第四战 强攻战　　

　　强攻战的本质是置于死地而后生。决不退让、强硬高压、不怕僵局迫使对方让步。

　　典型策略：针锋相对、扮疯相、最后通牒、最大预算、绝处逢生。

　　1、 针锋相对

　　 针锋要狠，相对要准。运用时一要忌火，不发火，也不能走火，讲透道理，不是拼嗓门、耍脾气；二要忌无理。

　　2、 扮疯相

　　又叫虎啸计。在谈判中依照对手的言语或情节，故意表现为急、怒、狂、暴的姿态，以震慑对手，动摇其谈判决心，迫使让步。典型疯相有：拍桌子、摔本子、撕条子、喊（破）嗓子、摔袖子等。运用时注意一要坚持有理，不要情绪化；二要注意退路，此计是一种自我暴露，必须有防线和退路。

　　3、 最后通牒

　　实施条件：一方处于极为有利的地位；讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已使用过,均无法改变对方的立场;让步达到极限,再做让步会带来巨大损失。

　　要点：态度要强硬，语言要明确，讲清正反两方面的关系。诚恳摊底，不露蛛丝马迹。摊牌的身份越高，真实性越强。

　　方式：最后出价；最后时限。

　　实质：提出最后决定条件或最后时限，逼迫对方答复。

　　余地：通常和新指示法、升格法、重新出价法结合使用。

　　４、最大预算

　　实质：设定最高预算或最大授权，迫使对方让步。

　　要点：数量要推敲，留有余地。让对方接受，必须伴之一些手法，如制造友好和谐的氛围，热情洋溢的语言，显示危难困惑的处境等。

　　注意：突出保密关键，不能泄密；选择最佳时机，提防打草惊蛇；态度灵活，不拘泥于某一项条件，进退自如。

　　５、绝出逢生

　　是通常的说绝话。以绝对性的语言加以肯定或否定，使双方处于绝境，并从中找到相互妥协的新方案的手法。

　　具体做法：一找绝点；二编绝话；三选绝法。

　　忌：无绝点说绝话；无绝词用绝法；用绝法无强势。

　　第五战 蚕食战

　　在谈判中把目标分解，以小积大，步步紧逼，耐心、逐步达到目标。

　　基本策略：挤牙膏、小气鬼、连环马、减兵增灶、步步为营。

　　1、 挤牙膏

　　实质：通过不断的施压，促使一点点地改善交易条件。

　　要点：在挤字上下工夫，抓住挤的对象、理由、时间、频率。

　　注意点：一是理由要充分、客观；二敢挤、善挤。

　　2、 小气鬼

　　实质：对谈判的大小利益均不轻易放过，尤其对自己让出的条件更是斤斤计较，还要大肆渲染，生怕别人不知道。

　　核心：是如何让利。一要选出欲让的利；二要让出时要争、要吵。争则纠缠不休，使对方心烦意乱，锐气大减；吵则炒作，小利说成大利，易让利说成拼死命，给对方成就感。

　　3、 连环马

　　实质：双方相互让步，确保条件互换。

　　要点：善于相马；灵活连环。

　　忌讳：一忌无理，即忽视马的价值或该价值的策略分量；二忌无帐，即及时入帐，及时互换。

　　4、 减兵增灶

　　谈判中，“灶”是名目、缘由；“兵”是付出、价格。实际操作中，卖方为提高卖价而巧立名目，买方为压低买价而精心编制缘由。

　　5、 步步为营

　　实质：对每一次进退都采取坚决推进或顽强防守的方法。

　　做法：先列出每步条件，并确定每一步量的幅度。分布定量应留有余地。对于追求的条件，要借口和理由充分，并讲究表达技巧。

　　第六战 擒将战

　　“射人先射马，擒贼先擒王”。擒将战实质就是针对主要负责人、主谈进行制服。常用策略：激将法、宠将法、感将法、告将法、导将法。

　　1、 激将法

　　要害：让对方主将激动而丧失理智。

　　要领：“激点”是对方关注的自我表现的方面，如能力大小、地位高低、名誉好坏等。表达方式要因人而异，一般态度要真诚，语气要友好，最好站在对方立场思考问题，甚至表现出无法理解对方处境的感情。

　　忌讳：最忌讳人身攻击。

　　2、 宠将法

　　是糖衣炮弹法。一般有：戴高帽、个别活动、送礼。

　　3、 感将法

　　实质：以正面的形象唤起对方的正面响应。

　　精髓：在于呼唤良知，追求正义。

　　关键：感动对手，精诚所至。

　　定位：向对手学习，抬高对手的地位，敬重对手的才华，学习对手的本领。

　　态度：诚恳。

　　作风：勤勉。

　　4、 告将法

　　核心：让对方的上司关注并产生不满，从 而达到施加压力，动摇其意志。

　　5、 导将法

　　核心：是一个细腻的过程，在不经意间通过信息传递引导、影响对方决策。包括确定目标、编制信息、运用信息。　　

　　第七战 运动战　　

　　涵义：既可以是有型的动，也可以是无形的动。有型的如物质、地点的移动；无形如精神与态度的变化。常用的策略：货比三家、一二线、红白脸、化整为零、易地效应。

　　1、 货比三家

　　即引入竞争。是买方经典策略。 常用：平行谈判法、原则谈判法、先谈重点法。

　　2、 一二线

　　即谈判中预备队法。

　　3、 红白脸

　　实质：通过态度的变化干扰对方的谈判意志。

　　4、 化整为零

　　实质：将谈判中整体不能谈下的条件分成几个部分，作为不同的内容，以各个击破，最后实现整体目标的方法。

　　5、 易地效应

　　实质：通过有意变换谈判地点，以改变对方谈判态度。　

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