促销资源。3、厂家要采取顾问式销售的方式，指导经销商运作，从而吸引经销商更大的资源投入，从智力上多支持，从促销费用上少支持。为操作市场提供延伸产品及最大化的附加值。4、也可以通过“激将法”的方式，刺激经销商敏感的神经，从而做出有利于厂家与市场操作的促销投入举动。

　　“欲先取之，必先预之”。区域经理只有坚持了这个原则，从而针对经销商的特性采取相应的“攻心”策略，在与经销商的“交手”中，区域经理才能运筹帷幄，决胜千里，从而花最少的钱，办最大的事，以降低促销成本，更多地凭借市场资源，经销商的资源，来共同地把市场做大，最终达到双赢的结局。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13466501815，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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