策略。即在1元产品的出厂价上都低于伊利，蒙牛。这样整个渠道从出厂价到零售终端价格的价差就远大于两者。靠让利渠道而实现销售。但是即使这样。市场份额也是微乎其微。2003年，T公司采取的是“高质，高价，高促销”的三高策略。整个产品品质有了很大提高。但出厂价格也提高了不少。原来与伊利，蒙牛保持的价差优势基本上当然无存。用这么高的价格上柜，品牌的知名度和美誉度又和伊利，蒙牛差距很大。确实是一个很头疼的问题。但是T公司高层相信产品的品质是决定冷饮厂家在市场上生死的最重要因素。但是这样一来，利差的减少势必大大挫伤渠道的积极性。为了解决这一难题，T公司一方面在成熟市场的省会城市采用直营平台模式。以求强控渠道，降低渠道运作成本。另一方面采用了“梯子策略”。所谓的梯子策略便是厂家在初期实行“二送一”，“十送三”大力度的促销。用超常的利润调动渠道的积极性，使得渠道大力度推广T公司产品。前期主要靠渠道的“推”力实现产品上柜销售。用促销当梯子请零柜上楼。等到产品被消费者接受，就停止促销。即使渠道无有积极性。但消费趋势已确立，靠消费者需求拉动产品销售。零柜即使不愿意卖，但没有了梯子，下不的楼，也只得接受厂家的价格实现销售。T公司的产品上柜后。T公司2003年的主力筒类产品“小神童”迅速打开了销售局面。筒类产品在2003年以前虽然伊利，蒙牛也有生产。但受生产线限制和其它各方面因素考虑，也一直末做为重点。而虽然其它许多冷饮厂家都做了此类产品，但一直销售不好，T公司在2001年出了一款售价在两元的脆筒产品，当时创造了一个销售奇迹，成为了T公司一个代表产品，但是产品在过了成熟期后，销售却是一路下滑。虽然T公司随后开发了系列的升级换代产品，但一直不被市场所接受。这次T公司把重心放在了零售价1元的筒类产品上，并在产品上进行了很大创新，在整个脆筒壳的内外加喷巧克力，如此一来，不仅给产品增加了一道独特的口味，而且使产品的脆筒壳的“脆，香”保持性增加到了两周。而以往冷饮厂家出于成本和技术方面的因素，一般都不进行这道程序。冷饮是一个对冷冻链要求很高的行业。从厂家到零售终端任何一个环节都是不能出现问题的。即使这样。无有这道程序厂家的脆筒产品多是在两天内整个脆筒壳开始变软，从而失去了产品应有的特性。有着“脆，酥，香”特征的小神童一上市便迅速被市场接受，那时候手持“小神童”的人们成了济南街头一道靓利的风景。除了小神童外，T公司的其它几款产品，如小奶糕在济南全城销售亦是一片火爆。因此。所有零柜都把T公司的产品放在了最显眼的位置，T公司的产品占据了零售柜多半成的空间。使得其它厂家和济南的二批焦头烂额。那时候T公司的加盟店经常在晚上接到一些莫名的匿名电话，T公司的达到了初步目标。半个月后，T公司将二送一改成了十送三，仍送本品。零售终端们虽然有些怨言，但相比起来力度还是很大的。

　　在T公司进行十送三的同时，业内冷饮巨头伊利开始启动市场，各项工作配合的相当默契。同蒙牛一样，伊利也是在央视和济南电视台大力度的投放广告，同时对二批进行主打产品“巧乐兹”三送一，赠品为2002年度的市场畅销产品。但是促销的时间很短。伊利的巧乐兹是冷饮脆皮类的一个经典产品。促销时间短，次数多。赠品全是畅销品。只要二批的冷库里一有位置，伊利就促销，库里伊利产品占的比率达到伊利公司的目标后，伊利就马上停止促销。由于时间短，弄的其它冷饮厂家很是被动，跟也不是，不跟也不是。使的伊利公司即保持了对二批的强势控制，又避免了陷入了促销战和价格战的漩涡。

　　3月下旬，T公司停止了在济南市场的一切促销，虽然T公司预计到零售终端会有一些“反应”但是结果还是有点出乎T公司所料。零售终端强烈要求T公司恢复促销。力度小点也行。在无果后，零售终端的态度发生了180度的大转变。终端开始大量撤掉T公司的产品。或者是把T公司的产品放在最低层。除了T公司的几个王牌产品“小奶糕”，“小神童”等几个品种还能维持销售外，其它产品的销售都陷入了困境。T公司的人员一面对零售终端“各个击破”即在那些合作好的零售终端处做一些对消费者促销类的活动。增加这类终端的利润和人气。从而对周边的零柜形成压力。减少抵抗行动。这时的市场也在发生着变化；整个4月份济南卖雪糕的零售终端如春笋般冒了出来。卖冷饮的零售终端安出柜时间一般可划为三类。第一类是一些位置较好，销量较大的柜子。这类柜子多集中在学校，公园和一些繁华街道。他们的销量大，而且一年四季都在销售，即使在冬天他们也销售雪糕。这类柜子大概占到总数的百分之十五左右，第二类柜子出柜的时间一般在三月份到五月份间。到十月份收柜。这类柜子多集中在街头和家属区，他们的单家的销量和第一类比要差一些。但销售的品种比较多。特别是在七月份后学校放假后，他们更是冷饮销售的主力军。这类柜子数占到总体的百分之七十左右，是冷饮零售终端的主体。另一类冷饮终端多出柜在五月份以后，位置多很偏僻，销售额很小，品种也少，多销售市场上很是畅销的几个产品；而且收的也很早。四月份，T公司的销售陷入了一个低谷。一方面要努力安抚第一类终端，而对于第二类终端T公司和他们还相当陌生。虽然T公司济南的销售人员向河南总公司提交了几个计划，但是河南高层从所谓的全局角度考率，都没有批准。使得在二类终端市场的开拓上很是吃力。然而对于一个“新”品牌来说，要想站稳脚跟，改变市场格局；能否在二类终端上“第一次取的成功突破”是至关重要的。机会的丧失给T公司以后的销售带来了很大的麻烦。4月份，有着济南“地头蛇”之称的群康开始启动市场。2002年以前，群康的销售情况还是很糟糕，但在2002年更换新主人后，一改望日颓势。群康在2002年研发出了一款“爽”的产品，口感就像人们在八十年代吃的五分钱的冰棍。炎炎夏日，吃起来尤是爽口。迅速换起了人们的怀古情绪，产品销售一片火爆，在济南一些很偏僻的地方。群康的“爽”几乎上就是他们一天卖冰糕的总支数。群康的“爽”在主流五毛钱零售价的产品中给终端柜子的价格是最低的。利润相对是较高的。而且群康启动市场方法也很独特，先赠送给零售

　　柜几支产品。新品初次上柜时，先让零柜代销。第二次才实行货到付款。彻底打消了零柜的疑虑。另外，群康的渠道也很特殊。群康在济南有三十六家配送站。配送站的设施也多只有几台大倒柜。运营费用要比T公司和其它厂家低的多。另外，群康的配送人员多是济南的下岗职工，生存压力大。比其它厂家人员更有积极性。

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