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传统渠道管理新模式


中国营销传播网, 2005-06-22, 作者: 胡以国, 访问人数: 9215


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  (举40克*90袋包装为例)

   ·我们可以在BCD类店开展8送1的活动,竞争对手批市的价格66.5元/件,10送1的价格的折合为60.45元/件,我们8送1到终端折合是67.5/件*8/9=60元/件。我们还送货上门,所以就很好的阻击了对手。乡镇分销商,我们开展20送1就可以了,因为62.5/件*20/21=59.52元/件,而且我们还是送货上门。

   所以竞争对手在做10送1的时候,我们的经销商基本上不要投入,每件投入不到0.5元。·BCD店的正常拜访送货。

  (以40克*90袋包装为例)

   我们的区域主任和客户业务员给予BCD店的价格是67.5/件,因为分销商的价格65元/件,因为是送货上门,所以贵2.5元/件,客户也能接受。同时也给予分销商利润空间。在正常拜访送货中,个别的空白BCD店可以给予20送1的政策,但价格是67.5元的基础上让利的,这样就不至于扰乱正常的分销价格。

  利润分析:

  · 作为分公司经营的市场,分公司经理一定要学会算帐、算利润。作为经销商经营的市场,区域经理要帮助经销商算帐、算利润。·还是以六安为例,假设经销商操作,开发K/A卖场8家,BCD类店300家,乡镇分销180家。K/A店其中4家每月单店销售200件,其余4家每月单店销售100件,BCD店单店平均销售2件。乡镇分销客户月进货30件。BCD类店开展8搭1,销量好的4个K/A店开展一个月的堆头导购活动。同时在批发市场选择20家批发客户做陈列,每家陈列10箱,陈列1个月每家奖励1箱40克。假设K/A店全部销售160克,BCD类店和分销全部销售40克,我们来计算一下经销商的月利润。

  ※月销售利润:

  1、K/A店利润:(100件/月* 4个店+200件/月* 4个店)*19元/件=22800元

  2、BCD店利润:2件/月*300家*8元/=4800元

  3、乡镇分销利润:30件/月*180家*3元=16200元

  5、月销售总毛利:22800元+4800元+16200元=43800元

  ※促销费用:

  1、8搭1费用:(2件/月*300家)/8*59.5元=4462.5元

  2、堆头费用:500元*4个=2000元

  3、导购员工资:800元*4名=3200

  4、批市陈列费用:59.5元/件*20家=1190元5、分销费用:140元*30天=4200元

  (油钱100元、司机工资20元、送货员工资20元)

  6、客户仓储费用:1000元/月

  7、客户办公费用:3000元/月

  8、招待费:1500元/月

  9、公关费用(危机处理):1000元/月

  10、费用:

  4462.5元+2000元+4200元+3200元+1190元+1000元+3000元+1500元+1000元=21552.5元

  ※客户净利润:43800元-21552.5元=22247.5元

  备注,这样在公司不投入任何费用,不含返利的情况下,客户正常销售一个月就能赚22247.5元。除了每月赚取以上利润外,还有其他的好处:第一,现在代理是一个品种,将来代理我们10个品种,每月就能赚20多万。第二,在送我们产品分销到终端的时候还可以一起销售经销商代理的其他产品。第三,建立了这样一个健全的分销体系,就会有很多厂家找他做代理,经销商的利润将会无限增长。  

  结束语:本文主导思想及案例得益于集团公司孙国升总裁的面授,在此表示感谢,同时希望真心公司在孙总的带领下,走向更高的辉煌!

  本人从事国内贸易四年,国际贸易三年,先后服务于啤酒行业、炒货行业,历任市场部经理、大区经理、分公司总经理、国际贸易部经理,在快速消费品行业有丰富的工作经验,对于渠道的管理和品牌的运做有自己的见解,希望借此平台与广大业界同仁就相关问题进行探讨,共同提高!电子邮件: elmer-hu@16.com

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