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酒店促销操作实务


中国营销传播网, 2004-12-13, 作者: 毛浓月韩国山, 访问人数: 4862


  培训的宗旨:

  在白酒市场竞争越来越激烈的情况下,众多中高档酒纷纷采取特殊通路带动一般商超的入市模式启动市场,于是,特殊通路的作用被无限放大,它不仅仅是一个卖酒的场所,同时更承担着进一步宣传酒文化的重任;

  特殊通路——一个新“媒体”的形成,所以在终端媒体化主张中,促销成了酒能否临门一脚发挥作用的关键。  

  (备注:酒店促销,这里是指专门在酒店终端里向消费者推销酒的促销人员,和酒店业代共同完成酒店的巩固维护工作。)  

  酒店促销的一个宗旨:永远比别人多走一步

  永远比别人多走一步,我住的地方有一个餐厅,我吃饭只要是吃面几乎每次都去,你猜猜原因是什么?有一次我去吃饭,带着几个朋友,刚进门哪个吧台的服务小姐就迎上了来了,说了一句话:毛先生又来了!听听,毛先生又来了,什么意思,就是说人家记得你,上次吃饭人家记得你,人家已经建立了客户档案资料,因为我们哪个楼上许多公司的人吃面都到他那里去吃的,他就把这些人和所在的公司做了记录,结果到月底一算,哪个公司吃的最多,这个公司是大客户,每次这些公司的员工过来吃饭,老板早早做了几个牌子,防在包间的桌子上,龙升商务公司!看看,做到这步应该不难吧,他的面馆生意比隔壁的几个好的多!这是人家比别人多走一步的结果!后来隔壁几个面馆也仿效这个餐厅,但是生意还是没有超过哪个餐厅。

  有什么东西是别人可以做到我做不到的——这是基础,你做到这点,并不能一定成功,因为别人也可以做到这点;大家都在哪个餐厅吃面已经习惯了,有了忠诚度了,凭什么你这样做我就去,所以啊,有什么东西是别人做不到我可以做到的——这才是优势,这才是应该去考虑的!别的促销能做到的,你做到了没有什么?你要考虑的是有什么是他们做不到你可以做到的!这样你的酒肯定比别人买的快!

  南门仁义村有个买牛肉面的,一碗牛肉面5元,比周围其他的面贵了3块多,但是因为比较唯一,顾客没有可比较性,所以那家生意一直还不错!后来离这家店不远的地方开了另外一家牛肉面,这家的生意马上一落千丈,这家的老板就比较奇怪,我有一次很晚了到他那里吃面,他就给我说起这事情,我说,人家的价格比较有优势,3元一碗面,老板说我的牛肉面分量好,牛肉多啊,我说这个村子的消费层次不是很高,况且牛肉量没有明显的对比,一般消费者是不知道的,但是这个村子也有消费层次比较高的,以前吃你的面的人就有一部分属于这个层次的,人家做到的你没有做到!你应该考虑什么东西是他不能作到的!哪个老板马上就问,我能做什么东西!我说首先给牛肉面馆重新命名一个比较奇怪的名字:牛肉面超市,门上写一排字:本店牛肉面根据顾客食量2元到5元都有。结果生意好起来了!就是这个道理,服务永远要比别人多走一步,假如看到你的客人进来,手上提着许多东西,你会怎么做?如果竞品马上上去帮助客人提东西,客人会怎么想,感动啊!这个促销小姐真的很热心,待会一旦点酒,几个竞品都促销,你认为谁的几率最大?  

  酒店促销的二个坚持

  坚持你的服务不贬值

  这个怎么理解呢,我们在酒店里经常会遇到这样的一种客户,可能你费劲心思也无法让客人买我们的酒,面对这种情况,怎么处理呢?差劲一点的部分促销马上变脸,收起微笑,转身就走;好一点虽然保持着微笑,但是你的举动、神情明显让客人感觉到已经变味了,明显没有刚才热情了,客人会怎么想。哼,目的还不就是让我喝你们的酒,结果一说不喝就这样了,算了,这个酒以后尽量不喝。这个就叫做服务贬值,没有达到目的,促销的服务马上就贬值了,你想想你们是这里的那一种?如果都不是,恭喜你!  

  坚持每天记录工作日志

  我有一个朋友,学的是汽车专业,结果毕业时工作比较难找,就转行开始做起广告,刚开始的时候对广告一窍不通,只是比较感兴趣,因为他是新手,带起来非常的困难,开始公司没有人愿意带他,后来他自己就跟着别人跑业务,今天他们用了什么方法让客户签约了,给陌生客户打电话时的有力说辞,他每天坚持记笔记,后来业务量快速增长,比那些师哥还要厉害啊。结果4个月后就成为大峡谷广告公司的三大业务高手之一。你说为什么呢,如果他没有每天总结记笔记的习惯,你说他可能这么短的时间内成为业务经过吗?所以说,记笔记这个习惯对人太重要了,就这么一个小事情,往往就决定人和人之间的差别。

  你今天看到竞争对手的促销把你的客户抢去了,生气是没有用的,你要想,他为什么会成功,一定有她的道理,如果你抱着这样的态度去学习记笔记,用不了多久,这个促销主管的职位恐怕要让给你了!  

  酒店促销的三个要素

  一是表情要面带微笑,热情要能打动人

  微笑的杀伤力确实很大,真诚的微笑需要去训练,每天对着镜子练习,想着开心的事情,不出一个月,你的脸上就可以形成习惯性的微笑。

  一般来说,做任何一个行业都要有职业道德,一定要尽职尽责,可是我们发现许多酒的促销在终端时的表现,在一定程度上影响了品牌的形象。在面对客人之前,先让你的脸上挂满微笑的表情,给你的动作注入热情的动力,这样使客人对你留下难以忘怀的印象。  

  二是要善于察言观色

  比如你看到三个人近来了,一个一女外加一小孩,你要善于察言观色,他们到底是什么关系?如果是家庭组合,你的重点暂时不要锁定他们,可以先忙你的,等回头又时间了再过去给我们介绍,但是介绍时要注意方式和措辞,因为他太太肯定不高兴自己丈夫喝酒,就算她肯让自己丈夫喝,一般选择的酒价位都不是很高,所以你可以先给他介绍你们酒的文化和工艺等,这次先给他灌输,等他丈夫下次和朋友来的时候,你的机会来了!

  还有另外一种情况,就是一男一女,你要能观察出他们的关系,到底是夫妻、男女朋友,还是秘书与领导的关系,如果是秘书与领导的关系,你的重点就要锁定他们,一般选择的酒价位都不低。  

  三是要善于沟通

  不要轻易对客人说“不”,一个“不”字,说起来容易,但你一个不字,就又可能错失许多客人,一般在沟通的过程中,客人会提出一些无理的要求,这个时候你需要不卑不坑地向客人解释,通过你的举动和谈吐,让他们打消不合理要求的念头,但同时,还要给他们台阶下,这就要看个人的修为了,一般采取幽默的谈话氛围比较容易解决。  


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本页更新时间: 2023-01-29 05:09:48