威胁恐吓法

　　对于强势品牌或中小品牌的强势市场，有时采取“威胁恐吓法”也能起到巧取经销商的促销资源，从而为“我”所用的“借船出海”效果。我们看看以下案例：

　　背景：河南Z酒郑州市总代理赵总是一个“老奸巨滑”的地道生意人，在Z酒厂家先后投入了巨额的KA卖场进店费、条码费、堆头费等一系列的费用后，赵总竟然还是“铁公鸡”而“一毛不拔”，而前几任业务员由于有畏难心理或被其说服或缺乏谈判技巧等原因，导致该市场销售终端一直没有较好地启动。眼看着中秋节就要来到，KA卖场及餐饮终端急需促销人员来进行终端拉动，但赵总却一如既往地“不温不火”，怎么办呢？Z酒厂家决定抽派刚上任而比较强势的王经理直接与其谈判此事，我们来看其中片段：

　　王经理：赵总你好，我是新调来的王XX，负责咱们这个片区，初次见面，幸会、幸会啊！（寒暄）

赵总：哦，是吗？你们厂家怎么经常换人啊？从我卖这个产品，都换了好几任了，看来市场不好做，业务也不好做啊？（不满中包含揶揄）

　　王经理：你说的不错，市场不好做，业务也不好做啊，市场做不好，我们的产品你们最多不挣钱，可业务做不好，企业就要炒我们的鱿鱼啊。你这里几乎都快成了业务先烈“牺牲”的“前线”了，呵呵。现在生意怎么样？这次来，是想找你说点事情……（一语双关，为后文做铺垫）

　　赵总：生意不怎么样。你看市场不死不活的，这年头生意不好做啊，你们厂家支持力度又不大，你看酒店及卖场销售一直拉动不起来，我都快愁死了。（开始抱怨）

　　王经理：哦，我这次也正是为此事而来，快到中秋节旺季了，公司对酒店终端及卖场促销很重视啊。你打算怎么办？（顺着杆子爬，主动发问）

　　赵总：我能怎么办啊？等着你们厂家拿主意呢？你们给予50个人的促销人员费用支持，我在这里招人上岗不就可以了吗？一个月也就是几万块钱，对于你们厂家来说，不就是九牛一毛吗？是不是？（根据市场现状，提出要求）

　　王经理：你说的有道理，公司也正是这样考虑的，但你也知道，公司已经在郑州市场投入了十几万的终端进场费用，但这些渠道一直没有起色，原因就是因为终端理货与促销缺乏，公司计划准备在郑州市场投入不低于50人的促销员队伍，公司统一招募培训上岗….（抛出计划，诱敌深入）

　　赵总：哦，是吗？那太好了，公司领导英明啊！（掉起经销商胃口）

　　王经理：是啊，说的没错，不过，公司不可能再出这些促销人员费用了，产品利润空间也不允许啊，而你又不肯拿出一部分价差来做促销，正好呢，现在郑州华中食品城有一家做C牌白酒的经销商找到公司，这个经销商不仅实力雄厚，网络健全，而且还承诺公司只要把白酒部分渠道哪怕是卖场、餐饮终端交给他，他都愿意至少拿出50个人的终端促销人员费用投入，以共同在中秋节做大市场这块蛋糕…..我这次来的主要目的，就是想告诉你这些的，但凭你与公司多年的交情，你还可以操作流通渠道……（说完，王经理还故意拿出华中食品城经销商的名片让赵总看了看）（开始威胁恐吓）

　　赵总：哦，是吗？……（沉默了半晌），公司这样做不太好吧，我经销咱们这个品牌的酒都3年多了，卖的也不错嘛，不就是餐饮终端、KA卖场没有促销员，缺乏终端拉动嘛，这事咱们可以再好好议议，商量商量嘛…..（中计、反省）

　　王经理：是啊，赵总说的好，你经销Z酒都3年多了，跟厂家一直配合不错，感情也很深厚，可公司这样做，实在是迫不得已啊，我也是没有办法…..（摆出无奈状）

　　赵总：这样吧，我们共同出钱招聘促销员，6：4怎么样，我出大头，公司出小头，但你们厂家要负责培训上岗，包括他们的日常管理，在这方面公司是强项……（开始妥协让步）

王经理：那不行的，公司最多出3，你出7，即使这样，公司都不一定能同意，不过我可以试试。你考虑考虑…..（退一步海阔天空）

　　赵总：哦，7：3，……恩，这次就按你说得办，来，我们具体商量一下操作细节吧……（终于吐口，计策成功）

　　上述案例是一个典型的“恐吓威胁”案例，而王经理之所以能够顺利达到目的，就在于他清楚地知道赵总的“短板”在哪里，即赵总经销了3 年多的Z牌产品，并且利润丰厚，不可能舍得放弃这个品牌，因此，只要稍微“动及”其“奶酪”，就会引起他的反思与悔改，从而打击其自信心，促使其乖乖就范，不得不拿出其应该拿出的那部分促销费用。

　　通过“威胁恐吓法”而智取经销商的促销资源，需要注意几点：1、一定要抓住对方“软肋”及“三寸”，然后进行迂回“打击”，从而让其猛醒。让其醒悟是此法的前提与关键。2、所凭借的“载体”一定要是该经销商的竞争对手，从而狠狠揭其“伤疤”与“痛处”，让其珍惜“身在福中要知福”，从而“对厂家好一点”，给予更好的配合与协作。3、采用此法，要注意把握分寸与尺度，要善于“将计就计”与“察言观色”，并且要“见好就收”，避免矛盾升级而“偷鸡不成反舍米”以致僵局不可挽回。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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