现在在网络和报刊上见到对酒店渠道的研究和和实际操作的文章都比较少，以及笔者参加过的多次各种营销培训涉及到酒店方面的内容也寥寥无几。但现在酒店对于白酒及其他饮料的销售影响却越来越大，他不仅是酒水产品开拓一个市场突破口，更是产品发展时期扩大产品影响力和提升销量的总要渠道。笔者结合多年的酒水销售经验，就酒店渠道的前期调查，进店方式及注意事项，销量的提升方法等多方面的销售工作做个简单的论述，愿与大家共同分享。

　　一、 酒店调查的内容　　

　　基本资料调查包括负责人及背景，酒店的所有权，主要部门负责人、位置、交通状况；

　　规模方面的调查包括营业面积、包间和散台数、员工多少；

　　档次方面包括装修情况、餐具好坏、停车位、经营菜系；

　　管理水平方面服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员；

　　信誉状况包括结帐是否按时、有无帐务纠纷；

　　生意状况包括月、年酒水销售额，客人平均消费力、上座率，翻台数；

　　竞争状况包括主销酒水，有无谁买转场，有几家促销人员、有无厂家联合搞促销活动；

　　费用状况包括进场，混场促销、专场促销、买断酒水供应权、暗促销等费用。

　　二、酒店怎样调查

　　1、 拟定调查计划

　　制定调查计划是根据酒水的自身档次、产品知名度和根据公司欲投入的大小，初步确定准备开发的酒店档次、数量等。

　　2、 划分调查范围

　　划分调查范围是根据当地酒店分布的地理位置，把要调查的酒店分成几个区域，如东南西北四个区域，然后每个区域分派不同的业务人员开展调查。

　　3、 制定调查进度

　　制定调查进度是指向参加调查的人员规定完成初次、再次、最终确定的时间进度，以方便业务工作的顺利推进。

　　4、设计调查表格

　　5 、选择合理的调查方法：

　　一般都采用到实地和有关人员直接交流了解法。基本资料方面可从门卫、保安处获得；规模和档次一般从外表就可看出；营业执照要具体谈判和从吧台处获得；生意和白酒的销售状况可从吧台收银员、库房管理人员、门卫处可获得；管理方面通过从服务人员的服装，和你到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到；竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到，入场的形式可从大堂经理处获得；至于入场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到（均不能保证100％的准确），至于竞品的销量我在《论白酒终端市场的深度开发》中提到的垃圾调查法也比较实用。

　　另外需要注意的是生意状况、竞品促销方式、管理水平要在中午和晚上就餐是考查，其他的调查内容要避开就餐时到酒店做调查。当然能以消费者的身份开展调查也是相当不错的。

　　三、调查资料的整理和分析

　　1、 根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店分为特级、A级、B级、C级；

　　2、 根据结帐信誉及经营风险程度把酒店有分成优、良、差；

　　3、 根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件把酒店分为首批洽谈进场酒店、第二批洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等

　　4、 根据上述三个分析内容再结合自己的营销目标就可初步确定哪些酒店可做，怎么做、什么时候做，从而进一步再具体制定开店计划和开店的进度。

　　总之，切不可不对酒店资料的综合分析就盲目的开店，如果盲目地开店一是风险大，二是费用可能要超支，三是最后会出现该开的店没有开发，不该开的店却开得过多，这样得话就有可能导致整个酒店渠道得经营失败。

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