①特约批发户现金开票进货上列套装（合计4294元）可参加 “四特酒大型定货会”的联谊大抽奖活动，可获大抽奖活动抽奖券2张；

　　②可获赠大型定货会的联谊大聚餐餐券2张；

　　③完成全年累计销售任务5万元，可享受年返（年返不低于同类白酒产品的同等销售额返利）；

　　④ 年终举行“四特酒大型表彰会”，界时将评选出“dz”地区四特酒销售冠、亚、季军各一名，以及金、银、铜奖优胜特约加盟经销商共计30名；所有奖金奖品均由江西樟树四特集团决策层拟定和派员颁发；

　　综上所述，大家可以看出，我所拟定的三个启动市场步骤，第一是针对餐饮“A”类酒店采取布货占位与直销措施。这是因为一方面，依据98年以来，中等价位的五年陈在河南能够卖得沸沸扬扬，我认为四特酒产品和品牌客观上是据有相应位势的；因此街区60个A类酒店直销铺货的目的，就是为了让四特酒产品和品牌的新形象在A类酒店卖场终端得到“映展”，也为吸引品牌酒的引领消费层和后续操作铺路。另一方面考虑到过去本区域居民消费者对四特酒产品中“莲花瓶”的消费体验有过一个漫长过程和“口感认知”，所以我在预案中把全市街区零售直销计划提出并考虑在启动对应整合宣传的同时同步实施，希望较顺利地开发零售终端以“通过四特酒“莲花瓶” 产品唤醒受众记忆和认知”，是必要的。不仅如此，并且我还认为四特酒的大盘起动与长线份额市场的巩固，可能不可缺少此居家消费的受众记忆留存下来的“标志型”品种。（然而，我的这点认识不为大家所重视，而且我在预案中的全市零售直销计划也被顾忌到会堵塞批发商的下线渠道而搁浅。

　　我的第二个举措是常规的通过16个餐饮专供商，以签约全年累计完成销售任务3万元的方式，链接了市、区 、郊、县、镇、乡6个市场层面的“B餐”，分2个中高档“引领品种”（四特15年和四特10年）以及2个中低“餐饮常规品种”（四特天地醉和四特吉祥）实现餐饮大盘的覆盖，并为以后市场促销和推动奠定基础。

　　第三个举措是以所谓的特约方式采取邀请市、郊、县、180个批发户联谊大聚餐、参加大型定货会并且设置联谊大抽奖活动等，与他们签定年累计5万元的销售任务，来完成产品的大通路构成。

　　我说四特酒品牌客观上是据有一定的位势的，在我们邀约各类批发商来参加四特大型定货会比较顺利这点，就说明了我的这个观点。因此，能够完成196家经销商现金进货，又能够实现45。336万元的销售货款，厂家代表很乐观。但我知道，历来通路批发商都是“嗜血的蚊子”，这次订货会如果算成功，我想是因为：第一，这次门栏很底；第二，四特酒在本省南昌以及河南能够卖得好，是有一个潜在的导因存在；第三，从两个套装品种构成看，B类餐饮和大通路批发的高位品种最多是1-2箱，也就是说只不过是6-12瓶价格在98和43元的酒；而且前者经销商是专做酒店的，他们的参与没有一点风险。第四，在利润方面，同理，经过了我们反复研究、对照本地市场特征选出的品种，一定是在市场前期都能卖得比着床价位要高的，批发商他们都知道这点；另外，很明显他们也知道：任何一个产品起动市场都是要让批发商赚到钱的，尤其是象樟树四特酒厂这样的大型企业。如果要举例说明，象四特瓷瓶，我们给批发商的结算价是9。6元/瓶，而我们给零售商的供货价却是每瓶12元，统一市售零售价是卖15元。

　　大型订货会结束之后，我把主要工作放在了以下三个环节上：

　　《一》启动信息媒体，以广告和专题形式，大做宣传，力求在全市范围塑造旨在针对两个层次消费者的“关注、吸引、认知和趋动”；

　　在河南，四特2002年销量已经从50多万元达到了1．2亿。其中之一的四特5 年更是卖得沸沸扬扬，四特的品牌也得到广泛认同，我们和厂家代表讨论后，就把河南在酒店卖四特5 年每瓶放1美元的经验移植过来应用，也就是把“喝四特酒中美金”作为针对酒店消费层，吸引他们“关注、认知”直至“消费趋动产生”的外力一个载体。

