建立“懒人”文化　　　　　

　　一线业务员升任营销经理，首先是一种蜕变，作为业务员，执行的比例几乎占据工作的大部，而作为营销经理，则是承上启下的中层管理者，要承担起一定的决策、管理职责，而营销经理要想做一个真正意义上的管理者，从而带领团队达到企业及团队目标，就必须要建立一套自己的“懒人”文化作支撑，也即核心的团队理念，并要有相关而统一的团队行为执行标准，不断地把团队的理念根深蒂固地烙在每个人的脑海里，从而让营销经理更好地树立自己的权威，使企业和团队的政令能够畅通。

　　1、“懒人”文化内容。“懒人”文化的核心是信任关系的建立，通过团队成员之间的互相信任，树立每个人都可以把工作做好的团队理念，并且作为营销经理，要甘当“传教士”的角色，不断灌输“你一定行”、“你是最棒的、最优秀的”的信念，让团队成员坚信自己可以做好自己的本职工作，从而引导和教育成员勇敢、顽强、独立做事的作风，不断地灌输这种理念，就会促使自立、自信、自励、自强团队的出现，为自己未来“偷懒”打下基础。

　　2、固化团队执行力标准。营销经理要想在市场上“省心”，就必须要教育下属做一个好的执行者，建立让团队成员以服从作为自己职业操守的行为准则，并一如既往地在团队严格执行。在一些合适的场合要不断地向业务员宣导诸如《送给加西亚的信》等无条件执行的内容，鼓励下属在市场上尽可能地自己去想办法，要坚信只有自己才能够救自己。同时，也可以把美国西点军校的校训“没有任何借口”作为团队里的铁律。

　　3、划清职责，泾渭分明。基层业务人员一般在时间管理上，都是七分执行，三分管理（客户），而作为中层的营销经理在时间管理上则要七分管理，三分执行。因此，营销经理要与下属划分清楚具体职责，哪些是营销经理应该做的，哪些是下属应该做的，并在自己的职权范围内，根据下属能力，学会科学、合理地赋权，从而养成下属在自己的权责范则内独立做事、处事的好习惯。并对下属的具体职责，通过月底考试、现场提问、KPI绩效考核等等方式进行强化和引导,从而杜绝业务员过于依赖营销经理的坏习惯。　　

　　通过向下属进行“洗脑”，营销经理可以让自己“合法”地得到解放，让下属断绝什么事都要找领导解决的念头，从而摆脱“保姆式”管理者的做法，让自己真正地从全局的角度考虑问题，考虑团队的出路与发展，考虑市场的拓展与运作，从而使团队有序、良性发展。

　　找到脱身方法　　

　　营销经理要想真正地做“甩手掌柜”，还需要做一个好的市场教练，要能把一些心态、技能等很多内容通过各种各样的培训形式，不断地传授给下属，提升下属的操作能力，营销经理只有提高了下属的能力，自己才能真正地解脱出来，从而大胆放手让下属去干，而不是自己干。“脱身”的方法有以下几点：

　　1、对下属进行心里素质训练。营销经理要想改变下属懦弱、等、靠、要等不利于团队成长的现状，就必须要锤炼团队成员的心理素质，因此，作为营销经理，就必须注重心理建设方面的打造，其方式有：由企业出资，聘请专业培训机构进行拓展训练、潜能激发等内在素质提升方面的培训，通过信心、恒心、耐心、爱心、诚心、积极、乐观、敬业、学习、付出等心态的修炼，让营销员心理上受到震撼和启迪，使他们在面对问题和困难时，能够勇敢地独挡一面，而不致于过多地麻烦营销经理。

　　2、不断地提升下属业务素质。只有授予团队以渔而不是鱼，营销经理才能真正地从一线的具体事务中解脱出来，下属需要提高哪方面的业务素质呢？除了要具体传授营销4P ,即产品、价格、渠道、促销外，还要培训营销4C,即顾客、成本、便利性、沟通以及4R，即关联、反应、关系、回报等内容，并让业务员真正能够把握和透彻理解，同时，作为营销经理，还要带领大家创建良好的学习氛围，通过多读营销类的书籍报刊等，提高自己的业务素质；另外，营销经理还要教授业务员操作市场的技巧，大力倡导营销创新，并不断地在一些公开场合大讲特讲，从而让下属养成独立思考、勇于创新的内部氛围。

　　3、创导现场培训和走动式培训。营销经理不仅要把营销知识传授给下属，而且还要养成现场培训、走动式培训的好习惯。即针对在市场操作当中出现的问题，能够现场给予指导，并马上要让其去练，让知识能够转化为现实的生产力。比如，某啤酒企业营销经理针对本区域人员市场开发能力不足的状况，随机挑选一个市场做样板，然后带领人员现场演示它独特的市场开发方法，即“按图索骥，追根溯源”法，他带领人员从农村终端调查，然后是乡镇终端、批发，最后才在城区进行调研，通过这种反向的市场调研方法，一步步地进行摸排，最后“钓”到了该县的一个经销大户，为了避税，该大户没有门店，但却是经销啤酒最大的客户。通过这个案例，下属们不仅知道了这种开发客户的反常方法，并且还牢牢掌握了操作的要领，真正地掌握了开发市场的方法，从而在遇到市场开发的问题时，就不会再依赖领导了。　　

　　通过传授技能，现场演练，以及现场培训、走动式培训等方式，营销经理可以真正地让下属掌握技巧和方法，并学、练、用相结合，借机让自己真正地能够从大大小小的市场琐事中解身出来，从而做一个真正的市场管理者，而非一线操作员。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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