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促销资源有效整合--让你的经销商闭嘴


中国营销传播网, 2007-08-29, 作者: 叶卫标, 访问人数: 3892


  小张是一家快消品公司的业代,刚上任不久去拜访当地经销商;经销商王麻子一见面就开始喋喋不休的抱怨,“公司品牌价格比某品牌(市场弱势品牌)高,知名度比某品牌(市场第一品牌)差,费用支持又少,如何如何等等……”这样的场景相信从事销售行业的同仁都经历过,其中又属费用方面的抱怨最为普遍。

  根据马斯洛需求层次论一个或一个组织的需求分为五个阶段,分别是:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类,依次由较低层次到较高层次。因此用最直接增加费用投放的方式并不能从真正意义上解决问题,而且也不符合公司费用预算和控制计划。很多经销商也是抱着会哭的孩子有奶喝、不哭的孩子没奶喝心态向工厂争取更多的费用支持。经销商有关费用的抱怨已经成为众多业务人员不得不面对的问题;如何从专业的方法和技巧进行解决?

  解决之前提

  资源规划

  每家公司的促销费用都是有限的,而且用之于市场应该也是取之于市场;因此公司针对某个市场都会有促销费用预算,根据销售收入或其它指标按一定的比例提取促销费用,然后分为进场费、条码费、地堆费、导购员工资、消费者促销等项目进行分解预算;(见表一)

  促销费用项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月
  全国KA费用            
  DM费            
  陈列费            
  进场费            
  临时理货员费用            
  消费者促销            
  通路促销            
  其它通路费用            
  促销费用1合计            
  经销商返利            
  品种1特价费用            
  特价销量            
  单箱费用            
  费用总计            

  从表格上看,其实尚有很多的隐性资源并未整合;如公司发放的促销品资源,广宣品物料资源等等,如何对各类资源进行有效整合,有规划、有跟踪、有评估的进行投放是提高促销资源使用数量和质量前提。


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