新世纪初的白酒市场出现了几个新现象，这些新现象是市场竞争和营销走向深化的表现。

　　现象之一：区域强势品牌出现

　　尽管小糊涂仙和金六福酒成为白酒幼稚营销的终结者和整合营销的典范，但是他们的光环只能停留在过去，无法延伸到现在。一个耐人寻味的现象是，无论历史名酒还是市场新贵，在当前有80~90%的品牌遭遇着持续发展和扩张的瓶颈。曾经纵横市场、所向披靡的几个白酒品牌同样未能幸免。

　　但是在区域市场上，却出现了乐于坚守区域阵地、并精耕细作的强势区域白酒品牌，他们无论在营销手段、市场策略还是在竞争战术以及对资源和市场的整合能力方面，都毫不逊色于强势的全国品牌，加上他们对于地方市场的熟悉和了解，运用灵活机动的操作手法，很快将竞争对手赶出了自己的领地，割据为王。

　　区域市场的强势品牌如黑土地在河北、伊力特在杭州、口子窖在西安，江口醇诸葛酿在广东市场，趵突泉在济南等，丰谷在本土绵阳的市场更是无懈可击。这些区域强势品牌对市场的深度开发十分成功，让试图进入的对手望而生畏。

　　这方面的成功案例也不在少数。 黑土地在河北市场的黑色旋风

　　为区域市场改变香型：黑土地酒标上注明的是“浓香型”，其实它是用清香酒基加浓香白酒精心调兑而成的，只是在口感上更接近浓香型。黑土地巧妙改变香型使黑土地酒兼备了清香和浓香的优点正迎合了河北人的口味。　

　　深度铺货 广泛送酒：深度铺货，不仅大中超市、酒店一个不漏，就连街边店、便民店和小饭店、大排档也不放过，区别在于摆入产品，谋求货架或吧台上的最佳位置。派人深入各个居民区，随机赠送兑酒卡，持卡者可于任何一个黑土地销售点兑换价值20元左右的“黑土地五斗粮”一瓶。在《燕赵都市报》上连续打出广告，称为了欢庆申奥成功，黑土地拿出2008箱（寓意2008年北京奥运会）酒酬谢消费者。事实上，黑土地赠出的酒远不止2008箱，应该接近4000箱，即20000多瓶酒。　

　　大搞促销 广送店牌：当然，仅靠铺货和赠酒难以全面启动市场，黑土地随后使出了惊人的一招———在不打广告的情况下，靠向酒店、超市赠送店牌而“黑”透省城。此外，黑土地又派出大批促销员，在超市内长时间摆放堆头和端头，这在当时还很少有这种现象。与此同时，黑土地的店牌在石家庄的大街小巷上渐渐多了起来，就连省会“龙头”超市———保龙仓的入口都有黑土地的招牌，于是省会的消费者无论上街购物还是到饭店小酌都不知不觉地掉进了黑土地的“黑漩涡”。

　　火机相赠 花样百出：用“花样百出”来形容黑土地的赠品毫不为过，每一瓶黑土地酒都附赠启瓶器和一只打火机，黑土地的打火机种类繁多，号称108种，而且大都很精美。一时间为广大酒民所熟悉、所喜爱。　

　　短时间内迅速组合营销手段和资源强势进入石家庄市场，黑土地可谓老谋深算。如果业内人士留心，你会发现黑土地的市场攻略和终端营销技巧带有很多小糊涂仙的风格，同时也更有针对性，据说，黑土地河北市场推广方案的策划者是曾经的小糊涂仙营销高管。

　　现象之二：细分市场强势品牌出现

　　在中低档白酒区域品牌逐渐走强的同时，高端白酒市场的区域性竞争格局也发生了巨大的变化，水井坊、国窖·1573、百年老店等新贵族白酒的出现打破了茅五剑等传统名酒垄断的格局，他们在区域市场上对老名酒的市场分解包抄，各个击破。其变化方向和形式和中低档白酒市场十分相似。

