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会议营销:理性一点才好!


中国营销传播网, 2004-06-09, 作者: 于斐, 访问人数: 3480


  传统营销模式上运作产品是越来越难了,无论是广告拉动还是终端推动都难以显效,投入多,成本高不说,宣传效应不知能否真正在消费者心目中占位。那么,以倡导个性化服务和寻求忠诚度口碑为主的诸如体验营销、会议营销、旅游营销为主的模式能否实现产品的迅速导入,顺利起航呢?许多客户在向蓝哥智洋咨询前,心里也确实没底。我们认为,随着当今各种营销招数和模式的不断趋同以及后来者的纷涌追随,现在,营销迫切需要解决的是一个诚信问题。

  以往,会议营销让众多的医药保健品为之追捧,由于一些企业样板和示范效应的带动,忽拉拉一下子,会议营销仿佛成了产品推广的香馍馍,可是,过多过滥的会议营销也让众多的消费者无所适从,由原本的热闹开始转入冷清。一些企业为了在会堂上尽快实现销售,运用各式各样的检测仪器和五花八门的造势手段,不惜夸大功能,吹嘘神奇,把一个个原本价格低廉十分平常普通的产品都包装成了高科技高价位。这样做,不仅透支了市场资源,而且给消费者带来了华而不实的负面影响。前段时间我去杭州讲课时,有许多得益于会议营销赚取高额利润的人事在与我交流中,十分怀念以前的日子,哈,那时一场活动下来,产品当堂销售少至十几万,多至三十五万,老头老太很好骗,工作实在是做到家了。可现在,经过洗礼的消费者显然是清醒了,他们明显有了排斥和逆反心理。以往,只要厂家在小区、街道稍一发动,那些空余时间充足的老头老太们就会兴致勃勃、呼朋引伴的前往宾馆集中听课,面对同龄人的现身说法和主持人的热情洋溢鼓动,他们乐此不彼,配合造势十分卖力。报告会听完,在气氛的煽动和专家的诱导下,许多人都会纷纷解囊购买产品,而且一买就是10盒8盒一个疗程。现在情况不一样了,由于许多企业在遭遇了传统模式的瓶颈后也纷纷转入成本相对较低类似的个性化营销方式,这不,在同一小区,往往有好几个厂家同时在进行会议营销前的预热与演练,每家都施展浑身解数,结果呢,即使厂家包了豪华宾馆,许诺有礼品赠送、免费旅游,老头老太来的也没几个,其实,这也很正常,当初搞会议营销,许多人会觉得很新鲜,见惯了被动接受广告轰炸,促销过分热情的消费者对这种服务模式一度十分认同,但随着后来者的相继跟进同质化换汤不换药的运作手法,慢慢的,清醒过来的消费者感觉到了一种被利用的廉价。

  那么,是不是这种营销模式需要改进呢?我们认为,随着市场的理性化和需求的个性化,经过市场洗礼的广大消费者面对或新鲜或煽情的各式诱惑,其免疫力也日益提高,他们需要厂家在诚信的原则前提下系统运用各种宣传组合手段和营销资源来激活其潜在的购买欲望,而不是这个来拉拢,那个去许诺。就会议营销来说,也有其最大的弊病,目标消费群主要以老年人为主,于是,以这个群体为适用范围的保健品都忽拉拉的一阵风进行模仿和跟随,抛开这个群体,其它年龄段消费群怎么去深挖?而且,一味热衷于一种模式,市场往往做不大,发展后劲不足,稳则稳已,市场份额得不到有效提升,在讲究规模效应、大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的今天,无论是在资本上的表现还是行业内的影响也都受局限,不是吗,珠海天年的金锐董事长明显已感觉到了压力,量始终徘徊在一个水平面上,除了老年人市场深耕细作以外,其它年龄段诸如都市白领女性为主的强劲消费群是否也要切入,他也在考虑市场如何做大的问题。

  于斐先生,中国十大杰出营销人,中国保健行业十大杰出经理人,世界策划人联合会(WSU)理事,中国保健协会医药保健分会副会长,劳动部中国首届营销技能大赛保健品行业赛专家委员,中国医药保健营销专家委员会副主任委员,全国医药保健品行业知名营销实战专家。十多年的医药保健品营销生涯,服务过多个著名品牌。现为蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问。专业致力于医药保健品企业的市场推广、产品策划与营销服务。联系电话:013906186252,Email: zheng_yufei@sin.com ,网址: http://www.lgzhiyan.com



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