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区域分销中的保姆式助销 7 上页:第 1 页 有了这一前提的存在,再加上有意识地树立他们对产品的信心,对于分销商而言,因利益趋动,主观上是愿意进行一定的投入与资源配置来进行分销运作的。+但顾虑方面与上游的代理商完全相同,就是能否真正做得好的问题,所考虑的因素也大同小异。 就这一问题,事后也征询了许多意向分销商的意见,他们一样提出了因为产品的技术含量较高,销售的专业性要求也较高的问题。虽然经销的方向相同,但对新产品如何向客户进行有效的推介成为第一环节的重点所在;然后就是在销售过程中除基本的专业推介以外,还存在着技术指导与服务工作,上游代理商如何进行配合也成为影响销售成效的关健;再者,此类软件产品在客户使用中的售后服务事宜,也是非常专业的技术性问题,往往客户在销售中就十分关心,成为购买与否的考量点。 经过对区域上游代理商与区域内下游分销商的多向多层面的分析发现,区域代理制下的分销模式并非不可行,关健是如何解决双方一致顾虑的环节,那就是分销中如何保证此类产品的销售与服务的专业技术性。 这一点对于抵触区域分销的代理商而言,是担心分销商不具备这一能力;对于意向的区域下游分销商而言,顾虑自己不具备这一能力,而上游代理商又不能有效配合协作。如此以来,问题的症结就归结到了双方如何通过资源整合与分工协作来解决这一问题上。 这一问题的解决其实并不复杂,只须代理商具备分工协作的意识,具备整合营销的概念,明确自己的职责,知道顺应营销形势而调整自己的经营模式即可,也即在建立区域分销体系的形势下,代理商可以把自己定位成一个区域营销商而非销售商,那么通过借用整合来的上游厂商的资源及自有资源,就可以集中力量在区域营销的策略运作、宣传推广、品牌运作、信息集成与反馈、技术支持与配套、面向分销商的助销上,从而令分销商可以充分利用自身资源开展销售工作。 我对各地的分区域代理商曾说,如果顾虑分销商存在着许多难以把分销做好的不利因素,我们不妨正视他,以一种保姆式的姿态,对于能帮助分销商改变与提高的,我们可以推动他们进步;不能即刻改变的,我们要拿出耐心来,一边培训与辅导,一边多些亲自介入,做到手把手;对于限于分销商的资源与能力无法实现的,我们可以整合自身的力量去协助他们。这样的话,分销商一样可以做到很好。 退一步来说,如果我们认定分销商只能做简单的销售工作,或我们只能简单地借用分销商的分销资源,那么不妨把专业化的工作包揽到自己身上来。这样以来,我们与分销商捆绑在一起进行分销操作,也是资源整合的一种形式。 经过客观务实的论断以后,代理商逐步接受了这一观点,对区域分销有了新的认识,并归纳了区域分销两步走的运作模式。 第一步:先利用业务方向相同的渠道资源进行分销协作,分销商做初期的销售切入工作,区域代理商提供全面的专业营销人员进行营销推介与产品演示解说等,同步技术人员跟进技术指导与售中售后技术服务。通过这一过程,先把一部分意向分销商整合进来,充分利用他们的销售资源以最快最高效地切入市场;同时也通过这一紧密型的协作配套帮助分销商实行理想的新产品市场初入销售,让分销商尝到甜头,获得较好的利益回报,从而激发分销商的兴趣,树立分销商积极投入的信心。 第二步:通过推动分销商扩大资源配置,如人力、物力等,建立真正的本产品的分销基础,再通过对分销商销售运作的辅导与培训,使分销商具备专业的销售能力,可以自行完成分销销售工作,而不再是一个中间人的角色。对于分销能力较强的分销商不妨引导他配备较专业的技术人员自行完成技术指导与服务工作。但对于普遍的分销商而言,因分销格局的限制,在技术指导与服务人员的配置方面尚一直需要上游代理商的配合。通过这一环节,分销商的职能得以扩展与强化,分销能力得以进一步加强,具备了相对独立的运作条件;同时通过这一环节,也减轻了上游代理商的负担,慢慢从保姆的岗位上退出,可以集中精力强化核心职能,其中就包括技术服务职能。 通过以上两步的运作,必然会建立起良好高效的区域代理与分销的密切合作互动关系,实现营销资源的充分整合,也与专业化分工协作的发展趋势吻合。 后来,经过实践的论证,发现这一思路是十分正确的,比各区域代理商普遍实施的自主直销更快地拓展了区域市场,同时也发展建立了强大的分销渠道网络,销售额得到飞速提升,在这一区域合作模式中,区域代理商与分销商实现了互惠双赢。 在此,不能不提起其中最重要的一点,就是在区域分销模式中,要想形成强势分销能力,对于分销商上游代理商必须具备良好的服务心态。 因为一个新产品上市,任何分销商相对而言都是新手,都是营销阶段的“孩童”。但他们有资源,就有潜力,就会有成长的机会与可能,但欠缺的是有人扶持、指导、照顾。 如果我们能对分销商提供“保姆式助销”,必会培养出强有力的分销渠道来。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: ml415@to.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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