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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 挡不住的销售尖兵:专业化门店拜访流程的42个动作分解

挡不住的销售尖兵:专业化门店拜访流程的42个动作分解


中国营销传播网, 2005-09-02, 作者: 俞雷, 访问人数: 16989


  从我入行的那天起,我的老板就告诉过我,“分销、陈列、销售、收款”,这是一个Sales的天赋使命,是一个Sales做梦都要背得出的“八字方针”。  

  我见过不少高喊“铁军”、“突击队”之流口号的人,但是在他们口号的背后,我丝毫看不出他们的“铁”体现在哪里,或者“突击”能力表现在哪里。销售的确是需要一些口号激励,但更需要的是在每一个环节上的执著和专注,唯有这样,才能彻底地击溃竞争对手,成就一支超一流的销售团队。  

  门店拜访和管理是一个销售代表最日常的工作,也是他最具有生产力的工作。本文将这些工作细分成了42个动作,规范的执行这些动作,你在消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。

  (一)准备工作  

  如果你以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药,销售代表也是一样的,出发前就要做好各项准备的工作。  

  1) 固定路线,按照固定的路线拜访客户。

  这项工作通常要使用的是工具是《跑店路线安排》和《地略图》。《跑店路线安排》是用来填写一周的固定拜访路线的,《地略图》则是显示各个门店在地理上的位置。按照固定路线拜访客户的好处在于,能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯,这种习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。

  (附件一:《销售代表跑店路线安排》)  

  

  2) 合理安排,考虑到地理位置和商店负责人的时间。

  动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外,商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。如果这个门店有驻店促销人员,那么她们的工作时间我们也需要考虑在内。如果我们有新品需要分销、陈列需要改进,这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。  

  3) 电话预约,利用电话提高拜访效率,避免负责人不在。

  简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场,但如果是要和商店做一个促销活动的谈判,那你就必须确保负责人在场。光了解负责人的工作时间还不够(因为可能出现调休、病假等等意外情况),你还需要事先电话预约一下。这个动作一是确认时间,二是表示对对方的尊重。  

  4) 设定拜访目标

  有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店,而是在商店里工作。所以,拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表(这些内容体现在后面会谈到的客户拜访卡上),并且明确这次的拜访目标。你的目标是要分销新的SKU?还是增加陈列面?这些都是必须在拜访前明确的。

  目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个讨价还价的过程,你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。但是如果你不懂得设定目标,你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。  

  在明确了拜访路线和拜访目标之后,接下来要做的事就是准备好你的销售工具。  

  5) 目标准备,根据目标准备适当的工具和数据。

  根据拜访目标,你要带好随身携带的工具和数据。如果是一个新的促销活动,你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。促销小姐托你带到门店去的促销品有没有忘记?如果是分销新的产品,你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单页?

  如果你的目标是需要扩大陈列面,你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面――对于固定货架来讲,其实就是挤压竞争对手的空间――的手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行,利用提供专柜费、陈列费等等方式来反击强势品牌。而商店,无非是在销量×毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。  

  6) 带齐销售资料

  现在,你要开始检查你的销售包了。你的销售包外面印着公司的LOGO,这是每一位销售代表所要珍惜的公司荣誉,我们是为了这个品牌而战的。看看你的销售包是否保持了清洁?记住,销售包的形象也是你个人形象的组成部分,更代表了公司的形象。  

  现在开始检查销售包内部的物件。

  《销售代表跑店路线安排》:你要检查的是,今天是否按照计划执行了跑店线路。

  价格表和建议定货单:价格表是指给门店的价格,千万不要把给经销商的价格表给了门店。建议定货单则是指门店的要货记录。

  客户拜访卡:详见附件二,客户拜访卡就是一个销售代表的武器。客户拜访卡详细的使用方式请参见《客户卡:终端操作的灵魂》一文。这张表格涵盖了一个门店的进销存、陈列和促销活动等的信息记录。

  公司库存:出门前不要忘记带上公司的库存表或者是你所负责的经销商的库存表,如果某些产品出现断货,你就需要对门店作出解释的工作。如果不对公司库存进行了解,就很容易出现胡乱定货的情况,导致对门店定单满足率的降低。

  定单:当然,做销售的必须保证你有足够的定单。

  发票:如果这次出门是需要和门店结账的,你就必须带好发票和销货清单。

  POP:销售代表要注意的是,在门店的POP需要及时更新,因为每个促销周期或者是新产品上市期间,都有不同的推广和促销的重点,POP要配合这一变化。因此,销售包里的POP应该是最新的,以便门店的及时更新。

  各种文具:再检查一下,你是否有足够用来张贴POP或者特价标签的双面胶?是否有清洁的用来擦拭产品和货架的抹布?另外,你还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。一个都不能少!

  (附件二:《客户拜访卡》)

  

  好了,你已经准备地足够充分了,现在,打点起精神,出发! 


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关于作者:
俞雷 俞雷:俞雷:曾任职于世界500强企业的玛氏中国、欧莱雅中国,现任帅康集团浙江康纳电器有限公司总经理。他有着10多年丰富的市场营销和战略管理工作实践经验,是中国知名的营销专家和财经作家,《销售与市场》杂志专家团成员。俞雷著有《最糟糕情况下的营销》、《逃离外企》、《公司名利场》、《追寻商业中国》等书,并曾为FT中文网、《21世纪经济报道》、《销售与市场》、《浙商》等知名财经媒体撰写专栏文章。
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