中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 营销谈判全攻略之三:过程控制篇

营销谈判全攻略之三:过程控制篇


中国营销传播网, 2005-09-22, 作者: 金朝, 访问人数: 5867


  谈判是一个连续的动态的过程,要顺利达到谈判目的,降低谈判风险,提高谈判效率和成功率,加强过程控制至关重要。一个完整的谈判过程包括:准备、开局、实质、协议等四个阶段。

  一、准备  

  准备阶段,是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。分为事前准备和长期准备。事前准备包括商务调研、目标确立、方案设计、人员组织、战前模拟。长期准备有诚信准备、关系准备、知识准备、心理准备等。  

  (一) 商务调研  

  调研是一切营销工作的开端,是成功营销的开始。谈判调研的核心工作是探察,即探询、明察,是信息情报收集、分析、情况掌握的过程。

  1、 信息情报收集

  是准备工作中最重要的工作。

  内容包括:与谈判标的有关的情报;与谈判对手有关的情报。

  与谈判标的有关的:行业行情;市场行情;历史经验教训;对方的经营情况;对方的谈判策略、计划、态度等。

  与对手有关的:对方的人员组成、对方主谈的个人情况、对方人员的权限和策略等。

  收集方法:业内相关人士或组织探询;网上查询;委托咨询机构;公开的资料;上门了解等。

  2、 信息情报分析

  孙子曰:“知己知彼,百战不殆”。又有云:知人者智,自知者明;胜人者力,自胜者强。对自身和对手及相关情况的分析、把握是谈判制胜的前提。

  (1) 自身分析

  个人情况:优劣势;目的;资源;

  项目的可行性分析:定性与定量结合、静态与动态结合、历史与现实结合综合分析项目的成功率、收益等。

  (2) 对手分析

  组织结构;发展历史;社会影响;资本积累;投资意向和规模;资信;经营管理战略;市场销售力;与外界合作程序;合作需求和态度;参与谈判人员状况;决策程序和负责人。

  3、 环境调研

  涉及国家政策、法律环境、宏观和微观环境:如行业形势等;人文习俗。

  4、 交易条件

  谈判的核心是关于交易条件的谈判。包括:品名和质量、数量、包装、商检、价格、装运、保险、支付、索赔、仲裁等。

  (二) 目标确立  

  谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策,是谈判所要争取和追求的根本因素。所谓谈判目标,是谈判者为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。它分为三个层次:

  1、 最优期望目标

  是对谈判者最有利的理想目标,即在满足其实际需求利益之外,还有一个额外值或增加值。这个目标实质是按一方意愿行事,是可望不可即的理想点。在实际谈判中,经常被老练的谈判者所放弃。

  2、 实际需求目标

  是反复研究后的预算目标,是要努力达到的目标。

  3、 可接受目标

  即可交易目标,是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标,对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中,经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露,被对方否定。这个目标具有一定的弹性,谈判中都抱着现实的态度。

  4、 最低限度目标

  是通常所说的底线。是最低要求,也是谈判方必定要达到的目标。如果达不到,一般谈判会放弃。是谈判方的机密,一定严格防护。  

  (三) 方案设计  

  谈判方案设计包括:目的及目标设计、议程设计、对策设计、策略设计,并做成计划书。

  1、 目的及目标设计

  目的是谈判中一方的公开观点,不一定与确定的具体目标一致。目的是方向,目标是量化、具体的目的。

  2、 议程设计

  议程是程序、次序、进度,更是效率。谈判必须安排议程,谁先安排议程,谁掌握主动权。议程安排有三种方法:先易后难即良好气氛初始法,适合初次接触的谈判;先难后易即重点突出法,适合熟悉地谈判;混合型即顺序法。议程的拟订要领在考虑对方的利益和习惯,内容要简洁。

  谈判议程包括:时间、地点、环境选择;进度安排;事项重要程度、层次与安排次序;单一事项时间控制;

  3、 对策设计

  是谈判中对付对手的策略和方法的设计。包括:使用的文件和证据;何时提出问题,提出什 么样的问题;由谁提出或回答问题;如何暂停或休会;是否要利用权威;是否要更换或何时更换谈判人员等。对策是动态的不断变换的,必须灵活机动。

  4、 策略设计

  是根据谈判需要制订的行动方案和斗争艺术。将在策略篇中祥述。

  5、 计划书

  根据谈判重要程度和复杂程度,为强化执行,方案落实书面上,切实、明确部署。计划书的文字表述要简明扼要,高度提炼,易于记忆;项目内容具体、明确,把握关键;整体安排灵活机动,考虑不可控因素。  

  (四) 人员组织  

  谈判实质是人与人的较量。谈判更多是组织行为。人员组织的要点:

  1、 谈判班子根据谈判的性质、对象、重要程度、复杂程度来定,一般不超过8人。

  2、 谈判人员的层次结构确定:第一层是主谈人;第二层是专业分工人员;第三层是书记元或打字员及后勤。

  3、 明确谈判纪律,加强组织保障。

  4、 明确分工和职责。

  5、 主谈人特殊的权力和资格。

  (五) 战前模拟  

  模拟谈判既是对谈判组织执行力的强化,又是检验谈判计划可行性、周密性的手段。有利于事前总结经验和教训,进行危机控制,提高谈判成功率。  


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共3篇)
*营销谈判全攻略之四:策略技巧篇 (2005-10-08, 中国营销传播网,作者:金朝)
*营销谈判全攻略之二:逻辑与语言沟通篇 (2005-09-20, 中国营销传播网,作者:金朝)
*营销谈判全攻略之一:组织篇 (2005-09-12, 中国营销传播网,作者:金朝)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:20:04