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终端制胜系列

让促销员更有促销力


中国营销传播网, 2004-03-31, 作者: 赵建英, 访问人数: 7188


7 上页:管理篇

实战篇

  ★培训不仅仅是上课

  主持人:在实际中,宁夏李经理也注意了经常不断地培训促销员,为何效果却不如对手呢?

  李润天:我认为,培训操作中可能存在误区。有些企业的培训过于笼统,没有具体的实战内容;过于程序化,常常流于形式,有点走过场,不注重培训结果,这样就会造成“培训常搞,但效果不见多涨”的尴尬局面。

  杨照亮:有些企业的培训只是纯粹产品知识的内容,在表达形式上,只是死记硬背,没有深入理解,只懂得了一些表层的东西,这样促销效果在实战时必然大打折扣。

  方军:促销员培训应是一个长线工程,在人员方面应该形成新旧更替的循环,并且还要设置专职的部门,进行专项的工作。我们常见有许多企业都有这个部门,但是却“一部多能”,没有全力发挥它的本职职能。

  主持人:做好促销员的培训,在内容方面应该如何安排呢?大家可以就实际操作中谈谈体会。

  方军:最重要的是针对产品特征,安排相关的行业知识,只有适合自己产品,适合自己行业的才是最好,最有效的。

  杨照亮:我们曾给促销员专门进行《消费心理学》的培训,它帮助促销员了解洞察客户的心理特征,比如谁是主客,消费水平怎样,并依此有针对性地提供服务,更好地完成销售,实现促销目的。还有客情关系的处理,也是很有技巧性的环节。

  范云峰:光给她们讲一些技巧性的东西是没用的,关键是在这种培训会上给她们一个向上走的信心,让她们在得到知识的同时,对自己的未来能产生希望。例如有的促销员说她计划与朋友们合开酒店的,有的计划当酒厂或经销商的业务员。我们如果能够帮助她们或者引导她们向这个方向发展,适当地讲一些管理知识对她们是非常有吸引力的。只有充分调动促销员的积极性,挖掘她们的潜能,才能让培训有效果,让促销有价值,让销量有进步。

  ★促销员如何战备?

  主持人:范老师,你经常做培训工作,你认为,促销员具体工作当中应该系统地做哪些准备?

  范云峰:首先是建立促销计划,树立明确的日促销目标。优秀的厂家和经销商会每天早上召集促销员开早会,沟通前一天的信息,并将今天促销目标订出来。如果没有这个程序,促销员们会觉得每天都差不多,感觉不到一个星期里的淡旺季,从而失去促销热情及很多机会。

  其次是个人着装打扮的准备。注意着装的时段性与场合性。在酒店里,由于灯光的变化,中午的装束与晚上的装束应该是不同的,注意尽量不要穿过于休闲的装束。还要注意面部化妆的适宜性。尽量不要戴过多的首饰。

  另外最好随身带着笔和纸,随时记录当日的销量,并记录重要客人的资料,同时还要为经销商和业务员记录本酒店的一些情况,例如当家人资料以及竞争对手的活动情况。还有一些道具也需要随身必备,比如启子、打火机等。这些工具的准备不仅是为了服务顾客,而更重要的是为了讨好酒店和身边的服务员,以换取他们的积极配合。

  主持人:促销人员的具体工作中最应该注意哪些?

  范云峰:促销员最可注意的是竞争对手的促销策略。这包括:竞争对手的促销政策、竞争对手的促销效果如何、促销员奖励政策如何、促销运作过程中存在的不足是什么?是否会给我们造成较大的威胁?通常会实施表格化管理,让问题分条落实。

  主持人:感谢各位的精彩发言。促销员管理是当前酒业营销中一个薄弱环节,它应是一个整套的系统工程。让我们从细节做起,提高促销员的促销力。■

  华糖诊断书

  病症:

  促销员无促销力

  处方:

  1、给促销员一个明确的职业定位。

  2、加强督岗,做好过程管理。

  3、注重细节管理和系统管理。

  4、培训关键是有效实战。

  5、做好上岗前的系统准备。 

  原载:《《糖烟酒周刊》(原《华糖商情》)

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