然而，T公司在2004年却是多事之秋，T公司的政策一向是全国一盘棋，各个市场的促销从开始到结束的时间大都一致，T公司在2004年的市场启动上采用了与2003年同样的策略，先是大规模促销上柜，然而2004年初期，原材料在短短数十日内，价格便短短上了一大截。T公司的促销战略不的不中途停止，而济南市场由于新增加盟店由于建成较晚，市场启动也相对教迟。等到济南市场启动时，公司的大规模促销早已停止，前期促销花了很大本钱，而新产品却很难有起色。在大势不好下，T公司高层不愿在济南市场做大规模促销投入，使得济南市场起步时便遇到较大阻力，在新品遇阻阻，成本又大幅度上涨，T公司不的不将利润目标的实现放在那些畅销的老产品上。对老产品进行大幅度提价。使得市场形势更加严峻。而山东的M公司2004年的重点也在济南市场。而且产品特色，渠道模式却如同一辙，M公司在济南设了八家加盟店，T公司去年的畅销产品M公司都进行了模仿并有适度的创新，且都低于T公司。M公司在济南市场的操作上刚开始也采用了大规模的促销，他的模仿小神童的产品名字叫“月亮船”。在产品创新上比小神童多加了一层花生酱，初期在促销的拉动下，对小神童的一度冲击很大，然而他也面临着同样问题，就是成本上涨压力，促销也是嘎然而止。产品上没有做够足够的创新而推广手法和力度上的欠缺，使这款产品在济南市场仍末能逃脱大多追随者的命运。然而M公司在另”一款产品上的创新却是神来之笔。M公司又出了一款产品，名字叫“小酷仔。他和小神童的样式一样，但是个头按比例缩小，售价在0。5元。与小神童一元的售价错开了一个档次，产品一上市便供不应求。但M公司的其它模仿产品就没有这么幸运了。如小奶糕的模仿产品没有多长时间便退出了济南市场，但M公司没有做到的事却被群康公司做到了，群康在2003年也出了一款小奶糕的类似产品。但是当时市场上都被T公司的小奶糕占据着，市场销售情况一直不很好。群康的高层花了很长时间研究T公司的小奶糕。最后决定做一款“大奶块“的产品，产品的个头要大于小奶糕，满足消费者的实惠心理。品质上要再提高一个档次，在产品的构造上外面加了一层薄薄的奶壳。T公司的小奶糕在口感上比较硬，而群康则把大奶块做的很松软。在济南T公司小奶糕销售的最快的是绿豆和红豆味，而群康的大奶块则做成奶油味，当然这样一来成本有了很大提高，但是群康的渠道成本低。在生产成本上高于T公司的同时。却利用渠道的低成本弥补了这一块，作到了与T公司同样的上柜价。同时群康加大了这一品种的促销力度。造就了济南又一个王牌产品，后来，群康大奶块的分销速度已与爽不差上下。况且这个品种一年四季都很畅销，大大缓解了群康冬季无有产品卖的矛盾。面对济南严峻的销售形势，在别的地方小神童都涨价的情况下，T公司决定对济南的小神童不涨价。但是为了照顾别地方经销商的情绪。只得采取暗补政策。即对小神童实行十送一本品。算下来基本与原价格持平，并要求加盟店要严格执行促销政策，不能直接降价。这样一来加盟店在配送方面就很麻烦，送一箱货必须再拿上几个产品，这样做不仅配送困难，而且容易化货。而在此同时，市场上各厂家的关系也发生着微妙的变化。蒙牛经过几年来的高速发展。在品牌上，硬件上都已和伊利差距不大。与伊利相比。唯一缺乏的就是人脉优势。伊利和蒙牛同处一地。产品结构许多都很相像。在价格相近的情况下，在济南市场一直在伊利的影子下生活。而在2004年，蒙牛的价格确有一定幅度下调，这样一来，对伊利和T公司也形成了一定冲击。由于有了价差优势。原来被伊利严密控制着的二批网络被蒙牛撕开了缺口。在2004年T公司新品推广不力，老的主力产品又危机四伏。加盟店的销售自然日趋艰难。加盟店赚不到利润，自然管理起来就难了，与公司的矛盾也日趋尖锐起来，济南主管几经更换，但还是难以扭转趋势。T公司2004年为了刺激各销售主管完成任务。实行一票否决，即销售任务完不成，当月考核分数为零。不再发放奖金。其它区域专管都有几个成熟市场撑着，可以拆东墙补西墙。而唯独济南。去年的销售额都很难维持，面对四倍于去年的销售任务，只能是纸上数字。下要努力安抚加盟店，上有吃力不讨好，也就再无有销售热情了。

