但如何制定新的促销政策了？小李在电话里跟我商议，我跟他探讨后分析了外部现实利弊：

　　不利的因素有：

　　（1） 首先，公司在本省知名度不够，品牌拉力有限，而且新公司处于资金原因，不愿大量投入，说明资源有限。促销只能小规模进行。

　　（2） 品牌定位模糊，没有品牌个性。市场部只是在忙着打听对手的价格，没有从品牌和产品差异化等分析市场。销售经理只是跟手下人说“跟随某假想敌品牌价格”，没有对消费群体有准确的划分，品牌个性诉求无从谈起。陷入同质化的产品竞争，必然只能跟对手在价格上进行周旋。

　　（3） 销售压力过大。公司刚开始运作就要搞销售承包，显然是急功近利。不符合营销管理的规律，造成人员流动过快，信心不足，市场不稳定，形成业绩下滑的恶性循环。

　　（4） 信息沟通不够，单向思维。定出的销售计划是一厢情愿。

　　（5） 市场基础不够，客情管理不牢固。

　　有利的因素是：

　　（1） 国美、苏宁等正在蚕食2、3级市场，最近已进入本地，打破了市场原有的竞争格局，当地的市场大户要维护自己的市场利益，必然要获得若干个品牌在手里作为筹码，小李公司的品牌暂时不进国美，就成了可以与经销商谈判的筹码

　　（2） 虽然资源不多，但还是可以做一些小的促销，利用公司对终端形象的重视，对开发终端客户有较大帮助。也可以淡化谈判中的价格因素。

　　（3） 终端客户数量潜力很大。是一笔不小的潜在财富。

　　（4） 销售管理上，竞争对手默认窜货，而公司有市场保护政策。

　　首先外部环境不是小李能改变的，但是分析利弊后可以理清工作思路。不利的因素说明，目前的困难是因为新公司战略发展处于某个不成熟的阶段，不是个人能左右的，大可放下包袱，尽量利用外部环境有利的一面，将优势充分发挥，争取主动就行了。这些有利的因素是自信的基础，也是进一步发展客户进行谈判的筹码；

　　其次换位思考，定出切实可行的方案，这是促销方案成功关键；

　　再就是处理好客情关系，它是促销执行的有力保障。

　　当谈到下面的客户当面答应的很好，人一走茶就凉，背后消极配合，小李有些无奈。其实客情关系不是有事无事打几个电话联络一下就行了，它需要给客户创造价值。如果你真的关心你的客户，就应该帮他如何赚钱！我告诉小李：业务人员应该有两个能力：一是取得客户信任的能力，二是影响客户的能力。首先解决第一步吧。从换位思考，帮他解决问题，取得信任开始。

　　后来他自己果然定出了很符合实际的促销方案，总的宗旨是，首先按照二批商的库存配送一定比例礼品促销，希望解决二批商以及他的终端的库存，同时建议灵活运用套装销售的方式，消化烟机和炉具库存；再说服总经销让利促销，巧妙解决总经销的库存（例如有意不传真新品价格表，只传真旧产品的价格表）；善意提醒大家节日后原材料可能涨价的信息；将促销时间安排在恰当时间以内（鼓励他们下定决心）。并提示如果产品涨价，公司会立即通知兄弟单位（我建议他，节日后公司不涨价，你自己也有意将某款非主流产品涨起来，加强客户对你的信任！）。最后做出来的整个方案渠道都愿意接受，取得一定的效果。

　　营销是一场心智之战，得人心者，才能得天下。这次工作完成后，还需要利用淡季加强终端开发，进一步增加和巩固市场根基，业绩要能做到淡季下滑不明显，旺季锦上更添花。经过市场的磨练，我们才能在营销实战的硝烟中变得更成熟。 　　　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： YLD888@to.com

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