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中国营销传播网 > 营销案例 > 个案解析 > 带着创意拜访顾客

带着创意拜访顾客


《销售与市场》1997年第五期, 2000-07-03, 作者: 赵新娟, 访问人数: 10987


  [案例]

  张涛在香港推销界已干了20多年。在这20多年里,他推销过多种产品,从一个门外汉变成一位推销高手。在别人请教他成功的经验时,张涛说:“推销员一定要带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。这样,你所遭遇拒绝的机会就会少,你就会受到顾客的欢迎。推销员要做建设性的拜访。”

  张涛在推销地板用木砖时,虽然他拥有的客户数目不少,但每个客户的订货量不大,其原因是客户因受到资金的限制而无法大量地购买他的产品。如何才能让顾客大量地购买产品呢?经过认真地调查分析和思考,张涛为客户想出了一个加速资金周转的办法。他建议客户从时间上来改善,平常不必大量储存材料,而应计划安排好,在材料使用前几天内将货补齐,这样可以加速资金周转。客户采纳了他的建议后,果然不必在事前大量储存材料,节约了资金占用,加速了资金周转,终于能大量地采购张涛的产品了。

  张涛认为,推销员应多多地拜访顾客,但是,如果能做建设性的访问,访问才会有效果。张涛的一位客户——一家零售店老板曾这样说:“今天早晨在张涛来访问我之前,已经有15个推销员来过了。这15个推销员都只是一味地为他们的商品作广告,或谈价钱,或让我看看样品。然而,当张涛把产品高明的陈列方法告诉我时,我宛如呼吸到新鲜空气一样,真让人高兴。”

  张涛把如何才能对顾客有新帮助的想法铭刻在心,这样,他从不放过任何一个能对顾客有所帮助的机会,即使是一个偶然的机会。

  一次,张涛与一位技术人员交谈。当时这位技术人员正计划要成立一个水质净化器制作与安装公司。张涛为了能赢得顾客,便认真地去思考一个富有建设性的方法。

  当张涛在另外一位客户的办公室等候的时候,他看到了一本与自来水有关的技术杂志,便一页一页地翻开看。结果发现了一篇具有经济价值的工程论文,这是论述在蓄水池上面安装保护膜的一篇论文。

  于是,张涛把这篇论文加以复印,然后带着复印材料去访问那位技术人员。他对张涛提供的这份材料感到万分高兴。此后,他们的商业交往一直都进行得很顺利。

  事后,张涛在总结自己的经验时说:“看到这本杂志后,才得到这个好运。但是能获得此佳运,也并非出于偶然。因为,如果我不是经常在想着建设性的访问目标,那么,我绝不会去翻阅那个杂志。倘若我没有看到那篇论文,我还会去寻找其它东西。对每位顾客都做建设性访问的我,随时都能对所有机会产生机敏的反应。”

  张涛的一个客户是一位五金厂厂长。这位厂长多年以来一直在为成本的增加而烦恼不已。其成本增加的原因,多半是该公司购买了许多规格略有不同的特殊材料,且原封不动地储存着造成的。张涛在考虑如何才能帮助客户把成本降下来。一次,张涛偶然地去访问一家与该五金厂毫无竞争关系的客户时,产生了一个想法。然后,张涛再次来拜访五金厂厂长,把自己的构想详尽地谈出来。厂长根据张涛的构想,把360种存货减少到254种,结果使库存周转率加快,同时也大幅度地减轻了采购、验收入库及储存、保管等事务,从而降低了费用。

  而后,五金厂厂长从张涛那里购买的产品大幅度地增加。

  要能够提出一个有益于顾客的构想,推销员就必须事先搜集有关信息。张涛说:“在拜访顾客之前,如果没有搜集到有关信息,那就无法取得成功”,“大多数推销人员忙着宴请客户单位的有关负责人,我则邀请客户单位的员工们吃顿便饭,以便从他们那里得到有利的信息。”

  一次,张涛和客户单位的员工边吃边谈,得知该公司业务部在那一周里一直在加班,并了解到每个月他们都会如此加班,原因是所用的电脑出了问题。

  “我所获得的这些资料已足够我去接近客户”,张涛说,“当我访问该公司时,便针对他们问题的症结,向他们提出办公设备的事情。同时,我也提供他们实际的数据,让他们做一比较。从比较中,他们得知六家同业公司,都因减少加班时间,每个月就至少节省几千元的加班费。”

  张涛仅如此稍做一点准备,搜集到一些信息,便采取针对性的措施,打动了客户的心弦。张涛正因为认真地寻求可以助顾客一臂之力的方法,带着一个有益于顾客的构想去拜访客户,所以才争取到不计其数的客户。

  [评析]

  为什么有的推销员一直顺利成功,而有的推销员则始终无法避免失败?本案例就从一个角度揭示了成功与失败的区别何在。

  失败的推销员常常是在盲目地拜访顾客。他们匆匆忙忙地敲开顾客办公室的门,急急忙忙地介绍产品,遭到顾客拒绝后,又赶快去拜访下一位顾客。他们整日忙忙碌碌,所获却不多。

  推销员与其匆匆忙忙地拜访10位顾客而一无所获,不如认认真具做好准备去打动一位顾客。即推销员要做建设性的拜访。

  所谓建设性的拜访,就是推销员在拜访顾客之前,就要调查、了解顾客的需要和问题,然后针对顾客的需要和问题,提出建设性的意见。如提出能够增加顾客销售量或能够使顾客节省费用、增加利润的方法。

  一位推销高手曾这样谈到:“准顾客对自己的需要,总是比我们推销员所说的话还要重视。根据我个人的经验,除非我有一个有益于对方的构想,否则我不会去访问他。”

  推销员向顾客做建设性的访问,必然会受到顾客的欢迎,因为你帮助顾客解决了问题,满足了顾客的需要,这比你对顾客说:“我来是推销什么产器的”更能打动顾客。尤其是要连续拜访顾客时,推销员带给顾客一个有益的构想,乃是给对方良好第一印象的一个不可缺少的条件。

  推销员一定要抱着自己能够对顾客有所帮助的信念去访问顾客。只要你把如何才能对顾客有所帮助的想法铭刻在心,那么,你就能够提出一个对顾客有帮助的建设性构想。





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