　　水井坊的侧翼战略

　　水井坊定位于高档历史文化名酒，以倡导“文物、文化、文明”的市场区隔，以“中国白酒第一坊”的贵族面孔，给自己的高价位找到充足的理由；根据目前，茅台、五粮液、酒鬼三大品牌瓜分高端市场且价格相近的现状，另辟蹊径定位于极品高端市场，以高出近一倍的价格，对主力品牌成功地发动了高价位侧翼战。

　　产品的品质：水井坊发掘的600年窖池，可以复原传统白酒酿造工艺的全部流程，以此暗示其酒质的卓越。　

　　产品的包装：水井坊包装获得第30届“莫比乌斯”包装设计金奖和杰出成就奖，成为中国及亚洲唯一获次殊荣的白酒品牌。其古色清幽利于识别，设计风格简练，整体包装历史文化感强。

　　水井坊的促销品：水井坊的促销品（周边产品和附加产品）制作精美，品质一流，充分保持了和水井坊一致的高品质形象，完美衬托了水井坊的高品质、高价位。其中共有水晶烟缸、特色圆珠笔、陶制酒具、木制托盘、真皮钱夹、檀香扇、精美金属餐具、木制餐具托、精塑桌卡、指甲钳等等。

　　公共关系与造势：从1998年水井街坊遗址发掘后,先后获得了六项世界级的荣誉。水井坊充分抓住这些机会,利用媒体大造声势。

　　市场推广策略：以粤、沪、京为突破口，坚持走高端市场，在进入各大城市时都进行了声势浩大的，高品位的大型公关活动，如采取新闻发布会、酒会等形式，取得了显著的效果；在城市中，哪怕你只消费一瓶水井坊酒，厂家也会通过特快专递马上给你送到；在高档酒店针对服务员开展“关爱及送温暖活动”；在三大市场投放的同时，每隔一段时间，就由厂家出面将市场上的酒回收一次，不断造成市场饥饿感；在酒店的选择上，从中心城市的最高端入手，打造样板终端，充分烘托水井坊历史文化厚重感。

　　高档酒市场是一个强手过招的战场，为什么水井坊等新贵族品牌有这样的机会？一方面是他们对于高档酒的消费更了解，自身具备良好的做高档酒的基础和条件（其母公司本身就是名酒），对现在营销手段更多一些技巧和经验，更主要的是他们掌握了一种“稀缺的白酒文化资源”，并以此为卖点大肆炒做。

　　现象之三： 世纪难题———终端困局

　　从小糊涂仙的成功开始整个白酒行业开始认识到终端的重要。与此同时终端的概念也做了延伸，终端的操作也进一步深化（其实从本质上讲终端是在恶化）。终端的延伸是指白酒行业已全面向酒店、商超等终端进攻，突破了小糊涂仙主要局限于酒店的状况。而随着终端市场被全面打开，白酒品牌迅速膨胀（尤其是买断品牌的大量兴起），酒店和商超也就成了白酒厂商互相争夺的黄金宝地，终端操作也开始进一步深化，由最初的简单促销和形象展示开始演变为买断促销权、买断进店权、买断最佳展示位置、比开瓶费等。比如在南方一些城市买断一个酒店的费用少则几万，多则达到几十万甚至上百万，一瓶60多元的白酒开瓶费就达到了20元，而超市的费用更是五花八门，条码费、陈列费、店庆费、节日促销费等等名目繁多。终端竞争已经严重恶化。一位沉浮于白酒行业的经销商感叹到：终端给我们带来滚滚财源的同时也给我们带来了切肤之痛。

　　当前的终端之争已经进入更残酷的短兵相接的肉搏时代。白酒的酒店终端占据白酒消费量的50％以上，但是相当一部分白酒在酒店处于无盈利甚至亏损状态。一方面竞争对手在终端实行买断促销、买断经营、包场等垄断行为，加大对新品的排挤和拦截，一方面是终端的种种“苛捐杂税”对自己的盘剥和勒索。这样的竞争现状已经严重伤害了行业的发展和进步，如何从酒店终端突围而出，成了白酒市场营销的一个世纪难题。白酒能否脱离酒店等终端去开发和巩固新的市场？如何才能从酒店终端突围而出？这些已成为目前白酒厂商最关心的问题了。

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