　　而作为这次订货会的套装品种四特莲花白玻瓶，单个品种占用货款资金比例又最大，又是另一个消费层次面最广的载体品种；如何吸引他们的“关注、认知”，如何让他们这些居民、居家消费群产生日常的购买和消费呢？

　　因此，我编制并安排发布了下列广告和宣传：

　　1．电视

　　在地方台的1、2两个有线频道晚间19：45分至20：45分时段发布“哇，喝四特酒中美金啦！”口播5秒，静态四特5 年、四特10年产品和1美金图片背景的每晚8次广告；

　　其次，在地方台的1、2两个有线频道和1个无线频道晚间21：00发布点剧前綴冠5秒口播贴画广告，每晚2集点剧，口播5秒也是“哇，喝四特酒中美金啦！” 每晚8次。

　　2．报纸

　　在地方报纸广播电视周报上我辑刊了：

　　① 每期300字的软文，突出“三千年文化铸就名酒四特辉煌”、“数十载纯正风味不变深入人心”的主题；

　　② 面向居民消费者居家消费的三个传统情结，我拟定了以下拉近消费者距离的优惠套装：

　　四特名酒面向“dz”广大居民消费者

　　感恩倾情火爆出动……

　　1洞房花烛|——婚庆宴

　　凡全市已领取结婚证的新婚夫妇举办婚宴选用四特名酒，均可携结婚证获得“购1送6”的优待。

　　2人生七十古来稀——寿喜宴

　　敬老是我们中华民族的优良传统和美德，您要表达一下敬老爱老之心吗？让四特名酒和您一起完成这个心愿吧——

　　凡全市居民举办祝寿喜宴选用四特名酒的，一律享受“购1送6”的优待；并且由我公司派专车专人将酒按时送到指定地点。

　　3人丁兴旺——满月、周岁喜宴

　　自古以来，任何一户人家，无论是达官显赫大户，还是朴实百姓平民，人丁兴旺是家庭共有的一件大喜事；如果您的家庭刚刚有新生儿到来，请您不忘告诉我们一声，我们将略备一份“薄礼”呈送；以表祝福之意——

　　凡全市居民举办幼儿“满月”、“周岁”喜宴选用四特名酒的

　　均可获得“购1送6”优待；

　　注：

　　（所谓“购1送6”，就是购买1箱四特5 年送四特莲花白玻瓶6瓶）

　　《二》对全市街区60个A类酒店的陈列产品做消费促动；

　　对市区60个A类酒店，产品已经做了“2瓶占位陈列”导入，但是行销起势的关键所在是“广告营造起氛围、品种设置出坡度、临场拉动有外力”这3点：

　　1，喝四特酒中美金啦！”，这句话（应该是广告词）在“dz”城成了妇孺皆知的口语；其实质是让我发现了两个细节，我才考虑把四特5年原回收贴标瓶盖每只5元，改成10元，才出现四特5年相比之下起势的。（动用了预备补充促动的贴标瓶盖每只5元）我发现的两个细节，一是所有的男性消费者几乎都把喝四特酒得到的1元美金给了自己的孩子；二是几乎所有的男性消费者在喝四特酒时，主客之间都把1元美金让来让去，并且更多的时候是要喝出两张美金（主客两边的女宾各拿走一张才尽兴）。

　　2．的预案配置政策里没有想到A类酒店吧台主管的潜在拉动作用；吧台主管是可以指派服务员或拿四特或拿别的酒的，所以我在后来的实际操作上，对酒店吧台主管以每个盒盖贴标回收的形式暗返了5元；

　　3．在酒店我们营造了我们与酒店与消费者一致的合力。价格和外力临场拉动制约因素制导了四特5年的酒店主销地位。让我们看看它们的价格和外力临场拉动配置：四特15年的酒店终端售价 198/瓶，回收贴标盒盖每只是10元；四特10年的终端价 128元/瓶，回收贴标瓶盖每只是8元，而四特5年的 终端价是98元/瓶 ，回收贴标瓶盖却是每只10元！

　　注意：15年是 198/瓶； 5年的是98元/瓶，

　　15年回收盒盖是10元；5年回收盒盖是10元+吧台主管5元；

　　消费者承受却是198：98是1：2；

　　而外力临场拉动是1：1。5；

　　因此说我们营造的消费者倾向与酒店合力是一致的。所以，全市街区60个A类酒店启动效果显著。

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