我们知道，一个企业倒闭与否，不在于它的资产负债率大小，而在于是否出现现金流支付的中断，资产负债在大，只要其现金流不中断，企业照样会运行下去。一旦现金流中断，相当于人体没了血液循环，自然就得死亡。

　　中国的代理商阶层，比起生产企业来说，资金、规模、管理、融资等能力还都有较大的差距，真正有实力按照现代企业制度和管理模式运作的代理商，出现的历史并不长，在过剩经济支配下的买方市场形成后，代理商的日子越来越不好过，普遍感到生意越来越难做，钱越来越难赚，尤其令广大代理商困惑的是：现金流越来越小，其原因在经销商看来是很大的问题，但对于先行一步的生产企业来说，解决这些问题都有相应的方法。下面从生产商的一些做法，告诉经销商怎样做才能加快资金周转，扩大流动资金。

　　一、 实施信用额度管理，缩小在途货量，增加流动资金

　　很多生产厂家，都对赊销进行严格的信用额度管理，而代理商除了零散客户现款进货外，对于一些较大的商业客户，也是赊销，但是却较少进行授信额度管理，盲目赊销，到处发货，造成货物发出后收款难，或者形成呆死帐，导致流动资金紧张：一方面厂家对你进行授信额度管理，超过信用额度，厂家要你拿现款，另一方面，下线客户却占用你很多资金，而且那个客户的应收账款越大，你就越不敢动他，怕形成呆死帐。

　　建议代理商也好好学学怎样进行信用额度管理，以降低风险和增大现金流，对于新客户，一开始进行严格的资信调查，慎重选择新客户，尽量少选客户，可以在开拓市场时，通过配礼品、促销、返利、服务以及其它支持，让代理商先把市场做起来，并逐步接受你的现金要货或者是很低的授信额度。对于老客户，每个客户都建立起一个信用额度管理体系，可以通过回款周期奖励、月度季度回款奖励、提高现金进货折扣等手段刺激下线客户，逐步压缩应收账款，增大你自己的资金流。也可以通过加强服务来降低客户的信用额度，比如通过加大送货频次，减小他的每次进货量，降低在途应收账款。

　　二、 进行经营分析与策划，减少盲目代理产品、盲目铺货，加快资金周转

　　目前代理商代理产品营销，进行过真正意义上的市场调研并不多，大多是凭自己的感觉选择产品，只考虑了商品差价利润，没有考虑其它资源和市场需求、市场拓展投入等，代理产品比较盲目，很多太新潮的产品，创造市场，让消费者接受肯定有一个过程，还有一些试图改变消费者习惯的产品，市场开拓也较难，在就是同质化的产品，看起来代理价较低，有充足的差价空间，诱惑力强，但是厂家不做任何广告促销投入，让你现款进货，结果是这样的产品拿来代理，很可能称为代理商中的先烈，为他人做了嫁衣。

　　对于真正的下线网络管理，代理商真正下功夫的也不多，大都习惯于粗放的管理模式，对下线客户的资信、经营管理能力、资金实力、产权、经营状况以及其它档案资料往往都不全，或者知道的不多，因此铺货难免心中没底，我见过一个酒类代理商，一个月内就因为两家铺货的酒楼易主，新老板说原来老板已经受过他的货款了，叫代理商向原来的老板要货款。 结果原来代理商在也无法找到，白白损失铺进酒楼的货物货款。

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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