渠道层面

　　1、 用新品拉动滞销产品

　　在目前，终端市场与消费者的信息不对称性还将长期存在，即消费者在很大程度还是受市场引导去消费的。所以，渠道的推力显得很重要。滞销产品通过渠道的推力，也能创造奇迹。

　　在渠道商中，要通过各种提货奖励、用新品拉动滞销产品的出货。经过市场多年市场经济的洗涤，能生存下来并不断壮大的经销商，一般不是仅仅惟利是图的短视商人了，他们都有一些长期发展的思路。市场上所有品牌厂家，都不能保证每款产品畅销市场。经销商也明白这个道理。当厂家有了不断的新品刺激渠道，就要抓住这个砝码，用战略的、长期发展的思路拉住经销商，用新品刺激经销商消化滞销产品，让经销商在滞销产品上仅赚取微利，甚至不赚钱来经营，亏损的利润从新品中弥补。这样，把渠道的推力发挥极至，消化滞销产品。

　　2、 渠道压货的技巧

　　通常，在销售旺季到来前半个月左右时间，各厂家都各显神通，纷纷往渠道上压货，以便在销售旺季期间能最大化地抢占市场份额。

　　笔者在这有一个窍门：利用产品不同的颜色分类压货。通常，营销人员都会有这样的经历：月初接到老总分配的任务量，总觉得是一个不可实现的“画饼”。但是把任务总量细分到渠道中各个经销商身上，细分到各个业务员头上，大任务分割成很多个小任务，大家都看到了能完成的希望，到月底回头再看，原来看来遥不可及的目标，也大部分都完成了嘛。所以，如果能把大目标分解成小目标，把小目标逐个击破，大目标也指日可待了。压货也同样能运用这个道理。同样的产品，通常都会有很多颜色品种，这个就是我们可以细分压货总量的砝码。给经销商配货时候，通常经销商都会根据不同颜色品种的销量按照一定比例同时进货，例如：A产品红色50个，蓝色30个，一共80个。如果我们跟经销商说，红色现在没有货，全部都是蓝色，根据市场销量，先进蓝色50个吧；过两三天，蓝色品种已经销售了一部分，再跟经销商说，红色品种有货了，红色比较好卖，再进红色60个吧。这样，一共压了110个货。经销商的资金始终都周转在厂家处，厂家压货的目的也达到了，经销商有了库存，能不竭力主推吗？

　　还有一招，就是：欲擒故纵。新品上市，厂家都希望最大限度地往渠道压货，让经销商全力推广。有时候正面接触起不到很好的效果，我们就可以走迂回道路。新品上市前，厂家通过高空媒体广告、报纸报道，在市场中引起关注（这里说的市场包括渠道链市场和消费者市场），然后，在经销商都在市场上找产品的时候，厂家再人为造成货量不多假象，形成供不应求。这时，厂家再来对渠道进行压货，资金回笼的难度要小得多。使用这招，对市场冷热的变化必须掌握火候，冷过度了，想要重新热起来已经不可能了。

　　3、 利用不断的返利、奖励，“套”住渠道推力

　　在“套”住渠道商方面，我们要多学习一下手机运营商的手法。运营商推出的套餐服务，往往是一环套一环，促销不断，不断吸引用户每月连续地不断消费。在香港这个小小的地区，有着七家运营商在抢蛋糕，市场基本上完全自由化、公开竞争，在通话质量、通话费用都没有什么区别的时候，运营商只能依靠各种增值服务、话费返还等促销手段抢用户了。所有运营商都有强大的“call center”，记录了用户详细的资料和使用电话记录，根据用户个性化的需求，不断给予其提供带“套”的服务，把老用户稳定下来，再增加边际用户。厂家在渠道方面，也要不断地给经销商注入“强心针”，保持渠道的活力，渠道库存的消化自然不成问题了。

　　终端层面

　　1、 与不同行业品牌相关产品联合促销

　　在终端层面，消费者市场中，消费者关注的是产品的性价比，也就是我们常说的，购买东西觉得“赚了便宜”。在增加商品价值上，买赠手法使用得比较普遍。但是要注意几点：

　　1、赠品的价值不能比商品高，这样就有喧宾夺主之嫌，混淆了促销的主体，变成为赠品在做广告宣传，自己花钱为别人做嫁衣。买赠的方式只会在厂家消化库存或者提升销量时候短期操作，目的还是要提升自身品牌知名度，所以，商品、赠品不能本末倒置了。

　　2、赠品的选择要带有功能相关性。牙膏配牙刷、毛巾配香皂、方便面配碗筷等有相关性产品的联合促销，才会有相得益彰的效果。很难想象食用油和洗头膏能擦出火花，只能弄巧成拙。

　　3、买赠活动不能长期做，时间长了，消费者心目中形成这是“标准配置”的概念，一旦没有赠品，产品的终端销量会急剧下降，留下很坏的后遗症。

　　2、 创造消费者购买卖点

　　案例：

　　国内某品牌手机产品滞销，原因是该手机产品外壳是绿色的，虽然产品价格低廉，但是绿色手机还是有点“另类”，不是人们普遍熟悉的手机概念。没有消费需求，厂家就要想办法创造需求。于是，厂家结合手机产品低廉的价格优势，选定在校学生作为消费突破口。联合学校相关部门，在大学校园举办“送你青苹果，青涩校园甜蜜爱情”活动，正好赶上年轻人最热衷的情人节日，情侣们都要送礼物自己心爱的人。绿色外壳手机产品正好结合了“青苹果”概念，库存产品在校园中成了热销产品。

　　一个人说事情是对的，事情不一定是对的；两个人、三个人说事情是对的，事情也不一定是对的；但是，当十个人、一百个人都说事情是对的，事情也就变成对的了。产品的卖点，都是厂家创造出来的；消费者的消费倾向，很多时候也是可以通过引导、创造出来的。在终端消化库存，就需要创造这种消费需求。

　　3、 降价

　　降价，操作不好会带来行业的价格战，对所有厂家都造成不良影响，所以，很多厂家都不轻易使用价格大棒去拉动销量。可以说，这是厂家的最后一招了，但也是最有效的一招。降价也是有学问的：

a、降价同时，要在终端宣传方面制造强烈的视觉刺激，突出降价前后价格对比。

b、与自身品牌其他产品形成对比。通常对于同质产品，要先后降价，突出主推产品，才能达到集中消化库存的效果。

c、在终端宣传上，形成与竞品对比。如果自己产品在价格上完全占有优势，在终端陈列上、渠道选择上应该处处注意与竞品重叠，抢占竞品的市场份额，在细分市场上占据最大的比例。

　　出现库存并不可怕，可怕的是我们面对库存时束手无策了。事在人为，掌握了渠道链市场和消费者市场的行业规律，各种问题也就迎刃而解了。

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