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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 挡不住的销售尖兵:专业化门店拜访流程的42个动作分解

挡不住的销售尖兵:专业化门店拜访流程的42个动作分解


中国营销传播网, 2005-09-02, 作者: 俞雷, 访问人数: 17227


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  (四)整理货架  

  17) 事先征得商店同意

  店内的负责人当然有权对陈列做出调整,但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”――理货组长、领班,这些人对你的陈列位置也经常会有决定权的。所以,平时的客情关系是相当重要的。但是客情关系是靠吃饭喝酒培养起来的吗?完全错误!这些人通常是给了钱还要被人说成是“傻冒”的人,他们是用来专替商店的人买单的。  

  客情关系需要频繁的拜访,需要和他们之间的感情沟通。盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最好的时间。中国人讲见面三分情,更何况,盘存和货架调整通常都是在深夜进行的,有些甚至一直要干到清晨。所有的优秀销售代表都参与过门店的这些工作,你做过没有?你知道为什么你的酒肉茶饭比不上人家的客情了吧?  

  送些礼物当然也是需要的,但是不要触及道德的底线,商业行贿永远都不会有好下场的,也不会让你得到行业的尊重。  

  18) 位置

  客流量大、明显的位置肯定就是好位置。

  附图3、4是分别按照宽度和高度作为参照的最佳货架位置的几个销售指标。

  最好的货架位置――货架宽度:

  最好的货架位置――货架高度:

  

  上面两图已经用图案和数据标出了最佳的陈列位置。

  19) 保持货架占有率

  你不仅要获得一个好位置,还需要保证你的货架占有率。最低的水准是你不能低于在门店的销售占比。作为强势品牌,你需要占据最大的货架空间;作为弱势品牌,你的陈列原则就要紧紧盯住竞争对手,跟着它陈列,因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术”。  

  20) 做好货架管理

  记住,最好的位置一定要摆放最好卖的产品,或者摆放当季的促销或主推产品。并且,你必须保持货架上货物的丰满,保持有足够的货量。经验表明即使不断货,丰满的货架陈列也比欠丰满的陈列有着更多的销量。  

  21) 区域化陈列

  每一个系列的产品要尽可能的摆放在一起。

  把我们的品牌集中摆放!

  把我们的口味集中摆放!

  把我们的规格集中摆放!

  唯有这样才能最大程度地提高销售效率。快销品种的陈列面应该是普通产品陈列面的2-3倍。假设1个陈列面的销量是100的话,2个陈列面的的销量就是123,3个陈列面是140,4个陈列面是154!  

  22) 店内价格管理

  在理货的过程中如果变动了摆放位置,千万记得价格标签一定要进行同步调整。所有的产品要保证有相应的价格标签,价格标签要反映准确的价格,并且要做到清晰醒目。

  对于价格标签上有商店内码的门店,你要记录下这个信息。你在门店内一般是不能用产品的条形码定货的,有效的定货符号是门店的内码。  

  23) 合理使用宣传品

  哪些是你日常要使用的宣传品?

  海报、挂旗、粘贴、插卡、KT板、飘吊物、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货架、热点货架、店内促销台……这些都是你的宣传品。宣传品+陈列的效果是单独陈列销量的1.8倍。

  你要使用最新的宣传品,不同的品牌要选择对应的宣传品并且定期更新。把宣传品布置在最能吸引消费者的地方,以便吸引消费者的注意。  

  24) 做促销陈列

  前面讲了普通货架的陈列,如果可能,尽可能在商店内多做促销陈列。促销陈列能为我们带来以下的好处:

  落地陈列                +142%

  落地陈列+海报             +160% 

  落地陈列+海报+特价卡(仅特价)    +183% 

  落地陈列+海报+特价卡(原价与特价)  +225%  

  25) 再次做好先进先出。

  任何时候你都不要忘记,只要动了陈列,就必须按照先进先出的原则摆放产品。  

  26) 清洁产品

  现在,拿出你销售包中的抹布,清洁产品和货架。产品的清洁程度,直接影响到了消费者的选购,谁都不愿意买脏兮兮的产品,无论它的日期多么新鲜。  

  27) 补充产品

  经过一番陈列之后,你可能需要再补充一点产品了。记住先进先出的原则,并尽可能多地扩大陈列面。  

  28) 退换货

  如果有日期不适合售卖或者是破损的产品,请及时下架,并将好的产品补充上架。  

  29) 介绍利益

  仅仅是自己做了还不够,你还需要向门店的工作人员沟通陈列会为他们所带来的好处,你要让他们相信,我们的工作是会为他们带来销量增长的。最后,不要忘记告诉他们,务必要保持我们的陈列,同样,告诉他们保持这样的陈列也是会为他们带来利益的。  

  30) 与促销小姐沟通

  如果这个门店是驻有促销小姐的,别忘记询问她们最近的销售情况――包括自己的和竞争对手的销量与促销活动情况,并且检查她们的销售报表。如果公司有信息需要传达,立刻告诉她们,并告诉她们最近的工作重点是什么,询问她们有什么事情需要你帮助她们解决。

  有什么东西是你带过来给她们的吗?有什么东西需要带回公司?赶快去办。  

  好了,陈列和理货的工作做完了。但是,工作并没有就此结束,你今天到店里来,有没有什么新的工作目标呢?

  下面进入第五个工作环节―― 


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关于作者:
俞雷 俞雷:俞雷:曾任职于世界500强企业的玛氏中国、欧莱雅中国,现任帅康集团浙江康纳电器有限公司总经理。他有着10多年丰富的市场营销和战略管理工作实践经验,是中国知名的营销专家和财经作家,《销售与市场》杂志专家团成员。俞雷著有《最糟糕情况下的营销》、《逃离外企》、《公司名利场》、《追寻商业中国》等书,并曾为FT中文网、《21世纪经济报道》、《销售与市场》、《浙商》等知名财经媒体撰写专栏文章。
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