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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 医药经销商发展的十大趋势

医药经销商发展的十大趋势


中国营销传播网, 2004-02-05, 作者: 徐应云, 访问人数: 7040


  一、总经销(总代理)呼声高涨

  经销商所处的流通行业是一个垄断性很强的行业,经销商要想做强做大必须能在一定区域内形成对市场和客户的有效控制,也就是让区域市场和客户(包括上游供应客户和下游分销客户)对经销商产生一种“没有你我寸步难行”高度依赖性。总经销(总代理)作为厂商双方间的一种合作契约形式,就象“周瑜打黄盖----一个愿打,一个愿挨”,也就应运而生了。

  首先,是上游供应商希望以给予总经销权来获取经销商的重点支持。因为,在如今市场竞争激烈的时代,同类产品数量众多个个都想瓜分一块更大的细分市场的蛋糕已是不争的事实。占用经销商的资金、将竞争对手的同类品种挤出经销商的仓库,成了供应商惯用的手法。所以供应商都希望通过“独家经销”的许诺得到经销商“经销独家”的回报。这是“周瑜愿打”(供应商愿意给出总经销权)。

  其次,总经销是经销商形成区域控制的优势所在。产品区域总经销权一旦取得,经销商就可以形成产品结构齐全(人无我有)、产品质量正宗(人有我优)、产品价格便宜(人优我廉)等一系列优势,这必然使经销商在下游分销客户的业务合作中从“配货次渠道”上升为“进货主渠道”,产生独到的影响力和号召力,从而进一步形成区域垄断。这是“黄盖愿挨”(经销商愿意得到总经销权)。

  二、纵横一体化经营势在必行

  横向一体化:经销商与生产商、零售商等工商企业结成紧密的战略伙伴关系,形成经营战略联盟,减少渠道磨擦内耗,提高渠道运作效率,从供应链和价值链的角度来增加市场控制能力和渠道规范能力。这是因为:

  1、生产商为一个品种或几个品种而建销售队伍得不偿失。比如说建办事处,往往带来销售人员分散不便监控、货款回笼困难、管理成本居高不下。而再建一个销售公司实际上是还是商业企业。所以生产商愿意和目标市场当地的经销商结成合作同盟,以利用经销商本土化的销售代理或物流代理体系。

  2、零售商将以经销商为最佳进货渠道并与之建立紧密的合作关系。一是零售商经营品种多,任何一个生产厂家不可能一两次给它们配齐,以经销商为进货渠道会减少其采购的工作量节约成本。二是与经销商的多个品种合作关系比与生产商的单个品种合作关系更有利于他们对供应商的牵制。

  3、经销商同样需要生产商这一稳定的货源和零售商这一稳定的分销渠道,以确保营销渠道的畅通。

  纵向一体化:经销商在以一种经营方式为主体形成核心竞争优势后,还应在优势互补的前提下,实现产品代理、物流配送、新品推广一体化经营,获得更多的经济增长点,以增强经销商的综合竞争实力。

  三、自有品牌建设提上议事日程

  经销商经销代理的产品众多,却没有一个是自己的(从产品的知识产权和注册商标权角度而言),在经销产品的市场推广过程中,经销商出谋划策,建立营队伍,布点营销网络,苦心经营,火红的产品销量,红了产品品牌,红了生产厂家,虽然经销商也获取了些许微薄的利益,但更多地却是为生产厂家“打工”、“作嫁衣裳”,谈起某某知名品牌产品,人们津津乐道的也只是某厂家生产的,而不是某商家经销的。比如,很少有人知道“曲美”、“脑白金”等知名企业知名品牌产品的经销商是哪一家,正是这个道理。

  “拥有自己的品牌,给自己打工”。一些聪明的经销商如同从睡梦中惊醒,纷纷走上自有品牌建设之路:

  1、推广经销产品时,时刻不忘宣传自己的企业。以操作成功的产品向生产商证实:在同类经销商中自己的营销队伍最扎实、营销网络最健全,总之自己企业是分销能力最强的代名词,这样就能以最优惠的条件代理到最好的产品。

  2、在向分销客户确保齐全的品种、低廉的价格的同时,又以优质的服务、良好的信誉解决分销客户的后顾之忧,赢得一大批忠诚的下游客户,自己企业又在分销客户的心目中成了“品种齐、价格低、信誉良、服务优”的代名词,这样经销商的产品将不愁销路。

  3、与生产厂家联盟,经销商以自身企业的名称作为产品的注册商标名或品牌名称,贴牌生产,然后再对此产品进行总经销,对产品悉心呵护,对市场进行精耕细作,以获得真正属于自己的“名”和“利”。


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