这次亲临会场使我感慨多多。有人把当今风行全国的“会议营销”称作“精准营销”我认为是比较恰当的。

　　一，精准的筛选目标顾客

　　在开展会议营销活动前，厂商一般要做如下工作：

　　1，选择合作单位。厂商为了突出活动的“权威性”常常会借用其他单位的名义。如和政府部门联合，或者冠名，或者以某个公益活动的名义。比如“关爱女性健康，乳腺病普查活动日”；“中老年健康知识讲座”；“妇联和你共同关注----女性生殖健康知识讲座”等等，从这些标语中你很难看出这就是商业味很浓的“会议营销”。由于这些权威和正规部门的参与使大多数潜在消费者放心的“走”了出来。这也为进一步的确定目标客户群打下了基础。

　　2，搜集目标客户名单。如何收集到更多更全的目标客户名单就要靠你的创意了。如果你推销的是心脑血管类产品，那么通过“老年之家”，“老干部活动室”，以及一些老年人俱乐部，找到负责人或者热心人让他们帮你登记名单。如果你推销的是妇科类产品就通过计生委这个口，找到妇女主任。通过她给你登记，效果很好。也有在小区和人群集聚地发传单的方式收集客户名单的。方式很多，目的只有一个：一定要找出这个产品的重点客户。这个重点客户还要有强烈治病的愿望，还要具备一定的经济实力、要有支付能力。顾客有了购买力和购买愿望就要靠厂商如何打消他们最后的心理顾虑了。这项工作通常是交给了会议现场的专家和教授。

　　3，名单邀约。也就是要确保目标顾客能到活动现场。目标顾客有三类，一是服用效果好的顾客。让他们在会场念感谢信，和献锦旗进行现场发言等能带动潜在顾客的购买。二是正在服用的顾客，可以使他们产生第二次购买，并带动潜在顾客的购买。三是潜在客户，他们是厂商工作的重点，是购买群的生力军。如果能邀请到当地有地位有声望有影响的老教师，老领导来参加就更加OK了。

　　从上面会议营销的“流程”不难看出，会议营销对目标顾客的筛选是非常精准的。这也不难得出会议营销的回报率高的原因。

　　二，精准的促销攻势

　　在传统的促销大战中，顾客对产品的了解通常是通过营业员、促销员或者朋友的介绍以及一些传媒等渠道了解到的。这些可以看作是一种“灌输式”的“科学用药指导”。顾客急需自己亲历亲见自己能主观判断的“健康知识”。能担此重的只有那些学术界的专家和教授了。因此，会议营销请出专家和教授对潜在顾客普及健康知识可以说是厂商对潜在顾客发动了一场精准的促销攻势。很多业内人士也袒言：专家是活动中最关键的因素。这些有形象有激情有煽动力，善于捕捉顾客心理的专家教授比那些药店里的营业员不更有促销力吗？还有主持人对现场氛围的调动，检测员对活动流程速度的控制以保证一对一的促销等，以及专家教授的循循善诱无不体现出促销的精准。当顾客内心最后的顾虑被打消掉后他们唯一能做的就只有掏钱了。

　　说到这里，也就能理解会议营销为什么在短短一年间会如此的火暴了。有人说会议营销是当今营销界的潮流，既然是潮流我想总会有潮退的那一天。笔者认为会议营销有它先天的不足：比如厂商利用一些职能管理部门的漏洞打“擦边球”；比如：有些厂商的产品根本就不过硬，甚至在活动的过程中使用一些欺骗的手段。比如：会议营销的绝大多数目标客户群集中在离退休的中老年人身上，而这部分群体的持续购买力是有限的。

　　不过我们也可以从会议营销中借鉴一些宝贵的经验。比如在目标顾客的细分上，在终端促销的细节上等等我们还有更多需要改进的地方。

　　薛家海，市场操盘手。有丰富的医药、保健品营销经验；有一点“闯”的精神、“冒”的精神。曾经在私营企业，国有大中型企业集团营销部门任职。认为市场营销不是一个孤岛，企业营销责任不仅仅由营销人员来承担，它是企业所有员工共同的责任。欢迎对本文发表看法：QQ：413470391，电子邮件： xuejiahai@21c.com

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