中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销实务 > 经销商管理动作分解营销培训教材 (一)

经销商管理动作分解营销培训教材 (一)


中国营销传播网, 2005-09-05, 作者: 魏庆, 访问人数: 16787


前 言 & 综 述
  

  一、 为什么要选择“经销商管理”这个话题  

  1、 给营销界“商超过热”现象降降温

  如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题,而且有点“热”过了头,似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重,这种提法和风气很容易给企业带来误导。尤其是中小企业,产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐,盲目的全面进入超市,大多会非死即伤——一部分是不堪商超各种费用盘剥和末位淘汰规则的压力中途退场;另一部则分因为大超市间的特价连动效应,扰乱整个批发通路的价格体系,造成批发通路无法出货,甚至导致整个市场瘫痪。

  毋庸讳疑,商超是未来趋势,是产品形象窗口,不可小视。但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道,大多数北方城市,二、三类城市零售额还是集中在零店、批发商、经销商。从全国市场的角度看,目前渠道的主流绝对不是商超,销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。   

  2、 经销商管理的重要性、迫切性和复杂性

  ·经销商管理的重要性

  一个不争的事实是——大多数内资企业没有广泛设立严格意义上的分公司(设立财务、库房、销售功能),销售额90%以上靠经销商完成,厂家直营市场的销售占比极小。 

   为什么中国的经销通路如此强大?

  受经济、文化、商业机制等因素的制约,国内消费者不够成熟理性,品牌忠诚度不高,容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么!国内日用品营销的铁律就是, 一要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛;二要维持着这种铺货率,维持流行趋势。

  中国地域广阔,公路运输成本又高,真正有消费能力的消费群并不集中,人均购买量小、超市量贩等大型卖场还远远没有普及,很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。国内的零售店通路独具特色:退休的老头老太太把一楼阳台的窗户打开,挂个招牌,就是一个售点。一个四五百万人口的城市、零售店可以达到两万多家。 

  靠厂家的力量去对这么多售点铺货,并维持物流,一定会“赔死”。没有各级经/分商的踊跃参与,厂家不可能创造流行、维持流行!

制造厂想立足于市场,必须将产品通过经销商、批发商分销,扩大产品的覆盖面,能否有效管理经销商,调动各级经销商的积极性,很大程度上决定了企业能否生存——在中国,经销通路的力量不可回避,不可阻挡,无法替代!

  ·经销商管理迫切性和复杂性

  经销商管理的问题非常迫切——可以毫不夸张的讲:有什么样的经销商,就有什么样的市场!

  同样的产品,同样的价位,同样的广告投入,甚至基本相似的市场环境,甲经销商能把市场做的“风生水起”,在乙经销商的区域却可能一败涂地。

  换经销商?没那么容易,一旦你和一个经销商合作一段时间,然后发现他种种“恶行”无法控制要换他时,往往伴随着市场上冲货、砸价已经泛滥、价格已经“倒挂”、异常帐款已经出现、通路上已经有大量即期品。而这时你要换掉老经销商,重新做市场,就会发现:拯救一个曾经做乱的市场比启动十个新市场都难。

  ·经销商管理问题又非常复杂 

  比如:实力大的经销商往往 对产品关注度不够,合作意愿不佳; 实力小的 经销商合作意愿较好,但网络不够,运力不够,制约你的市场发展;厂家为了提高经销商积极性给经销商让利,经销商却砸价;经销商政策分坎级(销售额大的返利高)会造成大户吃小户(大户销售额高、返利高、底板价低),而销售政策一刀切,大小户同样对待又会造成大户积极性下降,甚至出现小户吃大户(小户运营成本低)……。

  3、 经销商管理企业需自省

  很多企业在抱怨“国内经销商素质低,无序竞争严重,经销商客大欺厂”,实际上这些企业最需要的是自省。

  ※你选择经销商是按既定标准、认真考察,还是只要有钱进货,来者不拒?;

  ※你的经销商政策是否回避了“高销量者高返利”的误区?

  ※你能定期掌握各地经销商的库存吗?

  ※你了解各地经销商的出货网络和出货价格吗?

  ※你的员工接受过如何有效管理经销商的培训吗?

  ※…………。

  如果这些最基本的扫盲性问题你都回答“不”,那么结论不是经销商难管,而是你 管得太滥 。

  经销商管理很迫切、很重要——每一个企业都知道,但对此问题的认识只行留在口头上不行。企业要真正从员工技能培训、经销商政策制定、经销商的库存、价格、出货网络掌控等各方面下功夫。

  经销商管理工作很复杂,但深究一下就会发现,并非像大多企业抱怨的“中国的经销商刁民难惹”,而是厂家的经销商管理工作太不扎实!  


1 2 页    下页:第 2 页 8





关于作者:
魏庆 魏庆:魏庆,“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起,十二年销售实战经验,历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟,在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题:13922272410/13822102913/020-61908101
查看魏庆详细介绍  浏览魏庆所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共24篇)
*《经销商管理动作分解培训升级版》再版序 (2011-09-19, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*破解经销商管理之困惑 (2011-04-21, 中国营销传播网,作者:张文平)
*营销培训:形式与内容同等重要 (2008-05-23, 中国营销传播网,作者:崔自三)
*从卖家具、卖羊肉串看经销商管理 (2007-06-12, 《糖烟酒周刊》,作者:刘会民)
*经销商管理之经销商的能力封顶 (2007-04-30, 中国营销传播网,作者:潘文富)
*经销商不该捞的十条“鱼” (2006-07-25, 中国营销传播网,作者:郭旭)
*营销培训“效果”谈 (2006-07-19, 中国营销传播网,作者:和君营销)
*知行合一:营销培训方显胜 (2005-11-30, 中国营销传播网,作者:黄鸣)
*经销商的未来发展之路 (2005-11-08, 中国营销传播网,作者:刘福)
*未雨绸缪,慎防经销商“倒戈” (2005-10-24, 中国营销传播网,作者:崔自三)
*营销培训中的自欺欺人 (2005-10-21, 中国营销传播网,作者:刘永炬)
*经销商管理动作分解营销培训教材(十二) (2005-10-21, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*经销商管理动作分解营销培训教材(十一) (2005-10-19, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*经销商管理动作分解营销培训教材(十) (2005-10-19, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*经销商管理动作分解营销培训教材(九) (2005-10-12, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*经销商管理动作分解营销培训教材(八) (2005-09-30, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*经销商管理动作分解营销培训教材(七) (2005-09-29, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*经销商管理动作分解营销培训教材(五) (2005-09-27, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*经销商管理动作分解营销培训教材(六) (2005-09-27, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*营销培训应教会学员什么? (2005-09-13, 中国营销传播网,作者:尧舜安)
*经销商管理动作分解营销培训教材(四) (2005-09-09, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*经销商管理动作分解营销培训教材 (二) (2005-09-06, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*经销商管理动作分解营销培训教材(三) (2005-09-06, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*《经销商完全手册》第二章:经销商如何在厂商交易中立于不败之地 (2003-10-17, 中国营销传播网,作者:魏庆)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-06-19 05:16:37