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让促销员更有促销力 7 上页：管理篇 ★培训不仅仅是上课 主持人：在实际中，宁夏李经理也注意了经常不断地培训促销员，为何效果却不如对手呢？ 李润天：我认为，培训操作中可能存在误区。有些企业的培训过于笼统，没有具体的实战内容；过于程序化，常常流于形式，有点走过场，不注重培训结果，这样就会造成“培训常搞，但效果不见多涨”的尴尬局面。 杨照亮：有些企业的培训只是纯粹产品知识的内容，在表达形式上，只是死记硬背，没有深入理解，只懂得了一些表层的东西，这样促销效果在实战时必然大打折扣。 方军：促销员培训应是一个长线工程，在人员方面应该形成新旧更替的循环，并且还要设置专职的部门，进行专项的工作。我们常见有许多企业都有这个部门，但是却“一部多能”，没有全力发挥它的本职职能。 主持人：做好促销员的培训，在内容方面应该如何安排呢？大家可以就实际操作中谈谈体会。 方军：最重要的是针对产品特征，安排相关的行业知识，只有适合自己产品，适合自己行业的才是最好，最有效的。 杨照亮：我们曾给促销员专门进行《消费心理学》的培训，它帮助促销员了解洞察客户的心理特征，比如谁是主客，消费水平怎样，并依此有针对性地提供服务，更好地完成销售，实现促销目的。还有客情关系的处理，也是很有技巧性的环节。 范云峰：光给她们讲一些技巧性的东西是没用的，关键是在这种培训会上给她们一个向上走的信心，让她们在得到知识的同时，对自己的未来能产生希望。例如有的促销员说她计划与朋友们合开酒店的，有的计划当酒厂或经销商的业务员。我们如果能够帮助她们或者引导她们向这个方向发展，适当地讲一些管理知识对她们是非常有吸引力的。只有充分调动促销员的积极性，挖掘她们的潜能，才能让培训有效果，让促销有价值，让销量有进步。 ★促销员如何战备? 主持人：范老师，你经常做培训工作，你认为，促销员具体工作当中应该系统地做哪些准备？ 范云峰：首先是建立促销计划，树立明确的日促销目标。优秀的厂家和经销商会每天早上召集促销员开早会，沟通前一天的信息，并将今天促销目标订出来。如果没有这个程序，促销员们会觉得每天都差不多，感觉不到一个星期里的淡旺季，从而失去促销热情及很多机会。 其次是个人着装打扮的准备。注意着装的时段性与场合性。在酒店里，由于灯光的变化，中午的装束与晚上的装束应该是不同的，注意尽量不要穿过于休闲的装束。还要注意面部化妆的适宜性。尽量不要戴过多的首饰。 另外最好随身带着笔和纸，随时记录当日的销量，并记录重要客人的资料，同时还要为经销商和业务员记录本酒店的一些情况，例如当家人资料以及竞争对手的活动情况。还有一些道具也需要随身必备，比如启子、打火机等。这些工具的准备不仅是为了服务顾客，而更重要的是为了讨好酒店和身边的服务员，以换取他们的积极配合。 主持人：促销人员的具体工作中最应该注意哪些？ 范云峰：促销员最可注意的是竞争对手的促销策略。这包括：竞争对手的促销政策、竞争对手的促销效果如何、促销员奖励政策如何、促销运作过程中存在的不足是什么？是否会给我们造成较大的威胁？通常会实施表格化管理，让问题分条落实。 主持人：感谢各位的精彩发言。促销员管理是当前酒业营销中一个薄弱环节，它应是一个整套的系统工程。让我们从细节做起，提高促销员的促销力。■ 华糖诊断书 病症： 促销员无促销力 处方： 1、给促销员一个明确的职业定位。 2、加强督岗，做好过程管理。 3、注重细节管理和系统管理。 4、培训关键是有效实战。 5、做好上岗前的系统准备。 原载：《《糖烟酒周刊》（原《华糖商情》） 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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