中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 客户经理拜访客户技巧

客户经理拜访客户技巧


中国营销传播网, 2005-07-27, 作者: 丁正国, 访问人数: 6686


  要认真做好拜访前的准备。首先,客户经理要设定拜访目标,对准备走访的客户进行分析,了解重点客户、一般客户,根据客户不同的经营情况、性格、习惯制定好不同的拜访策略。其次要充分掌握了解公司近期的销售方针、新产品的特点及本次拟拜访客户的相关信息等,检查要带的拜访资料是否齐全。客户经理在拜访客户之前,还应检查一下自己的穿着,穿着是客户见到的第一目标,得体的穿着能让客户的心情放松。  

  要巧妙运用肢体语言。客户经理在与客户交谈之前,应巧妙运用一些肢体语言。走路:客户经理的走路方式会成为客户认可的重要指标,客户可以从客户经理走路中看出其自信心。微笑:微笑如同一剂良药,能感染与之接触的每一个人。没有一个客户会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的客户经理产生好感。能以微笑见人,让客户也产生愉快情绪的客户经理,是最容易争取客户好感的。客户经理应该用微笑来增进客户对你的感情,密切彼此间的关系。握手:握手也能表达客户经理的信任、自信和能力。当然有的场所就不适合握手,也有些客户就不愿意握手,所以,为了避免和那些不愿意握手的客户出现尴尬的局面,客户经理可以保持右手臂微曲放在体侧,当对方伸手时,有所准备。  

  要营造轻松和谐的开场氛围。在客户开口之前,客户经理要以亲切的音调首先向客户问候。问候的方式决定于多方面,见面的环境也同样影响着客户经理的问候方式,如果记住了了客户的名字和称呼,那最好不过了。客户经理在与客户交谈的前几句话中,最好不要谈工作、业务生意上的事情,如“最近酒卖得怎样?某某牌子的酒好销吗”,这些见面语,容易会让客户认为客户经理上门走访就是为了谈业务,除此之外没有别的可说了。营造一个好的开场氛围,容易拉近与客户之间的距离。  

  交谈时应注意的问题。客户经理在与客户交谈时应注意以下几点:  

  要真实具体。谈话需结合客户实际,不可讲大话,也不能漫无边际,要应尽量让客户说话,自己做一名耐心的聆听者;不要言而无信。谈话要言行一致,不可轻易向客户许诺,但许下的诺言必须付诸行动。一次违约毁信,就有可能将影响到拜访的效果乃至企业的销售工作。禁止问及对方的隐私。客户都不喜欢别人谈及自己的隐私、禁忌的话题,客户经理应做到避而不谈,有意的谈及客户的隐私,会让客户产生反感。  

  要口、手、眼相结合。拜访时除了与客户交谈外,还要用眼去观察,看客户柜台酒的摆放率,酒的库存情况等,然后把市场行情、销售趋势、客户需求、客户对公司和服务的建议等信息资料及时书面记录下来。此外,还可以主动为客户摆放标签、整理柜台、美化店容,帮助打扫卫生等,做一些力所能及的事情。细微的服务往往会打动客户的心,加深对拜访者的印象,会起到“无声胜有声”的效果,无意中为企业树立了良好的形象。  

  要让客户感到有优越感。每个人都喜欢别人的赞美,好听的话谁都爱听,客户也不例外,大部分客户都过着平凡的日子,而且平常还承受来自不同方面的压力,他们都想尝试一下优越于别人的滋味。对那些销量好的、能积极配合公司各项工作开展的客户,客户经理应学会肯定他们的工作,表扬他们的业绩,对于他们自傲的事情加以赞美。几句赞扬、恭维的话,会让他们产生优越感,从而提高他们的销售热情、信心。客户的优越感被满足了,彼此间的距离就会拉近,能让双方的合作关系向前迈进一大步。

  原载:《中国酒业》2005年第5期    

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,网址:www.zgn.org,联系电话:010-64671445,电子邮件: zg91@vip.sin.com



欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共13篇)
*客户经理四要素--信心.耐心.智能.体能 (2013-07-17, 中国营销传播网,作者:梁哲)
*拜访客户20大注意事项(上) (2009-12-01, 中国营销传播网,作者:袁非武)
*运用Topk技术提高销售拜访效率 (2008-11-12, 中国营销传播网,作者:黄德华)
*技巧不是销售的全部 (2008-02-28, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*这样去做市场拜访 (2006-10-08, 中国营销传播网,作者:嗃嗂)
*区域经理如何进行高效终端拜访? (2006-09-22, 中国营销传播网,作者:陈小龙)
*客户经理存在观念的误区(一) (2006-03-08, 中国营销传播网,作者:程建国)
*拜访客户有技巧 (2006-02-10, 中国营销传播网,作者:黄贤华)
*挡不住的销售尖兵:专业化门店拜访流程的42个动作分解 (2005-09-02, 中国营销传播网,作者:俞雷)
*客户经理:如何提高你的绩效 (2005-08-21, 中国营销传播网,作者:陈金明)
*销售精英是如何练成的? (2005-05-17, 中国营销传播网,作者:陆和平)
*初级销售员必须掌握的12项基本能力 (2005-01-25, 中国营销传播网,作者:程烈)
*如何做一个优秀的销售代表(之五) (2004-06-03, 中国营销传播网,作者:侯军伟)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:19:26