第八战 外围战　　

　　在谈判的中后期，针对影响双方谈判决心的因素，采取一系列预备性的、清除性的措施予以清除，以保证全局效果。

　　常用策略：打虚头、反间计、中间人、缓兵计、过筛子。

　　1、 打虚头

　　实质：挤水分。对最不合理的条件或价格部分，也即最虚的、水分最多的条件展开攻击。

　　要领：一找虚头要准；二是编理由要稳；三是打虚头要狠。

　　2、 反间计

　　即离间计。在谈判中实质是拉拢或团结对方谈判成员为我所用，或采用挑拨、拉打结合的手法使对方不和。主要环节有确立目标、选择对象、离间手段等。

　　3、 中间人

　　实质是谈判陷入僵局时，从外界寻求有影响的力量来缓解各方关系、立场，并谋求共识。

　　中间人的选择是关键。

　　4、 缓兵计

　　实质是为争取时间和机会，对于对方的说辞和条件推迟答复，使其进退维谷处于等待状态的做法。目的是避免过早决断，为己方创造战机，或因对方急于求成而故意拖延，或为了拒绝对方的要求，或为了变革己方的承诺等。

　　具体做法：利用授权限制、佯装需要请示、表达上司异议、撤消主谈任命、紧急请假推脱、借用译员掩护、建议 暂时休会等。

　　5、 过筛子

　　实质是有意反复将对方的各种条件进行清理核查，趁机插入己方立场，或作分类进攻的方法。

　　过程：清理、调包、过滤。

　　第九战 决胜战

　　谈判进入最后的交锋，如何以最小的代价达到最好的效果尽快签约，需要决胜战。

　　常用策略：抹润滑油、折中调和、三明治、钓鱼计、谈判升格。

　　1、 抹润滑油

　　实质是吃小亏占大便宜。谈判中，那些有价值但分量不大且可以退让的数字或文字条件，均可视为润滑油。

　　要领：一要提前准备，二要抹油的时间不宜过急、过早。时机一般在进入谈判终局但尚有分歧，或双方均见到曙光但均欲抢先，或双方准备最后一搏之时。“油”的选择应依双方关注的条件为首选。

　　2、 折衷调和

　　实质：在谈判后期以缩小差距，相互靠拢，以解决谈判最后分歧的做法。

　　要素 ：折衷条件；折衷方式；折衷时机。

　　3、 三明治

　　俗称一揽子交易、好坏搭配，实质是在突破僵局或结束谈判时，将优劣不同的条件组合后一起打出，让对方好坏都得接受。

　　要害在于搭配，搭配前要对各项条件定性。要突出优劣，突出对方的好处。

　　4、 钓鱼计

　　俗称诱饵策略，抛砖引玉。实质在谈判中故意让对方先得到某个有利条件，以激起其欲望，使其不得不与己谈判到底。要素在与放线人、放线时间、放线手段。

　　5、 谈判升格

　　实质是谈判双方主谈无力解决某些分歧，或为了获取更大利益，请出双方的高层领导出面干涉，以推动或结束谈判的做法。要点在于请领导出场的时机和方式要得当，下属汇报应全面，目标要分层次，使领导尽快进入谈判角色。　　

　　二、策略执行：妙在选择与运用　　

　　选择有时比策略本身重要。策略选择与运用是有原则可循的，讲究针对性、效益性、规范性。

　　1、 按对方实力地位制定策略

　　（1） 按谈判主动地位而制定

　　可采用蘑菇战中的扮菩萨、磨时间，运动战中的货比三家，影子战中的欲擒故纵、声东击西，强攻战中的最后通牒等。

　　（2） 按谈判被动地位而制定

　　可采用攻心战中的恻隐术，蘑菇战中的疲劳战、挡箭牌、车轮战，影子战中的木马计，强攻战中的扮疯相、最大预算等。

　　（3） 谈判平等时制定

　　最适宜用攻心战，如头碰头；决胜战中的抹润滑油、折衷调和等。

　　2、 按对方性格特征制定策略

　　（1）感情型

　　适宜用攻心战中的满意感、恻隐术，擒将战中的宠将法、感将法，外围战中的中间人等。

　　（2）固执型

　　宜选用攻心战、蘑菇战、影子战中较柔性的策略，辅之以擒将战的策略。

　　（3）虚荣型

　　宜选擒将战，攻心战中的满意感、鸿门宴，影子战中的木马计，决胜战中的抹润滑油等。

　　（4）急躁直率型

　　宜用扮菩萨、挡箭牌、小气鬼、化整为零、欲擒故纵等。

　　（5）温文而雅

　　宜用奉送选择权、红白脸、稻草人、感将法等。

　　3、 按对方作风特点制定策略]

　　（1） 强硬型

　　宜用磨时间、货比三家、红白脸、缓兵计、易地效应、钓鱼计等。

　　（2） 不合作型

　　宜用攻心战和擒将战的柔性策略和强攻战的刚性策略结合。

　　（3） 阴谋型

　　宜用车轮战、蚕食战、外围战、扮疯相、告将法、稻草人、木马计、鸿门宴等。

　　（4） 合作型

　　宜用攻心战、擒将战、抹润滑油、化整为零、折衷调和等。

　　4、 按谈判阶段制定策略

　　（1） 初期

　　最常用的有影子战中的稻草人、空城计、欲擒故纵，攻心战中的满意感，强攻战中的针锋相对，擒将战中的感将法、导将法等。

　　（2） 中期

　　这一阶段是谈判的最激烈的阶段，也是运用策略最多的阶段，几乎所有的策略均可在此时操练。

　　（3） 后期

　　是整个谈判最关键的阶段，鉴于多数重大问题都是在这一阶段拍板定案，正式写入合同，因此，这一阶段主要选用的是攻心战和决胜战的策略。倘若谈判有破裂的可能而交易又志在必得，补救的策略主要有擒将战中的激将法、告将法。倘若谈判处于不战不和的拖延局面，还要运用强攻战或运动战中的策略以推动谈判。如最后通牒、绝处逢生、化整为零、易地效应等。

　　总之，谈判策略的没有固定的模式，更多的时候是综合运作。所谓：运用之妙，存乎一心。(未完待续)

　　金朝，资深医药保健品营销人， 精通方略：企业内外部资源整合、营销诊断及策划、整合直效服务营销、整合营销、渠道操盘、广告整合、终端运作、招商拓展、会议营销、服务营销、公关营销、品牌营销、新产品上市策划和实施、企业战略规划和管理、人力资源管理、资本运作。电子邮件: csj658@yaho.com.cn

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