主持人：做好终端反拦截，可能更需要的就是一种突破，从旧有的模式和思路中跳出来。不知大家是否有这样的看法？

　　刘家易：的确如此。终端反拦截最关键还是要积极创新，开拓新的宣传途径。比如我们可以尝试不做酒店，改做茶楼或者做KTV等。也许这不是产品的消费场所，但却是目标消费者的消费场所，甚至可以尝试做做宾馆的大厅、电梯、房卡；写字楼的停车场、饮水桶等等。如果是饮料或者乳品，也可以增加校园或者公园等等。我们可以这样认为，终端反拦截的概念是非常宽阔的，我们要做传统的终端工作，也要做创新的终端工作。

　　主持人：有必要提出这样一个问题，我们所讨论的“终端反拦截”并不是一味地去进攻，是否也可以根据不同的情况适当地进行让步？

　　侯林辉：我也有这样的认识，除了重点终端市场之外，部分市场的暂时退却也不失为一种明智之举。我们都知道，多数的买断促销活动都有一定的时间性，不可能是长期进行，尤其力度较大的促销活动更是如此。最好的办法是在其活动之后进行较有力度的反击，削弱其活动的后续影响。

　　张金献：促销活动也都会有一定局部性。竞品做活动也会有选择，有侧重，因此我们可以采用迂回打法，加强非竞品重点终端的开拓或者维护，从战术上讲也就是避其锋芒，侧翼出击。

　　主持人：非常感谢各位的精彩发言。对于终端拦截与反拦截，业界褒贬不一，纯粹地战术之争是没有价值的，最终拦截住的可能只是企业自己的发展。摆脱终端拦截与反拦截的困局，最有效就是改变操作打法，尝试新的突破。此次讨论主要讲了终端战术，但是做为企业长远发展来看，只有品牌提升才是终端之争的永恒法宝。因此，不断地强化品牌形象是至关重要的，只有让消费者具备较强的品牌忠诚度，才能从根本上跳出终端拦截或者反拦截的桎梏。■

　　病症：

　　终端对抗无策

　　处方：

　　1.正确评估自己的资源与优劣势，忌盲目拼杀。

　　2.保证投入的有效性。

　　3.促销活动的差异性。

　　4.积极创新，开拓新的宣传途径。　

　　原载：《《糖烟酒周刊》（原《华糖商情》）

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