中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 麦肯特观点 > 团队销售的力量

团队销售的力量


中国营销传播网, 2006-01-12, 作者: 约翰·卡斯林芮新国, 访问人数: 6121


  何谓“团队销售”?“团队销售”是指从企业内抽调业务纯熟的人员通过周密的规划和充分协调来围绕目标客户开展销售工作,目的是满足客户组织内些决策者的各种需求。简言之,“团队销售”就是运用恰当的人为恰当的客户提供恰当的服务,它是企业参与竞争、超越价格战的有效方法之一,它是中国乃至国外许多成功企业的通行做法和成功秘诀。尤其需要指出的是:当客户组织庞大、业务流程复杂时,“团队销售”尤其重要。

  企业肯定都希望团队成员能像家庭成员那样紧密合作,从而使团队在恰当的时间完成恰当的任务。本文将可以员工的合作精神,从而使他们更容易、更乐意、也能更有效地通过合作来达到“顾客满意”的共同目标。事实上,如果你能让大家在积极拓展业务的过程中注意使用一些有效的方法,上述目标就不难实现。

  团队销售行为可能随时会发生,比如,当销售人员邀请工程人员或销售经理一同拜访客户时,团队销售行为就发生了;当企业副总兴致勃勃地请你带他一同拜访客户时,团队销售行为就会发生……如果运用得当,可以做到“事半功倍”;如果处理不佳,团队销售不仅发挥不了作用,反而会浪费资源并妨碍销售进程。

  现在,我们一起来了解运用“团队销售”增加销量的方法,这种方法已经被证明行之有效,运用这种方法可以有效地控制成本并增加顾客满意度。那么如何才能有效地开展团队销售活动呢?在我早期职业生涯的销售经历中,我曾发现,仅仅利用拜访客户路上的20分钟做简报还不足以让大家做好充分准备,后来,我就尝试着在团队销售计划中增加事前沟通和事后跟进工作,发现效果迥然不同。

  25年前,本文作者之一的卡斯林博士曾在美国电信巨头AT&T (美国电话及电报公司)担任区域经理,那时,他第一次接触并体验了团队销售模式。当时,他管理着一群热爱销售的销售人员,起初,他们做得并不理想,虽然他们一直努力回避价格竞争甚至想超越价格竞争。在大家感到沮丧的时候,他意识到有必要重新评估团队的销售策略——因为销售人员的销售方法决定着他们的成败,也决定着团队的成败。当时,销售人员很喜欢请他一同去见客户,但他们很少做真正意义上的团队销售计划来确保每次会面都能获得成功。直到今天,他仍然记得当时在向客户人员介绍产品时的一个失败场景:在接近陈述尾声时,客户的一位工程师突然举手并严肃地说,他们厂从来没有用过这种产品,他对这个问题毫无准备,一下子就甍了,感到非常尴尬,并且感到颜面尽丢。

  其实,如果运用得当,团队销售法可以增加你的销量,增加单个客户的销售收入和利润贡献,并且能在降低成本、减少机会流失的同时提升客户的满意度。尽管这需要企业做不少投入,但企业一定可以从中获得不少回报。事实上,我们今天需要销售人员做到的是为客户创造价值,他不仅要为客户提供附加价值,还要为客户提供增值服务,而“团队销售”是一种很有效的增值服务策略和方法。尽管这一点已经得到公认,但销售人员却很少能据此行动并取得预期结果。以本文作者之一的卡斯林博士在AT&T所遭遇的尴尬经历为例,如果销售人员在带他拜访客户的前几天问他一些问题,或简明扼要地描述一下那些工程师的状况,结果肯定会不一样,他们这个团队本来可以很容易应对这种尴尬局面并达成理想结果(甚至拿到定单)的。从这里不难看出:有效的销售=良好的沟通+有效的规划。

  我们已经知道,运用“团队销售”有许多好处,而且,有些情形也确实离不开“团队销售”。如果要向客户销售复杂的产品或多项产品时,“团队销售”非常必要且受用;如果要向多级别决策者销售或需要借助于本公司多位人员(或分销售商的多位人员)来进行销售,你将会发现,“团队销售”也会给企业带来巨大的利益。下面一些情形可以帮你了解团队销售的好处。

  1. 产品复杂

  如果产品或服务需要企业内部的各类专业人员提供后台支持,那么,“团队销售”就是一种有效的方法。事实上,在今天看来,许多行业已经过了单靠一个销售人员就可以了解并销售复杂产品和服务的时代了。

  华为技术有限公司是中国领先的电信和互联网设备供应商,该公司善于通过“团队销售”来确保其客户获得最佳的信息和最好的服务。凭借着这一点,华为得以成功地在全球与众多发达国家的企业同行展开竞争。具体地说,除了客户代表,华为还组建了由各部门抽调的专家组成的技术团队(项目团队)来为每位客户提供顾问式服务——通过更好地掌握客户的需求来为客户提供最佳的解决方案。华为项目团队中的专家大都具有客户业务领域的丰富经验,他们可以凭借自己的业务知识和经验赢得客户的尊重。凭借“团队销售”这种模式,华为赢得了行业领先者的地位,并赢得了与客户组织内各级采购决策者的好感与信任,华为也因此得以在过去一直以每年2位数的增长率高速增长,并且,这种模式还为华为在未来持续获得成功提供了保障。

  需要指出的是,开展团队销售所需的项目组成员可能还包括财务人员、客户服务人员、管理层等其他内部资源。由于整合了各类专业人员,你会发现,所组建的项目小组可以在交易过程中有效地对客户需求和本公司需求提供支持,更重要的是,它可以帮企业与客户建立更为紧密的关系。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共3篇)
*项目团队如何做到“薪”平“企”和? (2006-02-08, 《中外管理》2006年第二期,作者:伍晋明)
*如何打造“唐僧团队” (2006-01-13, 中国营销传播网,作者:韦华伟)
*如何成功地建立、管理分销网络? (2005-12-13, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司,作者:约翰·卡斯林)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2021-10-23 05:19:15