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如何做合格的“封疆大吏”－－区域经理职能、角色、素质谈 7 上页：第 1 页 ·区域领袖 区域经理在团队中最大的作用不是管理，也不是监督，而是“方向指引”和“身先士卒”。优秀的区域经理能让区域销售队伍保持旺盛的斗志和高昂的士气；在团队中享有较高的威信；能结合以前的工作经验来为区域市场建立新的运营机制；善于发现工作中的问题和机会；往往有清晰的思路，能制定可行的方案；能为团队指明方向…… 优秀的区域经理不会把主要精力放在制作表格、健全规章制度的等具体事务上，他们的特点是喜欢问“为什么……”；区域经理的威信源于其工作经验、工作思路、沟通能力、领导方式、在企业中的地位、与销售人员之间的私人感情等因素；优秀的区域经理在与销售人员进行沟通时不会扮演“救援者”的角色，不会简单地只关注问题的解决方案，随便说出“你干吗不……”的话语来，他能创造足够的沟通机会，能分清哪些是借口，哪些是问题本质…… ·信息接受者 销售活动需要大量的信息支持，“知己知彼”方能“百战不殆”！ 区域经理必须及时把握竞争者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。信息不充分或不准确，就无法展开对自己有利的销售行动。此外，区域经理还应将搜集到的信息及时反馈给上级，以便于企业针对具体问题采取具体措施。 ·信息发布者 区域经理是企业与客户之间的桥梁和纽带，除了需要定期将客户信息及市场信息反馈给上级外，还需要经常将有关促销、广告、产品、价格及其他经营活动方面的信息传递给客户，以便于客户配合工作或激励客户。而且，“向客户传递信息”本身也是一个很好的沟通机会。 3、区域经理必备素质 由于区域经理需要承担多种职能，扮演多种角色，所以，区域经理至少需要在以下几个方面持续加强修养（包括而不局限于以下几种能力）： ·统帅力 区域销售队伍相当于前线的作战部队，区域经理相当于这支部队的司令、军长、团长、营长、连长甚至排长或班长，他必须具备极强的领导、组织能力才能带领团队完成既定的任务甚至超额完成既定的任务。 ·指导力 作为区域市场的负责人，区域经理的职责是带领自己的团队完成上级交给的任务。作为区域经理和普通销售代表的区别也在这里：区域经理需要通过团队来获得成功！因此，能否为下属提供有效的指导和激励，以推动他们更好地完成工作，将成为起成功的关键所在。 ·洞察力、判断力 这是团队领导的必备能力之一。市场瞬息万变，只有具备极强的洞察力、判断力，区域经理才能因地制宜，因时制宜，才能及时制定或调整销售计划或策略，从而保证各项目标的顺利实现。 ·创造力 俗话说，兵无常道。面临着激烈的竞争，作为“指挥员”性质的区域经理必须具备非凡的创造力，只有这样，他才可能打破常规，出奇制胜，才可能以最小的代价、最有效的方式攻占市场，达成既定目标。 ·应变能力 市场惟一的不变是变化。区域经理的工作应该永远包含两个方面：一个用来发展现在，另一个方面用来储备将来 ·交际力 即社交能力。区域经理身处销售一线，需要接触销售渠道的各个环节及所有相关方面，他必须具备很强的交际能力才能在销售活动中做到胸有成竹、游刃有余。 ·体力、意志力 销售工作需要耗费大量的精力，在实际操作过程中还会碰到重重阻力。如果没有充沛的体力和顽强的意志力，也很难持久。 ·个人魅力 个人魅力是一个人学识、性格、仪表、谈吐、举止等各方面的综合表现，良好的个人魅力是开展工作的重要保证。 ·良好的心理素质 区域经理应有失败之后重振旗鼓的能力。他们必须保持稳定的心理，既不会因成功而喜形于色，也不会因挫折而灰心丧气。 结语 区域经理是个特殊的群体，在上级看来，他是一方诸侯、封疆大吏，在经销商看来，他是大使是钦差。区域经理的作用也像一个“双面胶”：从层级关系上说，他联结着总部决策层和一线执行层；从职位功能上说，他又是捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之有效“落地”的枢纽。所以，要演好自己的角色，区域经理必须严格要求自己，持续修炼，而且，这也是保障自己获得升迁、职业生涯获得进一步发展的重要手段。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： rxg@21c.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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