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团队销售的力量


中国营销传播网, 2006-01-12, 作者: 约翰·卡斯林芮新国, 访问人数: 6879


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  2. 产品线众多

  当考虑向客户销售多种产品或服务,并且想增加单位客户的销售贡献时,“团队销售”也是一种有效的方法。当某产品线的产品或服务由一个独立的小组运作时,该小组还可以以统一标准和服务手段来向客户销售更多的产品、提供更多的服务。

  3. 通过中间商销售

  如果通过分销商、增值服务商或厂家代表来销售产品,你可以发现,“团队销售”是与竞争者争夺分销资源、更多地向现有客户和未来客户销售本企业产品的有效方法之一。这种方法可以使深陷价格竞争的分销商找到更好的竞争思路,可以确保各方在服务客户及扩大市场份额方面发挥积极作用。

  4. 向客户组织内的多级别决策者销售

  客户组织内往往有许多训练有素的专业人员,他们对采购决策可能会或多或少地构成影响。客户的采购决策通常由采购委员会(或采购小组)的各个成员共同做出,而这些成员可能不易被销售人员所识别或约见;再者,客户所选择的供应商也往往不止一家,它往往在全国范围内采购甚至全球范围内进行采购。在面临这样的客户时,为了保持你的魅力和吸引力,仅提供质优价廉的产品(或服务)还远远不够,你还必须成为行业里面最能帮助客户开展业务的企业。

  很显然,在向多级别决策者销售时,“团队销售”可以帮你与客户组织内影响采购决策的各个经理建立并协调彼此之间的关系。当然,开展“团队销售”时需要运用各种接触方法来与客户组织内的各级人员建立起业务联系。如果做得到位,“团队销售”可以为本企业带来大量的销售收入(拿到大定单),并且有助于与客户建立起更为紧密、更为持久的合作关系,而且,你还可以以更低的成本达到上述目标。

  5. 加快新品入市

  随着科技进步的加快和消费升级换代的到来,产品生命周期正逐步缩短。作为缩短销售周期的一种有效方法,“团队销售”的重要性正日益突显并受到重视。团队销售流程中所采用的平行销售技术可以使你最大限度地接触到客户组织内的更多决策者,从而缩短销售周期,加快客户购买决策进程,而销售周期的缩短则意味着你可以以更多的利润获得更大的份额。举例来说,申请了专利的制药企业就面临着产品生命周期和销售周期的压力,申请了专利的电子制造商也面临着上述压力。事实上,医药类产品或电子产品在10年前实现“同质化”(大批量生产)可能需要好几年的时间,而现在可能只需要几个月的时间。可以想象,当药厂把最新的药品投放市场的时候,当电子厂把最新的电子产品投放市场的时候,它们都必须快速进入市场并赶在新竞争者到来之前实现足够的销量和利润——竞争对手加入后必定会引发价格竞争(价格和利润都会缩水)。也就是说,这些企业必须在价格战爆发之前就“如何规避价格竞争”的问题进行规划,而团队销售计划可以帮你达成上述目标。总之,在竞争性环境下,速度很重要,尤其当竞争者参与进来并开始与客户组织内的关键人物接触时,紧迫性就显得尤为突出。

  现在,企业再也不大可能仅靠单个销售人员来突破客户所有决策影响者和决策者了,为了加速新品入市,团队销售正成为越来越受欢迎的策略和方法,小组中的各个成员必须策略性地协调彼此的工作,这样,你才能在合适的时间把合适的信息传递给合适的人群。可以说,今天的客户所期待的不仅仅是产品特性和利益,他们还期待着与组织得力、回应及时的供应商一同工作。事实上,一个有效的团队销售流程通常可以抵消竞争者的不少优势。

  结语:通过“团队销售”迈向成功!

  “团队销售”正变得越来越流行,未来的竞争将不再是单个销售人员与单个销售人员的竞争,而是项目团队与项目团队之间的竞争,销售人员将越来越离不开项目团队的支持。然而,我们不难看到,多数企业的销售人员(可能也包括你的销售人员)可能还不太习惯于这种销售策略和方法,他们可能更习惯于传统的、单兵作战的销售思维和方式。其实,只要给予适当的培训和支持,这些销售人员就可以为企业提供更准确的预测,可以为自己设定并达成更高的销售目标,可以为企业提供更准确的信息反馈,甚至可以有效地培训、激励本企业的其他项目组成员。总之,团队销售的好处是显而易见的,企业可以很容易地发现采用“团队销售”策略的种种好处。尽管做上述转型可能要付出巨大努力,但其回报却非常巨大且持久。

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