|
|
|
|
从业务员到营销总经理的五重天
7 上页：第 2 页 销售总监：先画靶子再打枪 如果说，分公司经理是“将兵之将”、大区经理就是“将将之将”的话，那么，销售总监则就是“将帅之将”。 从职责上讲，销售总监，就是协助总经理，参与销售经营与管理决策，领导销售业务工作，完成销售任务和目标。 从这个意义上讲，如果说，企业老板是游戏规则制定者，那么销售总监就是方向制定者，而大区经理们、分公司经理们、业务经理们则就是方法执行者。 但是，现实生活中，不少企业老板，包括销售总监本人，自觉不自觉地把自己当成是超级业务员，或者是超级救火员，更有甚者，把自己当成是超级替补。如此，销售总监一旦陷入了大区经理、分公司经理甚至是业务经理的具体工作中，不但体现不出自己的岗位价值，也体现不出自己的职业价值；而且，在与大区经理、分公司经理和业务经理的同台竞技中，不见得会有什么多大的优势。 因此，销售总监的职责要义，就是先画靶子再打枪。 企业老板制定了游戏规则后，销售总监就需要把目标和方向界定下来，同时，领导着和指导着力大区经理、分公司经理、业务经理通过一定的方法来实现目标。这就是销售总监。 那么，销售总监又该怎么样才能画好靶子？画对靶子呢？并指导属下瞄准靶打对枪呢？ 这一方面来源于销售总监的专业功夫和内在功力，另一方面来源于对老板游戏规则的深刻领悟和体会，对下属的有效激励和帮控。只有这样，销售总监才能真正实现对老板的驾驭、对属下的领导、对自我的管理。 营销总经理：取势、明道、优术 一块石头，放在地上，它就是块石头。如果，这块石头，吊悬在百丈高崖，它就有了势。 势，按照现在的说法就是是内外因影响下而形成的一个环境。势又往往和时联系在一起，这就是时势。刘邦可以说是典型时势造英雄的产物，他先入咸阳，很多人要他自立为王，张良却劝他，势未到，不可轻易为王，后来刘邦出蜀后，与项羽立鸿沟之盟，张良在此时劝他应该借着时势灭了项羽。 作为企业的营销总经理，就应该像刘邦一样，在没有势时，不要硬去造势，或者借势，在内外环境均不成熟时，就要循势，像朱元璋一样“广积粮，缓称王”，一旦天时地利人和形成了势时，就要果断地取势，为我所用。 这就是企业里营销总经理最重要的驾驭力的修炼。一个合格而优秀的营销总经理，必定是一个很会循势而取势的人。 势，人不可逆也，更不可反之，但可循和遵也，进而取而用之。 在没有势时，用一块放在地上的百斤的石头去砸人，可能有人觉得好笑？这怎么可能呢？一般人，拿都拿不起来，更何谈举起来砸人呢？ 是呀，在没有势时，用百斤的石头砸人，在道理上行不通的，也是无招的。 退一步讲，就算在道理上行得通，也能找出举起这样石头的人，但是最后举起来砸人的效果如何呢？ 可想而知，结果是有可能是举起石头砸自己的脚。 但是，如果把这块石头置于百丈悬崖上，或放于三层高楼上，如果此时用它来砸人，效果会怎么样呢？ 此时在道理是行得通的，在方法上也是可行的。 我们所能做的就是用什么样的策略（把想要砸的人叫到悬崖或楼房下）、用什么样的方法（找一个胆大心细执行力强的人来推这块石头），使最后的效果最完善最到位。 这就是企业里营销总经理的领导力和管理力的修炼。 《冲上五重天——从业务员到营销总经理》指出：一个合格而优秀的营销总经理，必定是一个善取势而明于道且优于术的人。仅仅会取势却不会明道和优术，充其量只是个投机的商人或政客，而绝不会是一个优秀的职业经理人。 取势，远见也；明道，真知也；优术，实效也。 （作者俞尧昌，系格兰仕集团副总裁、格兰仕集团中国市场销售公司总经理。） 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
