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终端制胜系列

让促销员更有促销力


中国营销传播网, 2004-03-31, 作者: 赵建英, 访问人数: 7159


  主持人:

  赵建英 

  特邀嘉宾:

  陕西天驹商贸有限公司       杨照亮

  广东东莞市国窖酒业        方 军

  四川泸州老窖永盛烧坊河北分公司  李润天

  营销人 范云峰

  宁夏银川万福商贸李大鹏经理:最近我的市场不太顺,销量出现了大幅的下滑,眼瞅着渐有起色的市场就这样夭折了,我真是不甘心。通过分析原因,我发现,一个新上市的竞争品牌对我的影响较大,不仅仅是它的促销力度大,更重要的是它在酒店安排的促销员个顶个地厉害,两军对垒之际常是我方落败,真是让人既气恨又眼馋。我决定不惜代价花费重金去“挖墙角”, 但是却没有奏效,万万没有想到他们的促销员会如此忠诚。这下我发愁了。促销员是一线的尖兵,它的优劣直接关系到品牌的销量。对于这方面的工作,我始终就十分重视,经常不断地组织培训讲课,为什么在实战中依然不如人家的有效呢?促销员培训究竟该如何做呢?如何让促销员更有促销力呢?恳请专家指导。

管理篇

  ★走出管理误区

  主持人:我们大家都在做促销员的工作,但是市场销量的影响因素中,促销员的力量究竟占据了多大?当前影响销量的关键因素还是场所的优劣,这是我们无法回避的一个现实。这就说明一个问题,我们花费心血,大力投入的终端尖兵———促销员,其力量并没有完全理想地发挥出来,这实在是我们终端运作中的一个缺憾。为什么会出现这样的问题? 

  杨照亮:可以这样说,这个行业整体从业人员的职业素质都不高,造成了这个行业效能低下,追求短期效益,缺乏系统规划,出现“高投入低产出”的资源浪费问题。首先在岗位设置上,多数企业的促销员组成都是以临时员工为主,行业流动性特别大;其次从促销员自身来看,多数人认为这是一个吃青春饭的行业,只能当做短线工作,在思想上根本没有认真对待,反映在工作中也就是浮燥,缺少踏实敬业的态度。

  方军:有些人还认为,促销员是比较低等的工作,厂家商家往往不重视,虽然大家都意识到这个职位对于销量的提升有帮助,但这只是非常基础的一个方面,其实应该在管理决策中融入促销员的意见,因为一线人员的意见往往更实际,更真实。当然就促销员自身,也有着自轻自贱的思想,有些促销员在工作中根本无法摆正自己的位置,缺少积极上进的态度,在一定程度上影响了其力量的发挥。 

  李润天:我认为,对于促销员的职责也应有一个清晰的认识,她们的工作职能不仅仅是产品的销售,更重要的是品牌形象的宣传,不是100%的客人都会消费你的产品,但我们促销员同样要做好品牌口碑的宣传。这是促销员的根本职责。我们不能单纯地依据销量来判断促销员的优劣,在衡量标准中还应有其它的方面,比如市场信息是否及时反馈,能否提供高质量的客户服务等等。

  主持人:促销员管理是一项系统工程,在实际操作中有许多问题出现,大家能否就这个问题谈一谈?

  李润天:有一个管理不到位的常见问题。一般情况促销员是由厂家出钱,经销商管理,但是促销员的归属常常没有明确地界定,通常公司派下的人员经销商不敢管,当地招聘的人员又不听厂家的,如果两家配合不好,就会有“两不管”的漏洞问题出现,比如是否上岗不知道,日销量多少不知道,市场往往就这样被耽误了。在督岗,巡岗方面,我们厂家应该加强。

  方军:关于促销员这方面的管理制度有许多,但是在具体执行时却又有许多问题。比如信息反馈。这是促销员的一项基本职能,也是最重要的一个营销环节,它是企业调整营销战术的依据。但是许多企业在这里出现了问题,信息不及时,不真实,不连续,这样就常常会引发销售脱节的产生。这个问题应是促销员管理中最让人头疼的问题。如何做好呢?最重要的就是要提高意识,加强监督。

  ★促销员的心思你要猜

  主持人:李经理提到“挖墙角”的问题,为什么会不成功呢?为什么有些企业促销员的忠诚度会如此之高,一般企业在促销员管理方面是如何做的呢?怎么才能做好呢? 

  李润天:除了待遇留人,还要感情留人。比如好的企业常会不定期地与促销员谈心沟通,这一方面是了解业务情况,另一方面就是为了及时发现促销员在思想方面的波动。

  杨照亮:我们公司的促销员多数都是在这里工作了三、四年的时间,一方面是我们的较高的工资待遇与同行相比有着明显的优势,另一方面我们深厚的企业文化也是吸引员工,稳定员工的关键因素。如何让促销员稳定下来呢?最关键还是要在企业文化宣传上下功夫,要做好人性化管理。就以我们公司举例,每一名促销员生日时,都会得到公司老总亲自签名的贺卡,而且我们还要求公司每一名员工都要向其表达祝福或者赠送礼物;促销员无论有什么事,只要需要,我们一定出面解决,比如婚嫁,甚至和朋友闹矛盾我们也会下功夫调解,我们就是把促销员当做公司的一分子;我们每年至少组织两次联欢会,一般是中秋和元旦, 不仅仅是丰富文化生活,更是为了给她们提供一个展示艺术才华的舞台,这一点是非常符合人性需要的。

  主持人:作为一线的管理人员,我想请大家谈谈在具体工作当中最应该注意哪些问题?

  杨照亮:做好促销员工作,最重要的还应注重细节管理,比如定期例会制、报表定时上报制等等,细节影响效果,正是这些日常工作串起了一套管理工程。其次是注重系统管理,我们公司主抓这块工作的管理人员就有10多人,我们还有着严格的工作程序,比如各组长每日实行的巡岗制,各业务随机电话回访制,这些作法在一定程度上规范了促销员管理,保证了促销员的工作质量。


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