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从业务员到营销总经理的五重天

读《冲上五重天——从业务员到营销总经理》有感


中国营销传播网, 2005-09-26, 作者: 俞尧昌, 访问人数: 25847


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  分公司经理:从诸候走向何方?

  中国有6000万营销大军,能成为封疆大吏的不少,但是能成为诸候的并且知道从诸候走向何方的就微乎其微屈指可数了。

  绝大部分营销人,要么就是几十年如一日地从事着业务代表的工作,赚点差旅费过日子,实在不行,就换个企业;要么就是长年累月地驻守着某一片江山,实在不行,就换个东家,山还是那座山,水还是那个水。

  这就是中国大部分营销人的现状。

  为什么会这样呢?

  一方面是因为众多营销人缺乏对自己的明确的职业生涯规划,随波逐流,日复一日地重复着那些最基本的也最熟悉的营销工作;另一方面,是因为众多的做到一定位置的营销人小富即安,不思时取,安乐醉心于封疆大吏的一亩三分地而悠哉游哉。第三,是因为市场竞争的激烈,抓在手里的才是鱼的现实观念,导致不少原本可以做得更好的营销人员,而不敢去挑战更新更高的目标。

  但是,是不是具备以上三条,就一定是一个合格而优秀的封疆大吏,就一定可以从诸候走向美好而亮丽的营销天堂呢?

  兵无常势,水无常形,营销更是如此。

  《冲上五重天——从业务员到营销总经理》一书很深刻地告诉我们:它需要是明确的目标、有效的规划、辛苦的努力,但同时,离不了坚实的成长、经验的沉淀、时间的积累,只有这样,才能真正实现从“诸候”到“王爷”甚至“天子”的飞跃。

  这也就是为什么很多的有志于营销的年轻人,虽然也有明确的目标、有效的规划、辛苦的努力,但却一直真正做不了也做不上营销高管或高位的原因。

  他们是有着明确的目标,也有着有效的规划,也付出非一般人所能忍爱的辛苦和努力,但是,他们不懂得舍,不懂得放弃,总想坐火箭上升到营销高管的位置上,刚刚坐上一个营销系统的某一个部门经理,或者刚刚坐上营销系统的某一个分公司的经理,这种速度本身就已很快了,此时,发现正好有一个销售总监或市场总监的位置在向他招手,于是就迫不及待地去了。这样的位置,也许,可能坐得上,但能否坐得了?能否坐得长?能否坐得好?……就这样,很多有志也有为的年轻人往往由于没有处理这种转折和飞跃,往往由此一蹶不振,或者就此徘徊,或者就此沉伦…… 

  因此,对于封疆大吏来说,在诸候的位置上,永远的徘徊是不可取的,简单地重复也是不可为的,在内外分析后有效的转岗、谨慎的换行是可以去考虑的,但对于有志于在营销上有所作为的年轻人来说,最值得倡导的追求的是在全面认识自己、分析现实、把握机会、有所为有所不为的基础上的有效晋升和合适转型,这才是封疆大吏和诸候们的必然之路,也是必然的选择。

  大区经理:从将兵之将到将将之将

  作为大区经理,应该说是将将之将,而不是将兵之将,他要做的就是“将”好这些分公司经理之“将”,而不是“将”好那些业务经理、业务员之“兵”。

  但是,在“将”“将”的问题上,作为大区经理来说,必须把握好“度”的问题,既不能对分公司经理们放之任之,也不能对分公司经理们束之缚之,正所谓过犹不及。放之任之的结果是,就是这些分公司经理们极易为祸一方;而束之缚之的结果,就是给那些分公司经理们感觉没有空间,感觉不信任。

  那么,作为大区经理,应该怎么办呢?

  《冲上五重天——从业务员到营销总经理》很精僻地告诉我们:最根本的就是实现由“将兵之将”到“将将之将”的转变和力行。

  我认为,将兵之道与将将之道是不一样的,将兵之术与将将之术更是很难求同存异的。虽然大家都说,治大国如烹小鲜,但是烹小鲜与干大宴却是有着截然不同的差异,这种差异就像管理一个城池与治理一个大国的差异一样。

  管理城池的对象是那些城民,只要让城民安居乐业即可;而治理一个大国则首要之义是要管理好那些城邦之主,其次是让那些城邦之主管理好那些城民。这也就是大区经理的“将将之将”与分公司经理的“将兵之将”的差异之处。

  因此,作为大区经理来说,就是要通过自己的领导和管理艺术、人格和人性魅力、沟通和专业能力,选好那些分公司经理、用好那些分公司经理、管好那些分公司经理,从而最终实现对属下各个分公司及其辖区市场的有效管理和治理。

  而对于分公司经理的管理,就是要让那些分公司经理在其手下干时,既能获得一定的物质待遇,又能获得较好的发展和成长空间,同时,又能够不断地提升自己的专业能力和职业水准,也就是说分公司经理的综合收益在其横向和纵向对比时,一定处于行业中上水平左右。

  书中的主人公姚程功,可以说就是这样的一个大区经理:领导重于管理,艺术与科学并重,用“将将之道”来领导这些分公司经理,用“将兵之术”来管理这些分公司经理,用科学的策略来“推”,用艺术的手段来“拉”,不断地把属下的这些分公司推向前台,不断地给他们小恩小惠,不邀功,不杀戮,真正实现了对这些“将兵之将”的有效管理,为自己向销售总监的提升的职业生涯规划打下了坚实的基础。

  “将将之道”,正如俗话所说,杀猪杀屁股,各有各的杀法,关键是要把猪杀死!


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