"只要三分钟时间就够了。我的建议是，疾病死亡是赔二十万元，意外死亡是四十万，医药费用二万元，将来期满可领二十万元！"林方生满头大汗地解释道。

　　"这些我都不需要!"客户说完，就低头忙自己的事。林方生呆在那里，不知该说些什么。突然他冒出一句话："如果发生什么事情，你的家人有没有什么保障?"顾客停下手中的活，询问了一些保险方面的问题。当然，这笔交易林方生没有做成，因为他的专业知识太贫乏了，而且所谈的保险话题也不中听。　

　　保险是无形的商品，要让顾客一眼就觉察出它的价值，绝不是一件容易的事。但这正是富有挑战性的一面。　

　　林方生有一位客户，是一位社会工作者，谈到保险和理赔，他是一点兴趣也没有，他一心投入社会工作，对赚钱或储蓄的欲望不高。

　　"最近向国外申请的一笔基金一直下不来，这对我们残疾人教育推广的计划实在影响极大!"在一次偶然的交谈中，客户谈到了最近的苦恼，林方生突然灵机一动：　

　　"周先生，社会工作面临的最大困难是财务方面，对不对?其实，保险就是一项社会福利，只是把社会工作企业化经营而已，如果残疾人每个人都有一大笔钱能解决他们的生活问题，那么他们自然能够再学习、再教育了，不是吗?"这番话吸引住了客户的注意，林方生第一次为他展示了建议书，周先生同意考虑这个计划。

　　第二天，林方生再去看他，周先生说这个计划很不错，但因为再过三个星期他就要到韩国、日本考察，所以等回国后再办。林方生一颗盼望的心被浇了一盆冷水，可是他又希望顾客能早一点投保。

　　"周先生，是这样，你早一天办，早一天得到保障，对你的家庭不是更好吗?"

　　"可是，我现在需要准备一些钱出国，两个月的保险费也要十几万呀!"他面有难色，也说出了他的困难。　

　　"周先生，我知道你的困难，但是你有没有想到，出国考察的这两个月是你一生中危险性比较大的时候?如果你现在办，可以提前两个月得到保障，也使你能安心出国。这样吧，你先缴这一季度的保费，等回国后再把余额缴完，如何?"　

　　"喔，可以先缴一部分?"他非常兴奋。林方生向周先生算了一下保费，也填好了安保书，顾客要林方生第二天上午十点去收钱。　

　　第二天，林方生排完了拜访计划，可是，九点十分他突然接到周先生的电话：　

　　"昨天我回家同妻子商量，她还是认为回国后再办，为了这件事，我们吵了架，我实在很抱歉，等我回国后再说吧!"　

　　林方生心中一楞，但还是抑制住慌乱的情绪。

　　"这样吧，我现在就过去，我们当面谈谈!"林方生没等顾客回答，就把电话挂了。　　一进入办公室，周先生就给了林方生一个苦笑。　

　　"不好意思了，答应你的事又……"　　

　　"不要这么说，我也觉得不好意思，害得你们夫妻吵嘴，我知道你是很尊重妻子的，不过，你知不知道，这份保险除了为你妻子买以外，更是为你三个孩子买的?"

　　"我知道，可是我没办法呀!"　

　　"周先生，其实有件事你忽略了，你只考虑到你妻子的看法，你有没有考虑到你三个孩子的看法，你也忽略了你自己的愿望，你不是说过你要全力栽培你的小孩吗?这一点钱也不会影响你出国呀!"

　　周先生犹豫了一下，然后露出了坚定、充满自信的微笑："好吧，现在就办！"这时，林方生反而担心了："那你妻子那边……"周先生摆出一家之主的架势：

　　"没关系，先斩后奏。"于是，他从抽屉里抽出一叠钞票，缴了第一季度的保费。　

　　这件事情对林方生有很大的启发，他对周先生有了深入的了解，所以能急中生智说出针对性的话来。这件事使林方生悟出一个推销要领——对不同的顾客，要强调不同的商品利益。　

　　现在，林方生对所有的拜访对象，都会提出同样一个问题："为什么他特别需要这份计划(保险计划)?"除了一般的家庭生活费、子女教育费、医药费及晚年退休金外，还有什么?　

　　三位年轻人合伙开一家公司，他们各有所长，在公司里都起举足轻重的作用，林方生为他们设计了一份股东互保计划，并使他们的保费编入公司的固定费用支出。

　　一家船务代理公司的经理，他们夫妻都上班，有两个小孩，经济富裕，林方生为他们设计了一份夫妻互保计划，当任何一个人发生事故时，另一个人就有能力独撑大局。

　　一位新创业的年轻人，林方生为他设计了一份创业保险，作为他保险生活的起步，也是他经济完全独立的开始。　

　　一位新婚的年轻人，林方生为他设计了一份新婚保险，作为他负起婚姻、家庭责任的开始。

　　就这样，林方生针对不同的顾客，提出不同的计划，终于打动了顾客。

　　评析：

　　曾有这样一则寓言：老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。狐狸说："山姆先生，如果你肯作我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。"山姆老狼兴奋地答应了。经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山姆的水也用完了，"狐狸先生，你能不能给我点水喝！"老狼哀求道。"可以的，不过，你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！"老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出了更高的代价。　

　　为什么一桶水要拿四两黄金及五克拉的钻戒来变换?在推销中，推销员不也是无时无刻不在遇上此类问题吗?　

　　为什么某些人不屑一顾的产品，而有人却愿付出巨大的代价以得到它?为什么有人为一顿饭一掷千金，却会对另外的商品斤斤计较?答案真实很简单：顾客的买与不买，取决于他对商品的需求程度，即对商品价值的认同。　

　　人们常说推销员是"见人说人话，见鬼说鬼话，人鬼不见说胡话"，虽充满调侃的味道，但也道出了推销的一个要点：一个产品包含着不同的利益，而顾客也有不同的利益要求，推销员必须使产品利益和顾客要求相吻合，把"特别的爱给特别的你"，才能打动顾客。推销的艺术，在很大程度上就是针对顾客的不同心理做适当说明的艺术。　

　　推销是充满挑战和智慧的活动，一个成功的销售人员，必须要充分了解产品的特点和客户的个别资料，并要能机智地把产品的特点转换成客户的特别需要，这样才能吸引客户的注意，才能激发他对商品的个别需求程度，完成一次圆满的销售。

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