四、网点布局连锁化

　　经销商的连锁化经营是指经销商依据区域分销辐射能力建立相互间既独立又在物流信息流上存在着密不可分的内在联系的分、子公司同步经营的经营模式。在一个较大区域范围内布点实施连锁经营可以为经销商创造哪些优势呢？

　　首先，它创造了完善的分销能力和网络覆盖优势。网点分布得越多，那么经销商以网点为圆心向周边辐射的半径就越大，争取下线客户的机会就越多。同时，各个网点之间可以对库存货物和周转资金进行相互调配，做到了资源的合理利用。

　　其次，它创造了灵敏的信息反馈优势，有利于经销商总部迅速、准确决策。网点的跨度越大，其间的信息差异程度就越大。每个网点就如一个“烽火台”，其有关产品销售趋势、价格变动、货源供应等的“狼烟”一旦点燃，其他兄弟关联公司必然第一时间知道，这将有利于其调整相关政策的。相对当地的同行来讲，无疑就领先了一步。

　　最主要的是，它还创造了规模经营的优势。连锁经营的模式一旦确立，综合来讲，无论是从辐射区域、客户数量、分销能力、销售业绩哪一方面来讲，其他单体经销商都无法比拟。经销商这些连锁经营的“卖点”和“筹码”，促进了经销商在销售渠道上、中、下游中的良性循环，同时为经销商创造了规模效益。

　　五、营销重心下降，终端市场本土化

　　传统的经销商是以下级批发商为自己的目标客户的。但是随着市场格局的变化要，经销商渐渐意识到产品的实际销量并不是来源于下级批发商：整车贩卖给下级批发商，虽然销量大，但这不是销售；仅仅是放置产品的仓库转移而已。因为，产品没有到消费者手中，下级批发商仅仅是一个“中转库”，产品的实际销量来自于消费者在终端售点的购买。

　　与此同时，密集分销已成为各厂家市场角逐的必经之路，产品终端表现将是制造商长期竞争的焦点，制造商不仅仅需要经销商做批量分销，更多的是把希望寄托在强化终端管理争夺终端市场占有率的方向上。对终端市场的直接掌控程度和能力，将成为经销商与生产商谈判的必备筹码。经销商靠“走大户、吃差价”的高重心生存方式已成为历史。于是，聪明经销商的眼睛又开始盯上了零售终端。这两点是经销商营销重心下降的根本原因。

　　周边市场区域面积大、分销商数量多、终端售点更是分散，一是经销商因为对周边市场的人文特色、消费习惯等营销环境的不熟悉，不可能将每一项繁琐的终端营销工作做得面面俱到；二是周边市场的零售终端亦不可能为小批量的进货而舍近求远加大采购成本。所以，经销商只能以本阜市场（本阜市场范围的大小是随着经销商实力及势力大小的变化而变化的）上的零售终端为突破口，以几个好的产品为依托，建立终端直销队伍，进行终端铺货、产品生动化陈列和售点包装，再辅以有效的管理，从而控制本阜市场上的终端网络实现本阜市场上的区域性垄断一统天下。这又决定了经销商终端市场的本土化。

　　六、由“二传手”向“代理商”嬗变

　　调查资料显示90%的经销商是“坐商”，也就是只做找上门的生意──购进时，是生产商送货上门，生产商“卖什么”，自己就“买什么”；销售时，是按分销客户的要货计划和订单供货，客户“买什么”自己就“卖什么”。“二传手”式的经营模式导致好卖的畅销的品种，没有购进进来，造成供不应求，以致客户流失；难卖的，又没有推销出去，造成产品滞销，以致供应商“跳槽”。

　　经销商要想从这种被动的“夹心饼”中摆脱出来，就必须完成两种角色转换：由“收货商”向“购进代理商”转变；由“发货商”向“销售代理商”转变：

　　一、对下线客户即分销客户而言，经销商应是分销客户的产品“购进代理商”，而非简单的“发货商”（把产品转手分发给各个分销客户）。经销要想最大限度地满足分销客户的购货需求，就必须尽量减少经营品种结构中的空白面，这就要求经销商改变厂家“卖什么”自己“买什么”的现状，把握购进主动权，紧密结合分销客户的需求信息，按市场和分销客户的需求挑选经销品种。

　　二、对上线客户即生产商而言，批发商应是生产商的产品“销售代理商”而非生产商的仓库，也就是“收货商” （仅仅把各个生产商的产品收集起来）。

　　因此，经销商必须建立自己的营销网络和队伍，增强产品的分销和配送能力，改变那种分销客户“买什么”经销商就“卖什么”的“花自漂零水自流”的自然销售状态，主动出击，深入市场，为自己经销、代理的产品多宣传，多推介，打造一种“一家养女百家求”的销售局面。

　　七、服务功能化成为抢夺客户资源的主要手段

　　服务是产品的外延，同样是竞争的手段。供应商是挑剔的，分销商更是挑剔的。在竞争激烈的商战过中，一流的经销商并不振臂高呼自己有一流的服务，而是让服务优势在企业的功能（或职能）的细化和执行中凸现：

　　生产商你不是强调产品的终端铺货率和卖场生动化陈列吗？那我就成立终端服务部，建立营销队伍，帮你铺货，搞终端陈列，做卖场促销，店员沟通等铺货后的跟进工作，充当生产厂家的替补业务员，专门满足那些对终端市场有特别需求的上游客户；

　　对下游客户，除了及时地协助他们解决有关产品销售的一系列的琐碎的售后问题（如满足销售商因期效超时、批号换新、包装破损而提出的退货、换货要求）的之外，还应给客户带去新的产品和产品销售信息，以新产品来完善客户的产品结构，以产品销售信息为客户创造商机，最终给客户带来丰厚的利润；联络供应商和分销商，召开新产品上市推广会、产品知识及营销技巧培训等工商联谊会，开展各种宣传促销活动，增加零售商的分销信心；开展配送工作，为客户代办开票、点货、装车、运输等一系列烦琐的手续，为客户节约成本，提高企业运作效率和经营成本。

　　服务功能化，它丰富了经销商的服务形式，优化了对客户的服务质量，提高客户的满意度、忠诚度，在今后相当长的一段时间内，它将成为经销商抢夺和维护客户资源的主要手段。

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