中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 传统渠道管理新模式

传统渠道管理新模式


中国营销传播网, 2005-06-22, 作者: 胡以国, 访问人数: 7494


  随着国内国际连锁大卖场(本文称现代渠道)的不断扩张,传统渠道的销售份额已经越来越小,目前共识的说法是4:6,尽管从数字上看传统渠道的销售总量还是要大于现代渠道,但是传统渠道相对分散,60%的销售量分散在中国90以上的区域(主要是大中城市以外的地区),另外经销商的层次参差不齐,给公司的管理带来很大难度,最典型的如一些批发商不给政策就不大打款不销售,给了政策就倒货,严重扰乱市场的价格体系,在当前形式下如何建立新的传统渠道模式,规范各级经销商的行为,带动客户、感动客户、服务客户、驾御客户,最终达到共同成长,是我们快速消费品行业所关心的问题,本文通过案例的形式把传统渠道的烦琐问题简单化、简单的问题傻瓜化,以便一线市场一员学习和操作。  

  安徽省六安市是位于大别山区的中心城市,下辖一市五县,是著名的老区根据地经,济基础相对薄弱,距离省会合肥大约100公里左右,交通方便。本文以该区域为例,研究所阐述问题。

  例:六安市场,客户开发乡镇分销商。配1辆车,1个司机,1个送货员。按180个乡镇,乡镇分销商一次进货30件,一辆车一天送6个乡镇,一个月跑个来回,以40克*90袋分销价62.5元/件来计算分销体系带来的月利润贡献。

  利润分析:•乡镇分销日销售额:62.5元/件*30件*6个乡镇=11250元

  •客户日分销毛利润:3元*180件=540元

  •客户日分销纯利润:540元-20元(1个司机日工资)-20元(1个送货员工资)-100元(油钱)=400元

  •月分销纯利:400元/天*30天=12000元

  新的渠道模式的优势:

  公司现有的渠道模式是从经销商到批发商,再到零售终端。公司只能控制经销商的市场行为,二批商无法掌控。导致没政策二批商就不卖货,给了政策又窜货,而且通路费用居高不下,又要稽核、报帐,报帐不及时客户又抱怨,公司劳命伤财。这种渠道模式,已经严重的阻碍了市场的健康稳定发展,必须要进行改革,才能适应公司目前发展的需要。新的渠道模式是从经销商到分销商,再到零售终端,绕开批发市场(如合肥长江批发市场、漕冲批发市场),设立分销商。从渠道掌控的角度,公司从现在只能规范经销商行为,实现既可以规范经销商行为,又可以规范分销商行为,渠道的掌控能力增强。通过签定合同、分销返利,市场行为将得到更好的规范,销量稳定了,窜货也就没有了。同时由于建立了稳定的分销合作关系,客户的利润稳定了。针对终端的政策也能落实到位了。渠道促销也就不需要了,也不要报帐了,销售人员也轻松了。但这并不等于公司不投入费用了,公司是将更多的资源投到品牌建设上,例如投入VIP形象店、公交车广告、刮刮卡、拉手广告、电视广告、报纸广告等,同时加大打造亮点城市的投入力度,品牌的形象就逐步建立起来了。这就是真心的渠道分销体系。例如,当公司的分销体系建立后,对于一个刚开发的市场,公司就可以投放100%中奖的刮刮卡,来拉动消费,市场就能够开发成功。

  真心公司分销体系:

  

  ·针对BCD类店的三种情况:

  ※空白市场开发。

  (以40克*90袋包装为例)

   ·我们平时给BCD店的价格是67.5元/件,开展8送1的活动,折合就是60元/件。第一次进货增加BCD的吸引力,这也是一次性的。※竞争对手在城区批市开展10送1的活动,我们如何应对。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     目前已有15人投票,平均得分: 9.00。

相 关 文 章(共16篇)
*传统渠道:快偷学KA-Style吧! (2013-05-07, 《销售与市场•渠道版》2013年1月刊,作者:陈海超)
*关于渠道管理的一点思考 (2012-03-26, 中国营销传播网,作者:刘军)
*深入中国市场,了解传统渠道 (2010-10-28, 中国营销传播网,作者:陈陶琦)
*传统渠道变异及对策 (2010-10-26, 中国营销传播网,作者:余华卫)
*本末倒置式的渠道管理害苦了谁 (2009-07-29, 《销售与市场•渠道版》2008年12月刊,作者:刘传飞)
*动态渠道管理“三级跳” (2007-06-12, 中国营销传播网,作者:秦阳)
*渠道掌控:让传统渠道搭上开店的船 (2006-06-21, 中国营销传播网,作者:崔自三)
*中小企业如何设计实效的渠道拓展模式 (2006-05-09, 中国营销传播网,作者:胡承敏)
*通路费, 为什么会存在? (2005-12-28, 中国营销传播网,作者:黄静)
*新流通时期厂家怎样强化渠道的精细管理? (2005-10-20, 中国营销传播网,作者:戚海军)
*区域市场渠道改良案例 (2005-10-14, 中国营销传播网,作者:胡以国)
*讲价格还是讲价值?--以价值为导向的渠道管理 (2005-04-18, 中国营销传播网,作者:谭长春)
*战略性渠道管理:品牌建设的硬支撑 (2004-12-24, 中国营销传播网,作者:史贤龙)
*销售渠道管理的“欲擒故纵”和“移花接木”技巧 (2004-04-23, 中国营销传播网,作者:张会亭)
*中国特色的渠道管理:自发型分销还是指导型分销 (2002-12-02, 中国营销传播网,作者:许泽人)
*您的渠道管理是否坚强有力 (2001-03-19, 麦肯锡高层管理论丛,作者:Christine B.Bucklin、Stephen P. Defalco、John R. Devincentis、John p. Levis II)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2017 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系
网站备案:粤ICP备11031556号


本页更新时间: 2018-11-13 05:14:16