然而，订货会结束之后大约两周，我们却遇到了市场启动另一面的严重问题：“订货会上开出去的四特莲花瓶压在下边批发部的仓库里一直没动！”调查结果是消费者对四特莲花瓶不感兴趣。

　　我们也都知道，这就是“移库”。产品从厂库“移”到了批发商仓库里。

　　“移库”情形的发生，结果要么是“拖”上老长一个时期，等市场做死了抛库贱卖；要么就是增补政策力度去对批发商做“推、挤”，除此之外别无它法。

　　等是不可能的，市场刚启动就放血给下线批发商，“推、挤”的结果对做成市场而言和上吊找死一个样。

　　一，不能“等”；二，不能增补政策力度给下线批发；三，我在预案中提到的全市零售直销计划又有堵塞批发商下线渠道的危险；

　　《三》以“1箱莲花瓶”形式，着力零售点突破，实现对批发渠道的疏峻：

　　针对目前“消费者对四特莲花瓶不感兴趣”和“不能增补政策力度给下线批发商”以及“自行直销零售，有堵塞批发商下线渠道危险”这三个客观上存在问题，我提出并通过和实施了以下针对四特莲花瓶的重点突破计划和补充方案：

　　3． 加大针对性宣传广告力度

　　第一

　　1．在电视台的1、2两个有线频道晚间19：30分至20：30分时段发布“四特酒，老牌子！要喝就喝老四特！的口播5秒，每晚8次的广告；

　　背景画面是：静态四特莲花瓶本品图片（要当年放在邓小平旁边的产品局部翻版照片）；

　　2．在1、2两个有线频道和1个无线频道晚间20：45发布点剧前綴冠5秒口播贴画广告，每晚2集点剧，口播5秒也是每晚8次；

　　（口播内容和背景画面相同）

　　4． 在主要街道零售店“临门一脚”地悬挂小布幅。争取足够能唤醒受众记忆认知和吸引居家消费者的“关注”；并让他们产生消费购买的实现；（小布幅的内容是：“我就要喝老牌子四特酒！”）

　　5． 全市60个新建住宅社区悬挂大布幅，内容为：“三千年文化铸就名酒四特辉煌”、“数十载纯正风味不变深入人心” （每个社区主道悬挂2条）　

　　6． 轮期在双休日各社区举办“莲花瓶老牌子四特酒大品尝活动”。

　　第二，组成16人的零售点直销队伍，实施下列方案：

　　《“2、4、5瓶和半箱、1箱” 现金直销启动计划》

　　入市启动范围：　全市城区主街道及小巷、分道及小巷（含4个区每区内的15个生活小区）

　　终端开发目标：范围内的零售店、中、小超、售货亭、小巷内便利店；

　　套装品种配置：　　　　

　　四特 仿瓷瓶2瓶 （规格：每箱6瓶）

　　四特莲花瓶1 箱 （规格：每箱20瓶）　

　　厂部套装直销价格：

　　莲花瓶每箱 108元　　每瓶5.4元　　建议统一零售价6元

　　四特瓷瓶每箱72元　　每瓶12元　　 建议统一零售价15元

　　套装配置政策：

　　1． 进四特莲花瓶1箱　

　　赠 350gNeS洗衣粉5袋 、礼品笔2支

　　2． 现金进四特瓷瓶1箱　

　　赠 鲜橙汁5瓶 、 礼品笔2支

　　3． 现金进套装四特莲花瓶1 箱，四特仿瓷瓶2瓶，合计132元　

　　赠给洗衣粉5袋 、礼品笔2支、鲜橙汁1瓶；

　　4． 现金进套装四特莲花瓶半箱，四特仿瓷瓶2瓶合计78元　

　　赠给洗衣粉2袋、鲜橙汁1瓶、礼品笔2支

　　5． 现金进套装四特莲花瓶5瓶，四特瓷瓶2瓶合计51元

　　赠给洗衣粉1袋、鲜橙汁1瓶、礼品笔2支

　　6． 现金进套装四特莲花瓶4瓶，四特瓷瓶2瓶合计45。6元

　　赠给洗衣粉1袋、礼品笔2支、广告打火机4只

　　7． 现金进套装四特莲花瓶2瓶，四特瓷瓶2瓶合计34.8元

　　赠给鲜橙汁1瓶　礼品笔2支 、 广告打火机2只

　　操作要求和要点：

　　（要求）

　　①将传单、销售政策单送达目标终端，收集名址和电话资料，

　　画细致路线，而且标注区位名称；

　　②说服店主并实现他们现金进货；

　　（要点）

　　第一是掌握“进莲花瓶5瓶、4瓶、半箱套装”对象；

　　第二是把握“点多、面广，不要量” 原则；四特瓷瓶只强调15元统一零售价；

　　第三是能进莲花瓶1箱的，让它们只进5瓶；

　　市场操作与反思：

　　纵观启动四特酒“dz”地区市场的操作过程，我原来是把产品市场切入、产品市场促动，以及市场份额的获得——这三者的“支持点”完全放在了“名”和“民” 这两个特征之上的。

　　关于“名”

　　　所谓四特酒的“名”，说穿了，换言之就是，最低限度可以设定：“国家三代领导人都有肯定赞扬过它，那么最起码（退一万步讲）四特酒它的品质是不成问题的吧？”。

　　关于“民”

　　四特酒的“民”，实则是集中襄括了一切营销作为的终极目标的。那就是我们要肯定的讲，一切市场产品营销作为的目的，就是要最广泛的社会各界消费者持续不断地消费、购买和体验四特酒给他带来的愉悦、欢快和享受。

　　但是我能做什么呢？计划经济时代走向结束以前，四特酒早已经“走”进了千家万户！

　　虽然这是计划经济时代给予它的“荫庇”，

　　虽然是“配供”制给给它打下了无可替代的坚实的基础！

　　但是，我们可不可以创建一个奇迹呢？

　　比如说：我们不是用四特5 年陈！！！

　　比如说：我们不是用四特莲花瓶！！！！！

　　“dz”地区市场自2002年正式启动发展至目前全年销售额分别是：

　　（2001）　　　　　　　　　　 7万元（左右）

　　2002　　　　　　　　　　 520万元

　　2003　　　　　　　　　　 960万元

　　2004　　　　　　　　　　1200万元

　　2005　 （截止目前）　　　　970万元

　　象一首歌词里讲的那样：“是敬爱的周总理让四特人迈起坚实的脚步；是小平同志的嘱托让四特人扬帆启航……..”　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： leibo4312@yaho.com.cn

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