　　五月。T公司最后一次加大了对济南市场的支持力度，但这时的加盟店早已失去了希望。那还有心情再做市场呢。公司的赠品支持都大半被加盟店长截留卖掉了。

　　与此同时，T公司在省外市场都没有取的预期成果，公司在2004销售还没结束，就开始了撤退行动。年初投放的大量专柜又被重新收回，费了很大一番工夫，直到10月底，工作才告一段落。彻底结束了T公司直营模式在济南的营业。渠道又恢复到以前的状态，当然，T公司几年内甚至以后是不会再把济南市场做为重点市场开拓了。

　　综合分析T公司在济南市场的得失。T公司在以下几方面的原因是很重要的

　　1.缺乏长远规划，近期目标与远期目标相矛盾。在错误时间打了一场错误的战争。

　　T公司在进入济南市场时，在没有对济南市场进行评估就没有对济南市场进行长远规划就决定进入。一方面在对济南市场实行大量投冰柜的长远

　　措施投入，一方面为了实现近期的利润目标，又不顾在济南市场的现实情况，在新品开发不力，处于弱势地位时，不仅不在老产品维护上下大大力气，而是采取水枯逮鱼的办法。对老产品进行全力提价。使的自相矛盾。

　　2.现有管理体制管理幅度不够，没有建立一套很好的管理制度。

　　T公司首先在济南直营市场的设置上就犯了很大错误，将同等同于一个大分销市场操作。只不过是在人数上有了增加。而省会城市竞争的激烈程度数倍于地市市场。T公司在济南的销售人员无有任何决策权力。只是政策的执行者。事事都要审报高层。而高层不能时时亲临现场。考虑的问题的角度不同，要负责的是全局市场，考虑的角度自然是全局市场。使得决策不能与市场相适应。没有相应的授权，也就谈不上相应的责任，使的T公司对人员的考核先天就有缺陷。谁也不知道是谁的责任，也就只能凭高层的喜恶来对人员进行考核。缺乏放权和监管机制是T公司在济南失败的一个重要原因。其二是一线人员的意见的得不到足够的重视，丧失了许多解决问题的最好机会。望望都要等到问题已到了不可收拾的地步。再也盖不注的的时候，再有高层出面救火。其三考核制度不能建立在实际的基础上，考核制定缺乏规则，几乎成了内部人员斗争的工具。其四，末能建立起良好的运输机制。而在2004年度严重的断货使的T公司的直营平台优势很难发挥出来。

　　3.渠道战略需要调整

　　大力度的广告拉动战略是T公司这类地方企业还不能达到的。T公司除了加强自己在产品研发方面的优势外。建立渠道优势也是其加强核心竞争力的一条重要途径，多年来，T公司的直营平台模式只是在物流与传统渠道比有了很大的优势，而这一模式也比较被容易被对手模仿。T公司的直营平台模式附加值很低，成本也居高不下。使的渠道在群康类厂家面前，毫无优势可言。T公司一方面应加强在终端方面的建设，而在直营平台模式下。加盟店是这些措施的以实施的重要主体。通过在终端的高投入，形成独特优势，才能提高产品附加值，的以以较高价格上柜。取的较高利润。另一方面可以在降低直营店运转成本面下功夫，通过低渠道成本形成价格优势来加强竞争力。　　　

　　不谋全局者不能谋一处。不谋世事者不能谋一事。市场就像钱老的围城一样，有的人想出去，也有人想进来，假如T公司能这么做，假如能那么做，也不至于黯然收场。当然时间是不回倒流的。成功的有很多条件，可失败只有一条就足够了。我们只有更加努力，才能始终站在浪尖上。　

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