依托便利店切入市场

　　J集团公司原是某省一地级市的一家集商业连锁、生产加工为一体的大型地方企业，2004年，该公司抢滩登陆Z市场，以此来占领制高点，实现规模化扩张之路。

　　J集团公司的商业连锁店首先在Z市摆兵布阵，在短短的3个多月的时间内，38家统一装璜的连锁店便在Z市的各大主干道“安营扎寨”，从而成为Z市商业圈里一道亮丽的风景线。随后，J工业公司的销售大军也挺进Z市，并将切入市场门槛较低的J公司的瓶装、桶装水作为撬开Z市市场的急先锋。

　　J系列水产品在Z市是没有任何渠道和网络基础的，那么，如何来快速构建自己的网络呢？这时，该公司想出了一个好办法，那就是依托布局合理的连锁便利店，先让J产品“闪亮登场”，给全面铺市来一个先期的溶势、造势。

　　主意一定，该企业便通过内部协调，以每销售一件或一桶，给予所在便利店1元的奖励方式，让产品在显要而醒目的位置来一个集体“亮相”。

　　点评：在时机成熟的情况下，依托连锁店点多、面广、开放的优势，有时也不失为一种较好的渠道扩张模式，关键是能不能找到一个好的切入点。J企业通过利益共享的方式，从而为产品找到了拓展的平台。

　　让连锁店成为“桥头堡”

　　产品进入门店后，因为没有终端拉动，所以，前期的销量非常小，在这种情况下，J公司决定大力度开发传统流通渠道，从而能够让产品快速上量。

　　2004年3月，J公司在Z市设立了四个具有仓储式性质的办事处，以全面指挥Z市的市场开拓这场战役，并重拳出击，开展了大规模的“扫街行动”。

　　1、每个办事处除了自有的两部大型铺货宣传车外，另外从社会上以每天100元的价格各招募10部“货的”，作为快速铺货的有利武器，铺货先从有J连锁店的街道开始，以此来营造声势。

　　2、制定铺货政策：瓶装水，以购进三件，陈列一个月奖励一件的方式，对铺货的终端进行强力拉动，而桶装水则实行买一送一的大力度促销方式，在各连锁店同时隆重举行买赠。

　　3、制作DM宣传单页、POP张贴画等，对铺货的零售终端、分销商进行广泛发放，传单内容除了连锁店的系列优惠措施外，还重点推荐凡进店销售一定金额的顾客，可以享受免费品尝大桶水一桶或瓶装水一件的“感恩”活动。

　　通过店街的有效结合，合力的优势很快就发挥出来了：很多批零商通过信任J便利店，进而接受了J桶装水和瓶装水，而先前对J产品不熟悉、不认知的消费者，也通过遍布城区的J便利店，很快就接受和认可了J产品，J产品终于以J连锁店为“桥头堡”，快速抢占了属于自己的一片市场。

　　点评：J产品巧借连锁店的“东风”顺利切入了市场，并通过“店铺树形象，流通求销量”的做法，使产品与消费者之间架起了一个互动沟通与交流的桥梁，从而让产品很快得到接受和认可。可谓相铺相成，一箭双雕。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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