江西省国有大型白酒企业的四特酒，在1959年庐山会议上受到了周恩来总理“清香纯醇，回味无穷” 的高度评价，

　　计划经济时代走向结束前的1975年，邓小平复出之前，路经樟树四特酒厂，也同样给了四特酒“酒中佳品、味道独特”八个字的赞誉，（今天我们回过头去看“走”进居民千家万户的就是那个“莲花白玻瓶”品种。）

　　2002年9月江泽民同志在南昌品尝了四特酒之后，又赞扬说“名不虚传、上等好酒”。

　　于是，就有了人们都显然夸大了的，对它作出 “政治酒”的结论。

　　江西樟树四特酒厂是江西省的国内知名白酒企业。七十年代末以前，四特酒因作为江西省计划定量配供白酒商品，独据过省内白酒市场份额。（尤其是居民居家消费市场份额）

　　但后来从整个八十年代看，四特酒同样也受到“双重经济结构”条件下的影响，尽管国家在80年代中期曾投入6000多万元资金进行扩建和改造，但是，产品品种单一、严重内部管理絮乱和“重耗”导致了它 效益滑坡，销售收入减少，连续6年企业严重亏损。（销售收入从1991年的2亿元跌落到5400万元，职工的月收入只有200元）

　　产品和市场定位思考

　　基于对上述企业和产品时代背景的了解，和依据对后来的企业领导人给四特酒所作出的“它是名酒也是民酒” 的结论，我从两个方面对四特酒产品和市场的定位进行了研究和把握：

　　第一， 四特酒是名酒，因为大家都知道，国家领导人都曾赞扬过它，给予过高度评价，而且又作为计划定量配供白酒商品，独据过省内白酒居民居家消费市场份额，因此站在市场角度，对于最广泛的消费者而言，只要把握住抓好消费层突破口，实现“唤醒和强化受众记忆认知”，解决产品市场的知誉度是不成问题的。

　　第二， 四特酒在计划经济时代有过“定量配供”的一个漫长过程，对于居民居家消费群而言，“居民消费者对四特酒产品的消费体验”已经很厚实了，漫长过程的对于某一产品的消费，

　　“口感培植”客观上会形成稳定的趋动消费惯性。因此，如果有足够的唤醒受众记忆认知的诉求外力，产品在市场上产生持续性消费购买应该是没问题的。

　　产品和市场的对接

　　前面说过，四特酒一方面因为1959年庐山会议上受到了周总理的高度评价和1975年受到了小平同志的赞誉而逐渐弛名全国和业界，自然对于江西省的白酒产品和品牌来说，四特酒拥有着相当高的位势；另一方面，由于抓住了因计划经济时代漫长过程中定量配供“培植惯性”所产生的底端居民消费持续性市场份额，91年的销售收入也有2亿多元。因此可以说，四特酒依然是江西省的白酒行业第一名酒。

　　但是进入2003年白酒消费市场，已经是五粮液带头，茅台、剑南春跟进，群芳争妍中低档白酒跟风涨价群起的时期，面对象“五粮液”“茅台”“剑南春”“卢州老窖”等，不仅持久站据着高端市场份额，而且它们的单列外延产品如“浏阳河”、“金六福”等也在全国和江西范围觊觎和“侵蚀”着中低档白酒份额市场。还面对“五粮液”“茅台”“剑南春”等高档酒由于价格敏感度不高不害怕销售出现滑落的明显优势，深受“销售收入减少、效益滑坡、连续6年企业严重亏损之苦的四特酒，必定得从长远利于企业的发展角度来调整自己的产品结构和份额市场。

　　作为四特酒“dz”地区的总代理商，就必需得先一步依据企业战略决策意图、产品区域市场条件、区域市场竞品态势等来规划市场的启动和操作方案了。

　　市场启动和操作

　　于是，对启动和规划区域市场我采取采取了三个步骤，并拿出了下列4个分层启动和操作计划（概要）

　　1．全市街区60个A类酒店直销铺货套装计划

　　2．全市区域B类酒店16个签约专供分销户套装计划

　　3．全市（含郊、县2区）180个特约批发户套装推广计划

　　4．全市街区零售直销计划

　　第一步骤：

　　直销

　　[全市街区60个A类酒店直销铺货]

　　《“2瓶占位陈列A类酒店” 启动计划》

　　入市铺货：　　酒店终端 A类60个

　　（A类酒店，依据每个酒店包厢大于12个为标准）

　　铺货范围：　全市城区　　（传统）4个区

　　（3个对应品种：四特5年、10年、15年；）

　　配置产品：品种　　数量　　 价格

　　四特15年2瓶　终端售价 198/瓶　结算价176元/瓶

　　四特10年2瓶　终端售价 128元/瓶　结算价98元/瓶

　　四特5 年2瓶　 终端售价　98元/瓶　结算价68元/瓶

　　配置政策：四特15年　回收贴标盒盖每只：10元

　　四特10年　回收贴标瓶盖每只：8元

　　四特5年　 回收贴标瓶盖每只：5元

　　预备补充促动：（视单个品种起势而推出） 贴标瓶盖每只：5元

　　全市街区零售直销计划（另组建零售直销队伍稍后实施启动）

　　第二步骤：

　　通路订货会

　　 ①[“dz”地区四特酒系列产品大型订货会暨联谊大抽奖活动]　

　　1． 订货会套装品种：

　　（签约酒店客户套装 合计2110元）

　　四特15年2瓶　　四特10年1箱

　　四特天地醉2箱　 四特 吉　祥5箱　

　　（特约批发客户套装 合计4098元）

　　四特15年2瓶　四特3年窖藏2箱　

　　四特吉祥5箱　　四特 瓷瓶10箱　

　　四特莲花白玻瓶20箱

　　2． 订货会联谊大抽奖奖级、奖金、奖品：

　　奖级　　　　　　　　　　　　　　　　 奖金奖品

　　特等奖2名　　　　　　　　　　　　 现金5189元

　　一等奖8名　　　　　　　　　　　　 现金2189元

　　二等奖18名　　　　　　　　　　　　现金918元

　　三等奖28名　　　　　　　　　　 四特天地醉1箱 吉祥2箱

　　（价值612元）　　　　　　　　　　　　

　　纪念奖198名　　　　　　　　　四特5 年2瓶 （价值196元）　　　　　　　　　　

　　（含2名A类酒店代表）

　　3．订货会联谊大聚餐标准：（每桌10人）

　　菜肴　　 360元

　　酒　　　 四特5 年2瓶　　　　啤酒2箱　　　

　　饮料　　 汇源果汁10瓶

　　香烟　　 吉品金圣2包

　　水果　　　香蕉、葡萄、甘桔等

　　注：订货会的会程安排、宣传、会前操作等（略）

　　②[全市16个B类酒店专供商签量启动计划]

　　《全市6区域B类酒店16个专供商签约套装计划》

　　（含郊、县2区）

　　B类酒店专供签约分销商：　

　　市区　　　　　8个

　　郊区　　　　　2个

　　县（含镇、乡）6个

　　分销户进货套装品种、数量、价格：（每箱6瓶）

　　四特15年2瓶　零售价 196元/瓶　批发价176元/瓶

　　四特10年1箱　零售价 128元/瓶　批发价98元/瓶

　　四特天地醉2箱 零售价 46元/瓶　 批发价40元/瓶

　　四特 吉　祥5箱 零售价 28元/瓶　批发价23元/瓶

　　配套政策：

　　专供分销户第一次现金开票（合计2110元）进货上列套装，可参加 “四特酒大型定货会”的联谊大抽奖活动；可获大抽奖活动抽奖券1张；

　　① 可获赠大型定货会的联谊大聚餐餐券2张；

　　② 专供分销户按上列套装指标，（除四特15年累计2箱、四特10年累计5箱外品种可调配）全年累计完成销售任务3万元，可享受年返（年返不低于同类白酒产品的同等销售额返利）；

　　③ 凡是此次现金开票进货的签约B类酒店专供分销户将享有“四特天地醉”的全年专销权；

　　[全市（含郊、县2区）批发商启动计划]

　　③《全市（含郊、县2区）180个特约批发户套装计划》

　　套装产品品种、数量、价格：（每箱6瓶）

　　四特15年2瓶　批发价176元/瓶　合计352元

　　四特3年窖藏2箱 批发价43元/瓶　合计516元

　　四特吉祥5箱　　批发价23元/瓶　 合计690元

　　四特瓷瓶10箱 批发价9。6元/瓶　 合计576元

　　四特莲花白玻瓶20箱（规格：每箱20瓶）批发价98元/箱

　　 合计1960元

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